Odprtje
Dober hladen klic odpirač pogosto zveni podobno kot dvigalo smola . Okoliščine so podobne - v obeh primerih poskušate dati prospektu dovolj informacij, da vam bo dal več časa.
Če že imate močan nagib dvigala, ga lahko z malo težavami spremenite v hladno odpiranje. Če ne, lahko uporabite te korake za obrt vašega hladnega odpiranja klicev tudi vam omogočajo osnovo novega nagiba dvigala!
Pozna vaš izdelek
Najprej je bolje, če razumete svoje izdelke , močnejši je vaš odpiralec. Če tega še niste storili, se morate naučiti vse o svojih izdelkih. To ne pomeni samo branje brošur ali celo priročnikov za izdelke. Najboljši način za resnično razumevanje izdelka je, da ga uporabite sami. Če to ni druga možnost, je naslednja najboljša možnost, da se pogovorite z ljudmi, ki to uporabljajo - vaše stranke, preizkuševalci izdelkov, inženirske ekipe in tako naprej. Poiščite mnenja tretjih skupin. Pregledi bodo pogosto omenjali tako prednosti in slabosti, kar je zelo koristno za vas. To vam daje več potencialnih koristi, ki jih želite vključiti med pripravo na ugovore.
Ko boste imeli informacije, ki jih potrebujete, je naslednji korak, da si zastavite tri vprašanja:
- Kdo so moji potencialni obeti?
- Kako pomagajo moji izdelki in storitve ali oboje?
- Kakšni rezultati imajo v preteklosti moje izdelke in / ali storitve?
Začnite z vašimi potencialnimi možnostmi. To bi morala biti skupina ali skupine, ki najverjetneje želijo in potrebujejo vaš izdelek.
Na primer, če prodajate računalniško programsko opremo za mala podjetja, so vaši potencialni obeti majhni lastniki podjetij. Če prodajate domače varnostne sisteme, so vaši potencialni obeti lastniki stanovanj. Odvisno od vašega izdelka boste morda lahko še dodatno zožili polje. Če so vaši domači varnostni sistemi dražji od konkurence, vendar so opremljeni s funkcijami, primernimi za zelo velike domove, potem so vaši potencialni obeti dejansko bogati lastniki stanovanj.
Kakšne so koristi vašega izdelka?
Nato se vprašajte, kako so vaši izdelki in storitve koristni za vaše stranke . To je, kjer se bo znanje izdelkov izkazalo za resnično ključnega pomena, saj vam omogoča, da obidejo očitne prednosti in izberete nekaj podrobnosti, ki bodo resnično navdušile obete. Na primer, vaša programska oprema za računovodstvo v malih podjetjih je očitno koristna za pomoč lastnikom malih podjetij pri vodenju svojih financ, vendar če veste, da ima vaš izdelek najvišjo zanesljivost na trgu in ima dodatne funkcije za hrambo podatkov, lahko navedete korist da vaša programska oprema pomaga pri ohranjanju pomembnih finančnih podatkov tudi v času večje nesreče.
Pridobite pričevanja
Na koncu se boste morali obrniti na svoje stranke, da zbirajo zgodbe o tem, kako so vaši izdelki prišli do njih v preteklosti.
V prejšnjem primeru boste morda vedeli za stranko, katere finančni podatki so ostali nedotaknjeni, čeprav je orkan popolnoma uničil svojo pisarno. Vaš tržni oddelek je tudi potencialni vir takih informacij; morda bodo lahko povedali, da je programski izdelek kupce v računovodskih provizijah v povprečju prihranil 15.000 USD letno.
Ko najdete odgovore na vsa tri vprašanja, jih lahko združite v svoj novi odpiralnik hladnega klica. Če ste prodajali zgoraj navedeni programski paket za računovodstvo, lahko vaš odpiralec dejal: "Lastnikom malih podjetij pomagamo, da ohranijo svoje dragocene finančne podatke varne in varne. Pravzaprav lahko ohranimo vašo finančno evidenco, tudi če je vaš urad popolnoma uničen. "