Kdaj je mogoče prevzeti?
Kot močna in učinkovita, kot je predvidevajoča zaprtost, bi bilo bolje, da se pripravite na vsakem koraku prodajnega cikla ali pa se to zapiranje ne bo končno končalo.
Ob predpostavki, da prodaja, ki jo še niste zaslužili, je podobna predsodkom, kar je ena izmed najbolj škodljivih lastnosti prodajnega delavca .
Pretpostavljeni zaprt
Če začnete prodajni cikel, ob predpostavki, da bo prospekt kupil vaš izdelek ali storitev, in subtilno prepustite svoji obeti, da domnevate, da bodo postali stranka, uporabljate tehniko predpostavljanja zaprtja .
Sliši se precej preprosto, kajne? No, to je nekaj stvari, ki jih je treba upoštevati pri uporabi predvidenega zaključka.
Vaša duša
Smešno, da imate pozitivna pričakovanja, ko vstopite v prodajno priložnost: Zdi se, da se zdijo stvari bolj ugodne. Morda obstaja nekaj kozmičnih ali božanskih sil na delovnem mestu ali pa je morda pozitiven samo vas postavlja v bolj iznajdljiv um-prostor. Bolj pozitivne ste, manj strahov ali pridržkov, ki jih imate. Če je ena stvar zagotovo ubiti prodajo, je dvom.
Vsakemu koraku v prodajnem procesu pristopate tudi z večjim navdušenjem, večjo energijo in večjim zaupanjem.
Te lastnosti so nalezljive in imajo pogosto pozitivne učinke na vse, s katerimi ste v stiku. Ljudje na splošno raje preživijo čas s pozitivnimi ljudmi in se izogibajo tistim, ki so negativni. Uporaba predpostavljenega procesa, ki razvija pozitivne lastnosti, ima ne le pozitiven učinek na tiste, s katerimi se komunicira, ampak se vam je izkazalo, da imajo velike koristi, ki prežemajo vsa področja svojega življenja.
Ob predpostavki, da vaša možnost vidi prednosti vašega izdelka ali storitve, vam daje posebno prednost. Medtem ko so vaše predpostavke lahko popolnoma napačne, je lahko vaše zaupanje nalezljivo in je lahko vse, kar je potrebno, da potegnete iz prospektivnega stolpca in v stolpec stranke. Pomembno pa je poudariti, da bi ob previsokem previsku lahko ogrozili. Če želite zagotoviti, da sledi vašim predpostavkam, morate uporabljati pogoste "preveritve temperature".
Stanje vašega naročnika
Na splošno ljudje radi kupujejo stvari, a ne želijo prodati stvari. Ko se ukvarjajo s prodajnim strokovnjakom, ki menijo, da jih potrebujejo za prihodnost skozi vsak korak prodajnega cikla, imajo ljudje naravno težnjo, da se potisnejo nazaj, postanejo sumljivi in pogosto na koncu ne kupujejo ničesar. Vendar, ko nekdo meni, da jih vodi zanesljiv prodajalec, ki se zdi, da jih razume, ljudje pogosto sledijo vodilnemu prodajalcu. Vaša glavna naloga je, da jih vodite k prodaji, ki jim koristi in vi.
Nizek pritisk
Čudovita stvar o predpostavljeni zaprti tehniki je, da je zelo nizek tlak . Namesto da bi poskušali prepričati, da bi nekaj naredili, domnevate, da se želijo in se strinjajo s premikanjem naprej.
To deluje le, če ste svoje delo opravili temeljito v vsakem prodajnem koraku in imeli pravico prevzeti prodajo. Naredite slabe naloge iskanja, kvalifikacije, dostave vrednosti ali katerega koli od korakov v prodajnem ciklu in predpostavko, da se boste bližje pretvorili v premišljen potisk.
Če menite, da morate uporabiti tehnike " trdo zaprte ", bi morali služiti kot znak, da niste dobro opravili z enim ali več koraki v prodajnem procesu. Uporaba predpostavke zapiranja tehnike, da se premaknete od ene prodajne faze do naslednjega dela zelo dobro, ko kupec vidi dovolj vrednosti za več časa in energije.
Končna beseda
Predpostavka za zaprtje ima veliko koristi za prodajnega strokovnjaka in kupca. Postopek prodaje ne sme biti le prijeten, nagrajevan in enostaven, postopek pa je lahko tudi krajši.
Kako do "Da" je cilj vsakega profesionalnega prodajalca. Hitreje, ki jo lahko dosežete z "da", hitreje lahko dobite na naslednjo prodajo.
V prvem odstavku tega člena je bilo predlagano, da predpostavljeno zapiranje omogoča, da zavržete kritične dejavnike, ki jih spremljate med prodajnim ciklom. Po branju se verjetno sprašujete: "Torej, katere so tiste stvari, ki jih lahko odpravim, če uporabljam predpostavljeno bližino?" Odgovor je dejansko nič. Pravzaprav morate še bolje poslušati tisto, kar pravi vaša stranka.