Ko prospekt postavlja vprašanja, je to vzpodbudni znak
Vsakič, ko vas prospekt sprašuje med prodajno predstavitvijo , je to spodbuden znak.
Konec koncev, to je perspektiva sploh ne zanima, ne bi se motil, da bi vam postavljal vprašanja. Toda nekatera vprašanja pošiljajo posebno močno izjavo o interesu. To so na splošno vprašanja, ki kažejo na možnost, da si predstavljajo samega lastnika izdelka.
Na primer, lahko prospekt postavlja vprašanje, na primer: "Kdo bo odgovoren za podporo izdelku?" Ali "Kako dolgo traja dostava?" To so izredno močni signali nakupa in bi vam morali pokazati, da je stranka resnično zanima. Ko ste odgovorili na vprašanje prospekta, lahko svoje zanimanje razvijate s slikanjem slike o tem, kakšno bo njegovo življenje, ko bo izdelek lastnik.
Še en močan odkupni signal bi bil, če vas prospekt vpraša, ali želite kaj več ponoviti ali kopati za več informacij. Na primer, lahko bi rekel: "Kaj lahko naredi ta izdelek?" Ali "Ali lahko pojdete bolj podrobno o tej zadnji funkciji?" To vam pove, kateri vidik vaše predstavitve ali izdelka je bil še posebej zanimiv.
Takšno zanimanje običajno opozarja na vroči gumb ali točko bolečine, ki jo lahko pozneje poudarite v svoji predstavitvi in tako pomagate pri zajemanju dogovora.
Ugovori so navadno odkupni signal, čeprav ne tako močan. Ko prospekt ugovarja, to pomeni, da razmišlja o nakupu, vendar je zaskrbljen zaradi enega ali več vidikov nakupa.
Vprašanja, kot so "Kaj pa, če nisem zadovoljna z izdelkom?" Ali izjave, kot so "tega ne morem privoščiti", pomenijo, da ste vsaj začeli zanimati interes prospekta.
Obravnava nasprotovanja
Pri obravnavi ugovorov , ne pozabite, da vam prospekt poskuša povedati, da ga zanima, vendar nima dovolj informacij, da se prepričate, ali želi kupiti. Če mu lahko daste podatke, ki jih potrebuje, lahko precej računate na zaključek posla. Torej, ugovore so dober znak, ne problem - ravnajte z njimi s spoštovanjem, in vas bodo vodili naravnost v prodajo.
Ugovori niso edini izjavi, ki bi jih prospekt lahko naredil kot odkupni signal. Če prospekt navaja nekaj podobnega: »Ta funkcija je odlična,« ali »To bi zelo dobro delovalo z našimi obstoječimi sistemi«, to je precej močna izjava o interesu. Upoštevajte, da v redkih primerih lahko prospekt uporablja tako močne izjave kot lažni odkupni signal. Ti možni obeti poskušajo dvigniti vaše upanje, da se lahko pogajajo z močnejšim pogajalskim položajem. Večina obetov bo te izjave v popolni iskrenosti, vendar je pametno biti nekoliko previden.
Spuščanje v nakup
Nakupni signal, ki je tudi zelo močan, ni nujno vaš znak za potop v bližino.
Skoraj vsakdo ima upor, da se "prodaja", in če začnejo počutiti, kot da jih pritisnete, bodo verjetno potisnili nazaj. Torej, ne pa zadeti ob strani nad glavo z najmočnejšim blizu, poskusite jih olajšati v nakup. Če dobite močan odkupni signal in menite, da je to primerno, je morda pravi čas, da poskusite blizu. Če se prospekt odzove dobro, lahko nadaljujete do konca. Če ne, imate še vedno možnost, da se malo izklopite in nadaljujete s prodajnim procesom.