Zapiranje prodaje ni vedno enostavno, vendar je vedno potrebno - če želite dejansko dobiti to prodajo! Obeti se preprosto ne bodo zaprli za vas, tudi če jih res zanima. Na vas je, da naredite zadnji korak. Ampak ne skrbite - zapiranje ni nujno zastrašujoče. Dejansko, če to storite pravilno, lahko zapiranje preprosto pomeni, "Ali želite, da je dostavljen ta teden ali naslednji teden?"
Na splošno gledano, bolje ste prodali možnost v zgodnjih fazah prodajnega procesa , lažje bo vaše zapiranje.
Ne morete hitro zapreti - najprej morate odkriti potrebe vašega potenciala, razkriti prednosti izdelka, ki ustrezajo tem potrebam, in se odzove na kakršne koli ugovore . Ko se vse te stvari izognejo poti, lahko začnete razmišljati o zapiranju.
Preden se odpravite v zaprtje, morate potrditi, da prospekt razume prednosti, ki ste jih ponujali. To se lahko doseže s postavljanjem nekaj odprtih vprašanj. Če je na primer prosilec razkril, da mora v proizvodnem procesu zmanjšati stroške in potem pojasniti, kako bo vaš izdelek zmanjšal zapravljen material in s tem prihranil denar, bi lahko začasno ustavil in rekel: "Ali je to smiselno za vas?" Ali " Kako se to sliši? «Odgovor od prospekta vas bo ponavadi pokazal, kako se počuti o koristih, ki ste jo pravkar omenili.
Če ste izbrali pravo korist in se prepričali, da se strinja z vašim stališčem, je treba zapreti kos torte.
Lahko poskusite s preizkusom, tako da izgovorite nekaj takega: »Ali v tem trenutku obstaja razlog, zakaj zdaj ne bi želeli postaviti tega naroka?« Če se je v tem trenutku zavzel, ste nekje zmešali. Ali vaša korist ni dovolj prepričljiva, da bi se takoj premaknila, ali pa je težava, ki je niste odkrili - morda oseba, s katero govorite, potrebuje odobritev nekoga drugega za nakup ali če je že sklenjen z drugim prodajalcem.
Na tej točki, namesto da bi se premaknili v bližino, se morate vrniti in postaviti več vprašanj.
Če pomanjkanje nujnosti povzroča problem, potem je možnost, da je rok, odličen način, da ga motivirate. Vaš rok je lahko povezan s promocijo za celotno podjetje - na primer vaše podjetje lahko izvaja akcijo, v kateri je izdelek opremljen z dodatnimi funkcijami, ki običajno stanejo dodatno, vendar so začasno brezplačne. Ali bi mu lahko dali rok za pomanjkanje: če je izdelek, ki ga priporočate, priljubljen, ki se včasih prodaja, lahko poveste, da potrebuje svoj nalog takoj, da se prepriča, da lahko dobi model, ki ga hoče . Če je predolgo čakal na oddajo naročila, izdelek morda ni na voljo, dokler ga ne bo mogoče obnoviti. Nikoli ne uporabljajte tega roka, razen če je izdelek resnično v nevarnosti, da bi ga prodal.
Eden od rokov, ki bi ga morali redko uporabljati, je omejen časovni popust. Z drugimi besedami, ponujate, da znižate del cene, če obetek zaključi dogovor do določenega datuma. Tako kot vsi popusti, bo ta škodoval stopnji dobička vašega podjetja in se lahko zniža tudi na vaše provizije. Prav tako strankam daje vtis, da je bila vaša prvotna cena namerno napihnjena in da je nova, nižja cena "realna" cena.
Ta odnos je še posebej pogost v panogah, kjer so popusti tudi pogosti - nakup avtomobila je očiten primer. Vsi vedo, da je cena nalepk na avtomobilih šala in da prodajalec pričakuje, da se boste pogajali o boljši ceni. Če ne prodajate avtomobilov, zagotovo ne želite dati svojim strankam enake ideje.
