Kako uporabljati čarobno formulo za povečanje prodaje.
Da bi razumeli "igro prodajnih številk", moramo na kratko razpravljati o različnih stopnjah, ki so pogoste v večini prodajnih ciklov.
Raziskovanje
Raziskovanje se začne s prodajnim ciklom. Vključuje prepoznavanje potencialnih kupcev, ki uporabljajo kakršnekoli kvalifikacijske metode, ki vam pomagajo ugotoviti, kdo je in kdo ni potencialni kupec. Velik del raziskovanja ne samo identificira potencialne stranke, ampak jih kliče. Raziskovanje klicev je mogoče doseči na več načinov, vključno z telefonskimi klici, neposrednimi poštami in osebnimi obiski.
Pridobivanje imenovanja
Ko bodo vaši obeti prepoznani in stopili v stik, je naslednji korak zagotoviti zasnovo. Pridobitev sestanka je na splošno zanimanje za vaše možnosti in vsaka sestava sestankov je treba obravnavati kot zmago.
Predložitev predloga
V večini prodajnih ciklov boste morali kupcu predložiti nekakšen predlog, ki bo določil vašo predlagano rešitev ali izdelek skupaj s ceno.
Zaprite dogovor
Vsak korak v prodajnem ciklu vodi do zaključka posla.
Če ste opravili temeljito delo s kvalifikacijo stranke in oblikovanjem predloga, ki ustreza potrebam kupca in se ukvarja s kakršnimi koli pripombami, potem morate biti vsi pripravljeni, da zaprete dogovor. Seveda je to veliko lažje, kot je to, ampak zapiranje prodajnega ciklusa, v katerem niste naredili dobrega dela, je korak pred zaključkom precej bolj zahteven.
Numbers Game
Medtem ko lahko nekateri trdijo, da obstaja več korakov do tipičnega prodajnega cikla, kot je prikazano tukaj, ti 4 koraki zagotavljajo trdno povzetek prodajnega cikla. Če želite razumeti del prodaje v številkah, morate začeti s svojimi cilji. Z drugimi besedami, s popolnim razumevanjem vašega nadomestilnega načrta določite veliko denarja, ki ga želite zaslužiti na svojem položaju. Ko ste jasno, koliko skupnega podjetja želite zaslužiti, ugotovite, koliko zaslužite pri povprečni prodaji. Če ste preveč novi, da bi vedeli, kaj plača povprečna prodaja, vprašajte svoje sodelavce za povprečni dohodek na prodajo.
Ko poznate povprečno provizijo za povprečno prodajo, razdelite svoj skupni želeni provizijski dohodek po znesku provizije povprečne prodaje. Izdelek bo število prodaje, ki ga boste morali zapreti čez leto, da doseže cilj vašega dohodka. Če želite služiti kot preprost primer, domnevamo, da morate zapreti 50 prodaj na leto, da dosežete cilj dohodka.
Nato določite, koliko predlogov, ki jih dobite, povzročijo zaprto prodajo. Če ste novi v prodajnem položaju, se obrnite na svoje sodelavce in ugotovite, koliko predlogov običajno preneha s prodajo. Z zgornjim primerom, ko smo morali zapreti 50 prodaj za doseganje cilja, domnevamo, da potrebujete 5 predlogov, da zaprete 1 dogovor.
V našem primeru boste morali v enem letu predložiti 250 predlogov, da dosežete svoj dohodkovni cilj.
Naslednji korak je določiti, koliko sestankov, ki jih potrebujete, preden poiščete stranko, ki je pripravljena, in se kvalificirati za predlog, ki naj bi bil zasnovan in predstavljen. Če želite ohraniti čiste stvari, predpostavimo, da potrebujete dve sestavi, preden najti možnost, da predlagate. Z uporabo naših številk primerov boste potrebovali 500 sestankov na leto, da boste prejeli 250 predlogov.
Zadnji korak je ugotoviti, koliko klicev boste morali dokončati. Spet ugotovite, koliko klicev (hladnih klicev, telefonskih klicev itd.), Ki jih potrebujete, da zagotovite sestanek stranke. Recimo, da potrebujete 5 iskalnih klicev, da dobite 1 sestanek.
Prenos številk vse skupaj
Z zgornjimi zgornjimi primeri predpostavljamo, da potrebujete 5 klicev za določitev 1 imenovanja, 2 sestanki za oddajo 1 predloga in 5 predlogov za zaključitev 1 obravnave.
Ko imate skupno število prodanih potreb, da dosežete svoj dohodkovni cilj, samo delajte nazaj, da bi prišli do vaših posebnih številk. V našem primeru boste potrebovali 1500 iskalnih klicev za zagotovitev 500 sestankov, kar bo prineslo 250 predlogov, kar bo prineslo 50 prodaj.
Če želite to delo narediti, boste morali določiti številke. Ko imate svoje številke, lahko svoje dni načrtujete z veliko večjo pozornostjo. Če boste na koncu potrebovali 1500 razpisov za iskanje na leto, morate to število prekiniti na mesečne, tedenske in dnevne standarde dejavnosti. Če delate 250 dni na leto in vaše številke kažejo, da morate opraviti 1500 razpisov za iskanje, boste imeli dnevno tarčo 6 preusmeritev klicev na dan. Če vidimo majhno število, kot je "6 klicev na dan", je veliko bolj motivirano, kot da bi v enem letu poskušali doseči 1.500 klicev.