Korak za korakom k uspehu
Ena kratica za uspeh v življenju ali v kateri koli industriji je slediti po stopinjah tistih, ki so si zaslužili uspeh pred vami. To velja zlasti za prodajno industrijo. Te 7 korakov, ki jih je treba vključiti v vsak prodajni cikel, prav tako dobro sledijo tistim, ki iščejo zaposlitev in končajo postopek intervjuvanja.
01 Korak 1 - Raziskovanje
Če nimate ljudi, ki bi jih prodali, res nimaš ničesar za prodajo. Vse se začne s preučevanjem, kar je v bistvu proces, v katerem ločite osumljence od obetov. Raziskovanje prevzema veliko oblik. Nekateri strokovnjaki s področja prodaje se osredotočajo na hladno klicanje od vrat do vrat, drugi pa na omrežne ali direktne poštne kampanje.
Ne glede na to, kako izgledate in ne glede na to, ali imate radi iskanja ali sovražnosti, se vsak prodajni cikel začne tukaj.
02 Korak 2 - Poročilo o gradnji
Če vam ljudje zaupajo, bodo našli način za poslovanje z vami. Če pa vam ljudje ne zaupajo, bodo našli razlog, da vam ne bodo kupili.
Ko boste našli nekaj možnosti, se morate osredotočiti na gradnjo zaupanja in poročanja. Če v tem koraku ne boste uspešni, se boste resnično borili skozi vse druge korake.
Pogosta napaka mnogih pri prodaji je preveč težko, da se všeč. Ne pozabite, da je v življenju in pri prodaji pomembnejše spoštovati in zaupati, kot je všeč.
03 Korak 3 - Prepoznavanje potreb
Smešna stvar o prodaji: narejena so samo ljudem, ki imajo željo ali potrebo, da vaš izdelek ali storitev lahko izpolni ali reši. Več potreb, ki jih lahko ugotovite, da jih lahko napolni vaš izdelek, bolje bodo vaše možnosti za zapiranje prodaje.
Nekatere potrebe so očitne in nekateri delajo, da jih odkrijejo. Toda, ko ste odkrili potrebo in vaša pričakovanja se strinjajo, da je treba napolniti potrebo, bolje, da se prepričajte, da lahko vaš izdelek prinese.
04 Korak 4 - Izvajanje prepričljivih predstavitev
Veliko prodajnih ljudi ljubi pozornost. Biti središče pozornosti s priložnostjo, da pokažejo svoje znanje, so glavni razlog, da nekateri vstopijo v prodajo. Kljub temu, da ste v središču pozornosti ali pa ste malo bolj zadržani, morate biti sposobni učinkovito predstaviti svoje ideje / rešitve / podjetje na način, ki je prepričljiv, strokoven in ciljan.
Ne glede na obliko vaše predstavitve, ki sta pripravljena in ima jasne cilje, sta najpomembnejša dela učinkovite predstavitve.
05 5. korak - premagovanje nasprotovanja
99% vašega prodajnega cikla bo napolnjeno z ugovorom strank. Ugovori ločijo moške od fantov, deklet iz ženske in strokovnjake iz igralcev. Če se boste naučili, da ne samo pričakujete ugovorov, temveč želite predvideti in načrtovati zanje, bodo izgubili užitek, ki so ga nekoč imeli.
Najopaznejši ugovor je tisti, ki ga niste nikoli slišali. Presenečenja so morda dobra za vaš rojstni dan, vendar se med prodajnim ciklom ukvarjajo z morilci.
06 Korak 6 - Zapiranje prodaje
Medtem ko večina strokovnjakov, ki niso zaposleni pri prodaji, menijo, da je zaprtje edina stvar, ki jo opravlja strokovnjak za prodajo , zapiranje je le en korak v pogosto zelo dolgem prodajnem ciklu . Medtem ko je morda najpomembnejši korak, se uspešna zaprta zgrajena z zaključkom vsakega od prejšnjih korakov in ne s skokom, da bi prosili za prodajo.
Obstaja na stotine zapiranje tehnik , nasveti in triki, vendar je najpomembnejše zapomniti, da zapiranje prodaje ni samostojen dogodek, ampak le korak v procesu.
07 Korak 7 - Ponovitev prodaje in napotitev
Zadnji korak v prodajnem ciklu je res prvi korak v naslednjem prodajnem ciklu. Zahteva za napotitve od vaših strank je iz neznanega razloga nekaj, kar večina prodajnih strokovnjakov ne počne. Čeprav obstaja veliko izgovorov, ki jih ljudje podajo, da pojasnijo, zakaj ne zahtevajo napotitev, ni nobenih dobrih razlogov, zakaj ne bi smeli zahtevati napotitev.
Če ne morete dobiti napotnic iz kakršnega koli razloga, morate vsaj vprašati svoje stranke, če jih lahko uporabite kot referenco. S sklicevanjem na vaše možnosti, da pokličete, je gradnja zaupanja veliko lažje. In s svežo ponudbo napotitev naredi iskanje veliko lažje in produktivnejše.