V situacijah, v katerih se počutite, da potrebujete le malo poteze, da bi ga kupili, vam je bolje dodati vrednost in ne popustiti. Stvari, ki jih je treba zapomniti v teh trenutkih je, da cena običajno ni odločilen dejavnik, ko prospekt razmišlja o nakupu. Konec koncev, če je cena za večino ljudi najpomembnejša, bi večina ljudi vozil Kiasa. V resnici je v dragih avtomobilih veliko več ljudi - ali so okolju prijazni ljudje v Priusih ali udobni ljudje v Lexusu - potem obstajajo ljudje, ki vozijo najcenejša možna vozila.
Trik za zaprtje prodaje brez uporabe popusta je, da ugotovite najpomembnejši dejavnik za vaše možnosti in nato ponudite samo malo bolj ustrezno vrednost. Na primer, če je zanesljivost za kupca res pomembna, mu ponudite podaljšano garancijo ali načrt vzdrževanja brez dodatnih stroškov.
Kako se to razlikuje od ponudbe popusta? Prvič, vaša nova stranka morda nikoli ne bo uporabljala razširjene garancije ali potrebuje dodatno vzdrževanje, v tem primeru vašemu podjetju nič ne stane. Drugič, takrat, ko jih bo uporabnik uporabil, bodo te storitve bistveno manjše vplivale na stopnjo dobička, kot pa znižanje cene za isti znesek (ker vzdrževanje verjetno stane vaše podjetje veliko manj od zneska, ki ga zaračuna za takšno garancijo) . In tretjič, ker ste ga prodali po izvirni ceni, ko kupec naredi prihodnje nakupe, ne bo samodejno pričakoval popusta.
Zapiranje tehnike
Včasih, ko dosežete točko zapiranja, vaša perspektiva samo še naprej potiska nazaj na vas. Na tej stopnji je morda vredno, da se malo zamudite in poskusite uporabiti zapiralno tehniko. Ker te tehnike temeljijo na manipulaciji, to ni dober začetek dolgoročnega odnosa s stranko ... ampak v nekaterih primerih je morda koristno. Če ste pozitivni, da bo ta izdelek koristen za pričakovanje in se počutite, da je zadržan samo zaradi strahu ali splošnega odpornosti proti spremembam, lahko zapiranje tehnike dajo vašemu zadnjemu zadostnemu številu osmih, da ga potisnejo s ograje. Tu lahko najdete primere običajnejših tehnik zapiranja:
V redu, prešli ste vse zgornje korake in celo vržli v svojo najljubšo tehniko zapiranja, zato se prospekt ne bo premaknil. Recimo, da ni rekel "ne", vendar vztraja, da danes ni pripravljen sprejeti odločitve. Ali to pomeni, da ste izgubili prodajo? Ne. To samo pomeni, da ga danes ne boste zmagali, zato se morate izogniti in dati možnosti več časa.
Omogočanje prospekta več časa
Obeti bi radi zamudili, da bi odločitev o nakupu iz različnih razlogov. Prvič, več časa, ki jih jemljejo, bolje bodo občutili odločitev, ko bo sklenjen posel. Možnost, ki si vzame čas, morda še vedno obžaluje, vendar se bo vsaj počutil, kot da je naredil vse, da bi dobil pravi izdelek - gledal vse možnosti, primerjal različne značilnosti, poskušal dobiti najboljšo možno ceno iz vsakega prodajalec in tako naprej.
Drugič, vsaka sprememba je zastrašujoča stvar - celo nekaj kupiti. Večji in dražji nakup, bolj zastrašujoče je. Ob nakupu dovolj časa med procesom odkupa pomaga pri reševanju tega strahu. Čim dlje razmišlja o tem, kar on kupuje, in bolj ko ve, o tem bo bolj prijetno, da bo z idejo o dejanskem posedovanju in uporabi.
Tretjič, pametni kupci se običajno zavedajo, da prodajalci želijo čim hitreje zaključiti posel. Za profesionalne kupce, katerih delo je v bistvu, da bi dobili najboljšo možno ponudbo za vse, kar kupujejo, so lahko zamude močno pogajalsko orodje. Ti kupci se bodo namerno odložili, da vas bodo panično prizadeli, zato boste pripravljeni, da jim ponudite boljšo ponudbo samo za prodajo.
