Vsakdo v prodaji vam bo povedal, da je to težka naloga in da je vedno prisotna skušnja za "več obljub".
Ampak to vas postavlja v potencialno zelo slabo situacijo in vas prisili, da bodisi pustite stranki ali naredite več, kot je to mogoče.
Nastavite se za neuspeh
Več kot obetaven je čudovit način, da se odpravite na neuspeh. Prav tako je odličen način, da vaše ekipe in ekipe za podporo strankam postavite v položaj brez dobička. Ko preveč obljubljate, v bistvu poveste svojemu naročniku, da lahko storite nekaj, za kar veste, da ne morete ali ne boste prepričani, da lahko izpolni svojo obljubo.
Zakaj profesionalni prodajalci ne obetajo obljub? Ponavadi je, da zaprete prodajo, vendar včasih obljubljajo strah ali nevednost. Presenetljivo je, kako hitro je zdrav razum v oknu, ko so nekateri predstavniki prodaje prisiljeni, da bodisi povedo resnico bodisi obljubijo, da jih ne bodo mogli dostaviti!
Ko preveč obljubiš, je škoda, ki jo storite, večinoma v vaši karieri in vašemu ugledu.
Medtem ko lahko vaša stranka utrpi nekaj izgube zaradi vaše odločitve, ste sami, ki ste jih postavili za neuspeh. Ne samo, da se boste lotili nekaterih resnih težavnih pogovorov s svojo poklicno mrežo, če in če se bodo naučili o tem, kako ravnate z vašimi strankami, vendar je vaše podjetje morda tudi manj kot prižgano s položajem, v katerega ste jih prisilili.
Nastavite podjetje za neuspeh
Pogosto, ko preveč obljubiš, je vaše podjetje v slabem položaju. Bodo morali najti način, kako doseči, kaj ste obljubili vaši stranki ali tvegali škodovati njihovemu ugledu. Če obstaja ena stvar, na katero lahko računajo podjetja, je, da bo jezna stranka drugim povedala o svojih slabih izkušnjah.
Če strokovni prodajalec še naprej daje obljube, ki jih ne morejo ali jih ne morejo dobaviti, bo podjetje verjetno prisiljeno spremeniti kadrovsko spremembo, preden pride do kakršne koli nadaljnje škode do njihovega ugleda.
Slava podcenjenosti
Predstavljajte si, da ste finančni svetovalec, ki je po opravljenem dnevu, tednu ali mesecih raziskav našel zalogo, ki je pripravljena za doseganje ogromnih dobičkov. Pokličete več svojih strank, za katere menite, da bodo sposobni in zainteresirani za vlaganje v ta stalež. Čeprav na borzi ni nobenih jamstev, vsi dokazi kažejo le na rast tega podjetja, zato je vaš optimizem visok.
Če poveste svojim strankam, da bodo zaloge v naslednjih nekaj mesecih dosegle 15 do 20 točk vračanja, vendar so bolj prijetne pri prevzemu vračila od 10 do 12 točk, ste uradno preveč obljubili.
Zdaj potrebujete stalež, da dosežete vsaj 15 točk, da boste izpolnili svojo obljubo.
Če pa ste predlagali, da bi zaloga lahko prinesla donos od 8 do 10 točk, ste ustvarili veliko varnejšo zagotovilo. Zdaj, če se zaloga opravlja na pričakovanih 15 do 20 točkah vračila, bo vaša podhranjena obljuba izpolnjena z navdušenjem, ko bo zaloga presežena.
Da, zapiranje prodaje je lahko bolj zahtevno, če uporabite pristop pod obljubo, vendar boste na dolgi rok to storili izjemno v svoji karieri.
Koristi čezmernega prenosa
Preprosto rečeno, ko dostavite več od tistega, kar ste predlagali svojemu naročniku, in več, kot so pričakovali, se zaznana vrednost poveča. S povečano vrednostjo boste verjetneje dobili referale in dodatno prodajo.
Včasih boste previsoko dostavili, ne da bi se celo trudili.
Ko se to zgodi, povedajte svojemu naročniku, da vedno dajete svoje najboljše in včasih tudi vaš "najboljši" celo preseneča! Vaša stranka se bo spomnila, kako dobro ste dostavili, in se bo veliko bolj verjetno, da se boste pri naslednjem trenutku odločili za nakup. In ko gre za gradnjo svojega poklicnega ugleda, ni veliko bolje kot imeti kontaktni seznam, poln strank, ki vas gledajo kot overachiever.