Tam je bilo (in vedno bo) nekaj "prodajnih modelov", ki trdijo, da so najučinkovitejši in najmočnejši model kdaj ustvarjen. Prihajajo z obljubami, da bodo tisti, ki sledijo modelu, zaprli več prodaje, imeli več dobička pri svojih poslih in postali uspešnejši z zaslužkom promocij, dohodkov, nagrad in nagrad.
Eden takšnih prodajnih modelov, ki se pogosto uporablja, je model prodaje odnosov. Ta model uči, da je primarna vloga prodajnega zastopnika vzpostaviti odnos s svojimi strankami.
Verjamem, da ljudje radi kupujejo od ljudi, ki jim je všeč, in bodo našli razlog za to.
Nasprotno, ljudje bodo našli razlog, da ne bodo kupovali od prodajalcev, ki jim ni všeč. Poiščite všeč, pridobite več poslov. Medtem ko je gradnja odnosov močan in koristen cilj prodajnih strokovnjakov, ki jih je treba upoštevati, so se številne spremembe in nastajajoči trendi lahko izkazali po modelu odnosov za prodajo zastarelih.
Kupci so zasedeni
Odnosi potrebujejo čas za izgradnjo. Medtem ko obstaja taka stvar kot »neposreden stik«, je večina kupcev preveč zaposlena, da bi preživela čas srečanja s prodajnim strokovnjakom, kolikor pogosto kot model prodaje odnosa nakazuje, da je potrebno za vzpostavitev razmerja.
Kupci se želijo sestati s prodajnim zastopnikom, dobiti informacije in določiti cene, nato pa se odločijo, ali je predlagana rešitev prava rešitev za njih in njihove poslovne potrebe.
Kupci so bolje obveščeni
Del odnosa prodajnega modela se sklicuje na to, da je strokovnjak za določen vidik poslovanja stranke.
Model nakazuje, da obveščeni in pripravljeni predstavnik pridobi verodostojnost in poročnost, tako da informacije, ki jih potrebuje stranka, potrebujejo in so večinoma zunaj dosega stranke.
Internet je spremenil veliko stvari v podjetju in ena od najpomembnejših teh sprememb je, kako enostavno imajo stranke dostop do informacij.
Stranke postajajo ali so postale veliko bolje obveščene o svojih poslovnih potrebah, njihovi vertikalni in horizontalni industriji ter na voljo rešitve za svoje izzive.
Mnogi kupci se ne zanašajo več na svoje "prodajne prijatelje", da bi jih obvestili. Dejansko se neinformirana stranka pogosto šteje za zaposlene z majhno vrednostjo. Da bi povečali varnost zaposlitve, kupci nenehno povečujejo svojo bazo znanja in s tem znižujejo svojo odvisnost od prodajnih strokovnjakov.
Nad nasičenjem odnosa prodajnega pristopa
Všeč ali ne, niste edini prodajalec, ki pokliče vaše račune. Ne samo, da vaši konkurenti kličejo, vendar predstavniki številnih različnih panog obiščejo, kličejo in pošiljajo iste odločitve, ki ste jih.
Ker je model prodaje odnosov tako široko uporabljen, se kupci precej uporabljajo za prodajne zastopnike in njihove poskuse vzpostaviti odnos z njimi. Tako znana, v resnici, da so kupci utrujeni in utrujeni od repov, ki navajajo: "Ne želim samo nekaj prodati, želim si zgraditi dolgo razmerje z vami". Takoj, ko stranka to sliši, verjetno začnejo razmišljati: "Ta rep me hoče nekaj prodati!"
Reliance na enem samem modelu je omejen
Nobenega dvoma ni, da so prodajni modeli, kot je model prodaje odnosov, dragocena in pomembna orodja za predstavnike; tako pri prvotnem kot tudi na dolgotrajnem usposabljanju.
Toda zanašanje na en model je nevaren in omejen poklicni premik. Za prodajne strokovnjake je najbolje ponuditi učenje več modelov prodaje in graditi akumen, da bi razlikovali, kdaj uporabiti znane modele. To je podobno zaključnim znanjem in tehnikam.
Zanašajte se na enega in zaprli boste le možnosti prodaje, ki pokličejo to posebno vrsto zapiranja. Uporabite le en prodajni model in vi dejansko tvegate, da boste izničili svoje možnosti za zaslužek kupca, ki bi lahko bil izveden, če bi uporabili drugačen pristop.