Vse to sovpada s pomenom podpore in omogoča, da ima več časa. Ne glede na to, ali to počne, da vas provocira ali ker se počuti strah, mu dovolite, da vzame vse, kar potrebuje, bo zmanjšal situacijo. Mirno mu povejte, da ste tam zanj s kakršnimi koli informacijami, ki jih potrebuje za odločitev, in da ste z veseljem pustili, da razmišlja o stvareh za nekaj dni. To bo pomirilo perspektivo in pri tem pokazalo pametno perspektivo, da se ne boste razpadli in naredili smešno dobro ponudbo.
Ko prenehate s potiskanjem, se bo vaša pričakovanja znova začela premikati naprej na lastno paro. Nekateri strokovnjaki trdijo, da počasnejši prodate, hitrejši bo prodajni proces. Ideja je, da je pritisk prodajalcev, ki povzroča ali poslabša strahove obetov, in če pustite, da se stvari nadaljujejo po njegovem naravnem tempu, bo veliko manj živčen in s tem pospešil postopek na lastno pobudo.
Po drugi strani pa, če prideš do konca in potem ko ti daš zeleno luč na celoten način, ko prospek nenadoma reče "ne", ali to pomeni, da ste izgubili prodajo? Mogoče ... odvisno od tega, zakaj se je nenadoma odločil, da ne bo kupil. Ko prospekt v zadnji minuti odjavi prodajo, je vaša naloga ugotoviti, kaj je šlo narobe. Včasih lahko znova pridobite prodajo ali vsaj obdržite priložnost za prihodnost. Vendar je edini način za to, da ugotovimo, kaj se je zgodilo.
Prva in najslabša možnost je, da prospekt nikoli ni nameraval kupiti. Nekateri obeti samo sovražijo, da ne rečejo in poškodujejo svoja občutja, še posebej, če ste trdo delali pri vzpostavljanju odnosa in resnično se vam radi. Takšni obeti se lahko strinjajo, da se bodo srečali z vami in poslušali vašo predstavitev, čeprav ne nameravajo kupiti. Morda celo vam povedo, da potrebujejo čas, da razmišljajo, ko skušate zapreti, namesto da bi vam povedali, da ni možnosti za prodajo. Nato bodo preprosto izginile - prenehajte vračati svoja e-poštna sporočila in nikoli ne sprejemate klicev. Če je tako, očitno nimate možnosti za zaprtje te prodaje, tako da bi lahko tudi prenehali zapravljati čas na možnosti.
Drug pogost vzrok za izgubo prodaje v zadnji minuti je pogovor z napačno osebo. Z drugimi besedami, oseba, s katero ste prodajali, v resnici ni sprejemnik odločitev ali ni edini nosilec odločanja. Po tem, ko ste se sestali s to perspektivo, je informacije vzel k odločitelju in ga zapreti, pri čemer mu ni treba dati nobene druge možnosti, kot da bi vam povedal, da je posel izključen. Morda boste lahko poskusili znova pozneje, tokrat boste poskrbeli, da se pogovarjate z dejanskim odločevalcem, vendar ga boste najprej hoteli dati nekaj časa. V nasprotnem primeru bo izgledalo, kot da mu pritisnete, da se premakne, kar ne bo pomagalo.
Nazadnje ste morda rekli ali naredili nekaj za odtujitev možnosti v neki točki prej v prodajnem ciklu. Morda ste zamudili na sestanku in ji dali vtis, da ne spoštujete njenega časa, ali ste natančno naredili napačno šalo in jo užalili. Takšna prodaja ponavadi ni mogoče pridobiti, ker vse, kar ste rekli, je zdaj raztresen zaradi vašega vtisa. Če jo lahko dobite, da vam poveste, kaj ste storili narobe, se boste morda lahko spremenili, vendar bo po takšni katastrofi trajalo veliko truda.
Zapri vsako prodajo
Če se spomnite samo ene stvari o zapiranju, ne pozabite, da morate vedno skušati zapreti vsako prodajo. Ne samo, da zaprete prodajo, da ste prepričani, da boste zmagali; poskusite zapreti za prodajo, za katero menite, da so izgubljeni vzroki. Morda boste presenečeni, kako pogosto bo možnost rekla "da", ko bi bili prepričani, da bi rekel ne.