Ni mogoče, da bi lahko vašo uspešnost dosledno izboljšali, če ne veste, kako dobro delate trenutno. To je življenjsko dejstvo na vseh področjih, kjer imate cilj, ne samo pri prodaji. Študije so na primer pokazale, da ljudje, ki spremljajo, koliko kalorij jemljejo na dan, imajo v povprečju veliko manj težkih težav kot tiste, ki jih ne.
In družine, ki vodijo natančne evidence o tem, kje in koliko denarja porabijo, se veliko manj verjetno bori z dolgom.
Če trenutno ne spremljate katere od vaših prodajnih dejavnosti, začnite z osnovami - navedenim številom hladnih klicev, skupno število sestankov in skupno prodajo. Te tri meritve so osnovne številke, ki jih potrebujete, da boste lahko sledili svojemu plinovodu in natančno vedeli, kateri odstotek vodnikov se obračate v stranke.
Razumevanje odstotkov plinovoda je ključnega pomena za doseganje ciljev. Recimo, na primer, da je vaš cilj, da naredite petdeset prodanega na mesec. Ker ste sledili hladnemu klicu, merjenju imenovanja in zaprtju, veste, da v povprečju zapirate 5% vaših potencialnih strank. Torej, če želite narediti petdeset prodaje, veste, da boste potrebovali približno 1000 hladnih klicev na mesec (približno 48 hladnih klicev na dan), da boste izpolnili svoj cilj.
Če nimate teh informacij, ne bi vedeli, koliko hladno klicanje morate storiti, da bi dosegli vaš prodajni cilj .
Možno je, da je zamisel o skoraj 50 hladnih klicih vsak dan grozno za vas. V tem primeru boste morda želeli poiskati načine za izboljšanje svojega končnega odstotka.
Recimo, da pogledate povprečno število sestankov in vidite, da običajno samo pretvorite približno 15% vaših hladnih klicev na sestanke. To pomeni, da zaključujete eno od treh sestankov (kar je precej dobro), vendar dobivate samo sestanke o enem od sedmih hladnih klicev. Zdaj veste, da morate brskati po svoji hladni klicni tehniki in izboljšati odstotek sestankov, ki jih dobite ... in ko to storite, vam ne bo treba narediti toliko hladnih klicev, da dosežete svoj cilj.
Upoštevanje teh treh meritev - število hladnih klicev, število sestankov in število zaprtih prodaj - je najmanjša. Ko vstanete v navado, si lahko ogledate še druge meritve:
- Čas prodaje (čas trajanja od prvega stika s svinecem do trenutka, ko zaprete prodajo)
- Število prejetih referenc in število zaprtih napotitev
- Znesek e-pošte in / ali neposredne pošte, poslano prospektom
- Število, kolikokrat se obrnite na posamezne stranke, preden zaprete prodajo
- Količina časa, porabljenega za netržne dejavnosti (pisanje poročil, udeležba na sestankih itd.)
- Nakupi na prodaj in odstotek uspeha
- Število izročenih vizitk
… in tako naprej! Natančne meritve, ki jih spremljate, se bodo razlikovale glede na vaše prodajne dejavnosti, vendar se praviloma bolj zavedate, da ste svoje dejavnosti in stopnja uspešnosti, večji nadzor boste imeli nad tem, koliko prodate.