Četrti korak v ciklu prodaje ali intervjuja
V tem članku razpravljamo o tem, kako zagotoviti učinkovite in prepričljive predstavitve. Kot je zapisal Brain Tracy, morajo "predstavitve napredovati od splošnih do specifičnih."
Sledite poti
Uveljavljene predstavitve morajo imeti začetek, sredino in konec, in morajo slediti vnaprej načrtovani poti. Najboljši način za predstavitev poti predstavitve je videti začetek ali odprtje predstavitve kot čas za razpravo o splošnostih vaše rešitve. Ti bi lahko vključevali pregled vašega podjetja (osredotočanje predvsem na to, kako lahko vaša zgodovina in izkušnje ustvarijo pozitiven vtis na vašo stranko.) Sredina bi lahko bila, ko boste razpravljali o potrebah in pregledu vaše rešitve. Konec se lahko osredotoči na specifike vaše rešitve, kako lahko vaše podjetje najbolje izpolnjuje vaše potrebe kupcev, naslednje korake in seveda zapiranje prodaje.
Vsaka predstavitev bo in mora biti drugačna od vseh drugih, vendar sledite podobni poti.
Križanje s svojim predstavljanjem ne sme nikoli biti vaša strategija.
Preizkusi se zaprejo
Če načrtujete in logično organizirate vsak korak svoje predstavitve, vam ne bo le vaša stranka bolje slediti predstavitvi, temveč vam bo omogočila tudi možnost, da se po vsakem koraku zaprete, preden se premaknete na naslednji korak.
Zaključni poskusi so preprosta vprašanja, ki vam ne ponujajo samo možnosti, da kupujete "kupno temperaturo", temveč tudi pridobite svojo zavezanost, da se premaknete na naslednji korak. Trial zapreti je lahko tako preprosto kot povpraševanje vaše stranke "Se strinjate s tem, kar smo do sedaj pokrili?" Trial zapreti so tudi odlični načini odkriti kakršne koli ugovore, ki jih ima vaša stranka. Pogosto ugovore strank niso nikoli predstavljene do zadnjega zaprtja. Ko se to zgodi, je pogosto prepozno, da se ta priložnost reši. Če pri predstavitvi pride do ugovorov strank, lahko takoj odgovorite na ugovore in vam omogoči, da bodisi preoblikujete svojo končno rešitev bodisi se posvetujete z vašim vodjem prodaje ali kolegi prodajalci o metodah za premagovanje ugovora.
Eden ali Mnogi
Če ste prepričani v svoje predstavitvene spretnosti, ga boste sami lahko nadzorovali pretok in tempo predstavitve ter odstranite možnost, da vaše stranke ne bodo imele ene od svojih predstavnikov. Sama po sebi je običajno najboljša izbira, če ste s svojimi strankami vzpostavili močan in pozitiven odnos, vendar ni dobra ideja, če vam ni dovolj.
Prav tako bi morali razmisliti o pozivu sodelavcem, da se pridružijo vaši predstavitvi, če so vaše predstavitvene sposobnosti šibke ali če vaša predstavitev vključuje tehnične razprave, ki se nahajajo za vašimi veščinami.
Pomembno je, da v mislih za tiste, ki predstavljajo tehnične predstavitve: poskrbite, da vaš tehnični strokovnjak ne bo uporabljal tehničnega žargona, ki ga vaše stranke ne bodo razumele ali pa so vaše stranke tehnično zdrava pamet.
Vaša lokacija
Če je vaša pisarna bodisi v kleti vašega doma ali v poslovni stavbi, ki je bila obnovljena leta 1974, boste morda želeli razmisliti o gostovanju vaše predstavitve na lokaciji izven kraja. Mnogi hoteli imajo dvorane za sestanke, ki jih lahko izposodite in lahko pomagajo ustvariti pozitiven vtis na vaši stranki. Nikoli ne pojdite na preglede, ko gre za izbiro lokacije. Morate obiskati katero koli lokacijo, ki jo razmišljate, in poskrbite, da bo predstavitvena soba ustrezala pričakovanim standardom vašega naročnika.
Veliko dela si prizadevate doseči v tej fazi prodajnega cikla, zato zakaj tvegati, če ne zagotovite, da je vaša predstavitvena lokacija tista, ki bo pomagala vašim prizadevanjem in se ne umaknila od njih.
Nazadnje se zavedajte, da bo z vašo lokacijo lahko prišlo do nasprotnega učinka vaše namere. Pridobivanje strank, ki so "cenovno osveščeni" v razkošni sejni sobi, kjer ne boste prihranili nobenih stroškov, lahko povzročijo, da verjamejo, da ste bodisi poskušali kupiti svoje podjetje bodisi da ste v vašem poslu zgradili veliko dobička.