Pravzaprav dejstvo, da nekdo vzgaja skrb, pomeni, da imate možnost najti odgovor za njih.
Ljudje, ki niso popolnoma zainteresirani za nakup vašega izdelka, ne bi izgubili časa za ugovarjanje. Ali pa povsem nezanimive možnosti bodo sedele skozi predstavitev v tišini (z zloženimi rokami) in vas nato poslali stran. Kot prodajalec verjetno že veste, da je jezik telesa zloženih rok preveden na "vrata so zaprta, ostani stran".
Pomembna stvar, ko zaslišite ugovor, je, da se takoj obrnete na temeljit in profesionalen način. Če ne rešite konkretnega ugovora, se možnost ne bo mogla premakniti naprej v prodajnem procesu. In kar koli delate, ne vzemite svojega osebnega očitka.
Tukaj je nekaj preprostih strategij za pomoč pri reševanju vaših ugovorov.
Poslušajte ugovor pred obravnavo
Ne skočite po celotni perspektivi takoj, ko reče: "Toda kaj ...?" Dajte osebi možnost natančno razložiti skrb.
In ne samo nastavite možnosti. Namesto tega poslušajte sporočilo, ki ga dostavite. Strokovnjaki za komunikacijo pravijo, da bi morali poslušati 80 odstotkov časa in govoriti 20 odstotkov časa. Pomembno je tudi, da potrdite svoje sposobnosti poslušanja tako, da jasno in ustrezno izjavo ponovno pošljete v prospekt, da pokažete, da ste poslušali.
Na primer, če je prospek dejal, da so bile nekatere funkcije stvari, ki jih ni bilo treba, odgovorite z: "Povejte mi, katere značilnosti in koristi bi delovale bolje za vas. Morda imamo drugačen model, ki ustreza vašim potrebam bolje."
Reci nazaj k prospektu
Ko ste prepričani, da je prospekt narejen, se za trenutek pomislite na premišljen in potem ponovite bistvo tistega, kar so povedali. Recite nekaj takega: "Vidim, da ste zaskrbljeni zaradi stroškov vzdrževanja. Ali je to tako? «To kaže, da ste poslušali in omogočili možnost, da se strinjate ali pojasnite. Če se prospekt odzove: "Ni toliko strošek, ki me skrbi kot izpad," potem lahko naslovite (upajmo, razrešimo) to težavo
Raziščite razumevanje
Včasih prvi očitki niso resnična skrb. Na primer, mnogi obeti ne želijo priznati, da nimajo dovolj denarja za nakup svojega izdelka in namesto tega vzbujajo veliko drugih skrbi. Preden začnete odgovarjati na ugovor, poskusite s to strategijo postaviti nekaj raziskovalnih vprašanj, na primer: "Ali je za vas prišlo do izpada izdelka? Kako se je to zgodilo v preteklosti? "Potegnite prospekt, da mu omogočite, da čas premakne denarno vprašanje.
Več časa, ko se lotite možnosti, bo bolj prijetno, da bo postal, in bolj se vam bo odprl. Končno lahko ponudite tudi več rešitev, vključno z zagotavljanjem financiranja, razvojem plačilnega načrta, pojasnitvijo donosnosti naložbe ali razpravo o vrednosti
Odgovorite na ugovor
Ko v celoti razumete ugovor, lahko odgovorite. Stranka, ki ugovarja, izraža strah. Vaša največja naloga na tej točki je ublažiti ta strah. Če imate določeno zgodbo, kot je primer obstoječega kupca, to sploh delite. Če imate konkretne statistike ali aktualne novice, jih daste v skupno rabo. Trdna dejstva - in nekaj, kar lahko stranka pogleda na spletu - bo vaš odgovor bolj verodostojno.
Preverite nazaj s prospektom
Vzemite si trenutek, da potrdite, da ste v celoti odgovorili na ugovor prospekta.
Ponavadi je ta korak tako preprost, kot pravi: "Ali je to smiselno?" Ali "Ali sem odgovoril na vse vaše skrbi?" Če odgovori pritrdilno, lahko preidete na naslednji korak. Če se zdi, da okleva ali deluje negotova, to pomeni, da morda niste v celoti rešili njenih skrbi. Če se to zgodi, se vrnite na prejšnji korak in poskusite znova. Ampak, ne bodi smešna o tem. Preprosto reči: "Pomagajmo trenutek in preverimo, če lahko odpravimo vse vaše skrbi."
Preusmerite pogovor
Prinesite možnost nazaj v tok prodajnega procesa. Če ste sredi vaše predstavitve, ko prospekt sproži ugovor, potem ko ste odgovorili, hitro povzamite, o čemer ste govorili, preden nadaljujete. Če ste končali svojo tarčo, preverite, ali ima prospek kakršne koli druge ugovore in nato začnite z zaprtjem prodaje .
Dobra novica je, da ugovore niso znak zavrnitve. Ljudje se želijo počutiti dobro o svojih nakupih, bodisi poslovnih ali osebnih. Hočejo biti prepričani, da so naredili pravo odločitev. Včasih je nasprotovanje resnično perspektiva, ki pravi: "Povejte mi, zakaj je vaš izdelek tako velik, zato se lahko počutim dobro glede mojega nakupa".