Več o tem svežem pristopu k prodaji
Prodaja Challenger
Prodajalci so že več let menili, da je ključ do uspeha pri prodaji graditi odnose s svojimi strankami in možnostmi. Teorija je bila trdna in temelji na stari prepričanju, da bodo kupci, kot so rep, našli vzrok in način nakupa od tega rep. In če jim ni všeč rep, bi našli razlog in način, da ne bi kupili tega repa.
Ta logika se večinoma drži. Ljudje radi kupujejo od ljudi, ki jim je všeč. Toda problem je, da so kupci preveč zaposleni, že preveč obveščeni in imajo preveč možnosti, da naložijo čas, potreben za oblikovanje odnosa, ali ne more več temeljiti na odločitvi o nakupu izključno na to, kako dobro jim je (ali ne všeč) strokovni prodajalec . Prodaja Challenger predlaga, zakaj so odnosi pomembni, boljši pristop k prodaji je zmanjšal pomen prvega vzpostavljanja razmerja in namesto tega predlaga, da ponavljalci sledijo tridelnem modelu prodaje.
Učite
Prodajni model Challenger se začne s pomenom prodajnega zastopnika, ki prinaša nove informacije ali drugačen način, da svojim strankam in perspektivam naredi stvari. Nakupna javnost ima dovolj sredstev za zbiranje informacij in pogosto veliko več o vašem izdelku, kot bi verjeli.
Prav tako v mnogih primerih vedo enako o ponudbi vašega konkurenta.
Prav tako vedo veliko o svojem poslovanju in izzivih, ki jih želijo premagati pri razmišljanju o nakupu. Če se strokovni prodajalec osredotoči na to, zakaj je ta izdelek boljši od konkurence ali domneva, da se stranka najbolj zaveda težav ali izzivov, ki jih rešuje ta izdelek; rep odvrača kupca dragocenega časa in ne prinaša ničesar novega v pogajalsko mizo.
Če pa se je rep odločil za drugačen pristop in se odločil, da bo kupca obvestil o tem, kako so rešili kakršne koli skupne izzive v industriji z drugačnim pristopom in nato poučujejo stranko o edinstvenih lastnostih, ki jih ponuja njegov izdelek ali podjetje, potem bo stranka videla čas, ki je vreden denarja. Bolj dragocen rep je, bolj verjetno je, da bo prodaja opravljena.
Krojača
Naslednji del prodajnega modela Challenger je za profesionalnega prodajalca, da prilagodi rešitev, ki ustreza specifičnim potrebam kupca. Zahteva mešanico ustvarjalnosti in prožnosti pri ponujenem izdelku ali storitvi.
Kreativni del prihaja iz prodajne repice, fleksibilnost pa je nekaj, kar ima izdelek ali storitev.
Vendar pa lahko izdelek / storitev, ki se po prvi strani ne zdi prilagodljiva, dejansko lahko prilagodi stranki.
Prožnost bi lahko bila na primer v obliki prilagojenega financiranja ali bi lahko zahtevala prilagajanje celotnega proizvodnega procesa. Ključ za prilagajanje rešitve se začne s tem, da ima rep temeljito razumevanje potreb kupca.
Prevzeti nadzor
Zadnji del prodaje Challenger je, da prodajno osebje prevzame nadzor nad prodajnim ciklom. Pogosteje kot nenavadno, da se prodajnemu strokovnjaku srečuje z nasprotniki in odpornostjo od stranke. Medtem ko tradicionalni modeli prodaje kažejo, da se vsak ugovor strank obravnava in obravnava kot legitimna skrb stranke, model Challenger Sales uči, da je nerazumna ali nerealna kupna vprašanja / zahteve / ugovore najboljši strokovnjak za prodajo, ki je trdno, verodostojno in izziv stranko, da "ostane resnična".
Prevzem nadzora zahteva pogum, zaupanje in veliko spretnosti. Trifecta lastnosti, ki so zavisti večino vsakega vodje prodaje na svetu.