Problem s tem razmišljanjem je, da prodaja rešitev ni nič novega in je eden najstarejših prodajnih stilov, ki jih je vsak izumil.
Kaj točno je rešitev za prodajo?
Enostavno postavite; prodaja rešitev je, ko strokovnjak prodaja (ali poskuša prodati) izdelek ali storitev, ki ustreza potrebam kupca. Na površini je prodajna prodaja, ko prodajate karkoli, razen nekaj povsem nerodnega.
Koraki, vključeni v rešitev prodaje
Ker prodaja rešitev zahteva kupca, je prvi korak pri prodaji rešitve identificirati, odkriti ali ustvariti potrebo po vaši kupci. Določitev stranke potrebuje v bistvu za določitev, katere natančne potrebe ima vaša stranka, saj se nanaša na sposobnost vašega izdelka za rešitev potrebe. Pogosto potreba vaše stranke morda ni tista, za kar menijo, da je to. Vaša naloga je, da strankam pomaga prepoznati resnično potrebo ali potrebe.
Odkrivanje potreb kupca vključuje kopanje globoko, postavljanje vprašanj in nekaj raziskav. V večini primerov odkrite potrebe niso prepoznane kot potrebe kupca, bodisi zaradi tega, ker se ne zavedajo, da potreba obstaja ali da ne priznava nekaj kot potrebe.
Druga vrsta potreb, ki jih je morda treba odkriti, je tista, ki jo vaša stranka ne želi razkriti. Vedeli boste, kdaj ste naleteli na potrebo, ki jo vaša stranka ne želi odkriti, ko doživite odpornost, neprijetnost ali celo jezo.
Ustvarjanje potrebe potrebuje talent, spretnost in visoko stopnjo zaupanja.
Ustvarjanje potrebe je samo tisto, kar zveni: prepričajte svojo stranko, da potrebujejo nekaj takega, razen če kupec zaradi potrebe po prepričanju sploh ne bi videl potrebe.
Prinašanje rešitve za prodajo
Prepoznavanje, odkrivanje ali ustvarjanje potreb je neuporabno, če kot prodajalec ne rešite potreb kupca. Predlaga rešitev je, kaj pomeni "prodaja rešitev". Če bi predlagali rešitev za stranko, ki nima potrebe po rešitvi vašega izdelka, vaša predlagana rešitev sploh ne bi bila rešitev.
Vaš predlog mora rešiti potrebe vašega kupca, da bi ga obravnavali kot rešitev.
Problem z rešitvijo prodaje
V dneh pred internetom so se kupci oprli na prodajne strokovnjake, da bi jih obvestili o rešitvah za njihove potrebe. V večini primerov poslovni vodja ali lastnik ni imel sredstev, da bi vedel za dokazane načine ali procese za reševanje poslovnih zadev. Toda s pretežno večino podjetij, ki imajo dostop do interneta, so upravljavci in lastniki le nekaj klikov z miško stran od dokazanih učnih metod ali predlaganih metod za premagovanje znanih in neznanih izzivov.
Strokovnjak za prodajo, ki se osredotoča izključno na iskanje, odkrivanje ali ustvarjanje potrebe, ki jo lahko reši izdelek ali storitev, ki jo prodajajo, predpostavlja, da se njihova stranka ne pozna samo o problemu, ne zaveda, da se težava lahko reši in da so njihove rešitve za težavo.
Stranke so znatno bolj obveščene, ko gre za spoznavanje najboljših praks, ki so specifične za industrijo, in so njihova konkurenca zelo motivirana za izboljšanje njihovih poslovnih procesov. Kaj to pomeni za strokovno prodajno rešitev je, da se njihove stranke že zavedajo problema, rešitve in možnosti. Torej, če ne boste tržili zelo edinstvene rešitve, se boste zanašali na tradicionalni način prodaje, ki bo zelo težko premagal izziv v svoji prodajni karieri.