Če ste vprašali stotih prodajnih strokovnjakov, kakšni so njihovi najboljši nasveti za zaprtje prodaje, bi dobili 100 različnih odgovorov. Slišali bi, da bi stara šolska množica propagirala prednosti predpostavke in da se Colombo zapre .
Novejša pasma bi trdila, da je prodaja preprosto posledica razmerja in odnosa, ki ga morate zgraditi s stranko. Čeprav so zapiranje tehnike tako raznolike kot prodajalci, ki jih uporabljajo, obstaja nekaj preizkušenih in resničnih nasvetov za učinkovito zapiranje prodaje.
01 Zaslužite desno
02 Vprašajte za naslednje korake
Po vsakem klicu ali dokončanem dejanju, vprašajte stranko, za kaj menijo, da bi morali biti naslednji koraki. Če niso prepričani, predlagajte naslednje korake, ki vas bodo približali bližnjemu. Ne pozabite, da je naslednji korak lahko zapreti prodajo. Pogosto neizkušeni prodajni strokovnjaki dodajo preveč korakov, preden poskušajo zapreti prodajo.
03 Začni s koncem v mislih
Vsak korak, ki ga vzamete v prodajnem ciklu, bi moral voditi k partnerstvu z vašo stranko. Pri vsaki interakciji s strankami se spomnite, kje želite iti, in se osredotočite na potovanja v to smer. Ne da bi vedeli, kam greste, se boste morda počutili korakom, ki vas bodo zavlačevali od zapiranja prodaje. V vsakem koraku v prodajnem procesu se osredotočite na svoj namen.
04 Dajte in prejemajte
V večini prodajnih ciklov bodo vaše stranke zaprosile za nekaj. Ne glede na to, ali zahtevajo informacije, nižjo ceno, predstavitve izdelka ali napotitve strank, pričakujete, da boste med prodajnim ciklom dali veliko.
Dobro pravilo, da se spomnite, je, da morate vedno nekaj vprašati po tem, ko boste kaj dali. Na primer, če stranka zahteva demonstracijo, prosite za svojo zavezo, da se pomaknete naprej na naslednje korake, če se s prikazom dokaže, da bo vaš izdelek ali storitev izpolnjevala svoje potrebe.
Čeprav je morda bolje dati, kot da v prodajnem svetu prejmete in dajejo enake akterje z enako pomembnimi vrednostmi.
05 Prodaja več vrednosti
Na cenovno občutljivem trgu je zmagovalec tisti, ki lahko prikaže večjo vrednost od zahtevane cene. Vrednost ne določi trg, temveč vaša stranka. Pokažite jim, da ima vaš izdelek ali storitev večjo vrednost od cene in prodaja je vaša.
06 pod obljubo
Napaka, ki jo mnogi strokovnjaki za novinec prodajajo, je obljubiti nekaj, česar ne morejo prinesti. Na primer, če prodajate izdelek, ki zahteva pošiljanje predmeta, povedajte kupcu, kdaj pričakovati izdelek, in nikoli ne predlagajte, da ga lahko prejmete prej kot tisto, kar je realno. Bolje jim je povedati, da bo dostava trajala dlje, kot je verjetno. -
07 Over Deliver
Če ste sledili tipu št. 6, boste imeli veliko priložnosti za večjo dostavo. Pridobivanje predmeta prej kot je bilo pričakovano bo večina kupcev videl, ko boste imeli zgoraj in zunaj njih. Če pa ste obljubili, ste se verjetno prepričali, da ste pod dobavo. To ustvarja zmanjšan občutek vrednosti v mislih kupca, zaradi česar je bolj zahtevno, da zaprete prodajo.
08 Bodite dobri za svoje sovražnike
V vsaki prodaji boste imeli konkurenco . Konkurenca lahko pride v obliki druge družbe ali potenciala vaše stranke, ki ne sprejme odločitve. Če boste znižali svojo konkurenco, ste takoj postavili stranko v obrambni položaj. To lahko stane s prodajo. Namesto tega hvalite konkurenco, kjer so močni, in poudarite, kje vaše podjetje osvobaja vse ostale.
09 Pripravite in načrtujte
Če ste opravili svoje delo in ste zgradili bolj zaznano vrednost od cene, ki jo zahtevate, je čas, da se pripravite in načrtujete za zaključek . Priprava vključuje zbiranje vseh informacij, dokumentov, obrazcev itd., Ki jih bo stranka morala premakniti naprej. Načrtovanje pomeni, da pričakujete vsa nasprotovanja v zadnjem trenutku in kako boste na njih odgovorili.
10 Zapri ustnico
Zlato pravilo v prodaji je preprosto: "Po vprašanju, ki se zaključi, prva oseba, ki pogovarja, izgubi." Z drugimi besedami, če ste si zaslužili pravico zahtevati prodajo, prosite za prodajo in potem ničesar ne poveste. Prodajni strokovnjaki za pogovore se pogosto pogovarjajo v prodajo in iz nje.
Njihovo razburjenje in živčnost sta usta na avtomatski vožnji in pogosto na koncu manjkajo odkupni signal ali, še huje, še naprej govorijo in na koncu vzgajajo nekaj, o čemer kupec o tem še ni razmišljal. Nove misli v zaključni situaciji običajno povzročijo zamude pri prodaji.
Skušnjava za pogovor je odlična, vendar ko se boste naučili, kako se upirati skušnjavi in kako zapreti usta, se bodo vaši zaključni odstotki povečali.