Znanje o izdelku in razumevanje izdelka je precej podobno kontrastu med funkcijami in koristmi.
In prav tako kot "funkcije povejo, koristi prodajo", prodajalec, ki se osredotoča na znanje o izdelku brez razumevanja izdelka, zamuja z oznako. Na primer, nekdo, ki prodaja avtomobile, verjetno pozna vse o najnovejših lastnostih pospeševanja, razpoložljivih barvnih barv in ali ima motor V6 ali V8. Vse to je pod kategorijo znanja o izdelku. Toda prodajalec, ki razume svoj izdelek, ve, kaj bo vsak izmed teh dejavnikov pomenil različna pričakovanja. Zaveda se, da bo veliko pospeševanje privlačno ne le za najstnice, ki hrepeni po hitrosti, ampak tudi za primestno mamo, ki se želi varno združiti na prometno avtocesto.
Znanje o izdelkih je nujno za prodajalce, vendar sama po sebi lahko ustvari slab primer "strokovnjakov", zlasti pri prodajalcih z zelo tehničnim izdelkom ali storitvijo. Rezultat je pogosto prodajalec, ki natančno opravlja specifikacije izdelkov, ki pomenijo malo ali nič večino možnosti.
Drug zasledovani neželeni učinek je odvisnost od žargona industrije. V ekstremnih primerih lahko ti vidiki strokovnjakov naredijo prodajalčevo smolo popolnoma nerazumljivo. In če vaša perspektiva ne more razumeti, kaj pravite, verjetno ne bo kupila od vas!
Po drugi strani pa razumevanje izdelka omogoča prodajalcu, da predstavi teh tehničnih podrobnosti v smislu, ki je smiselna za prihodnost.
Torej bi bil nov računalnik z dvojedrnimi procesorji in dva terabajta prostora za shranjevanje na trdem disku lahko postavljen kot "... računalnik, ki ima dovolj prostora za vse tiste filme, ki jih želite prenesti, in še vedno deluje zelo hitro!"
Najboljši način za preskok med znanjem in razumevanjem je, da uporabite sam izdelek. Če vaše podjetje brezplačno dostopa do vaših izdelkov, potem z vsemi sredstvi vzemite čim več in jih uporabite v največji možni meri. Če lahko dobite tudi kopije modelov vašega konkurenta, toliko bolje - natančno boste lahko pojasnili, kako je vaš izdelek drugačen in (upajmo) boljši.
Če vaše podjetje ne more ali vam ne bo dalo izdelka, da se poskusite sami, potem je naslednja najboljša možnost, da opravite malo tržne raziskave. Nastavite sestanke z nekaj vašimi najboljšimi strankami in jih prosite, naj vam sporočijo o svojih izkušnjah s svojimi izdelki. Poskusite pojasniti, da želite brutalno iskrenost, saj bodo skoraj vedno obstajali načini, na katere so vaši izdelki dobri in slabi, in bolj kot veste o obeh vidikih, bolje.
Na mnogih načinih, razumevanje izdelka gre z roko v roki z razumevanjem možnosti. Več informacij o svojih izdelkih in potencialnih strankah, boljše je, da se boste lahko prilegali drugemu ...
manj časa boste izgubili s tekmami, ki so obsojene na začetku ... in srečnejše bodo vaše stranke.