Ne, to ne opisuje, kako veliko se počuti, medtem ko se pripravlja na javni govor, ali tiste, ki zbirajo pogum, da nekoga prosijo na datum.
To opisuje, koliko profesionalnih strokovnjakov se počuti, ko poskušajo skleniti posel.
Zakaj vse drame?
Prodaja je težka za preživetje. V veliko delo ste opravili iskanje, kvalifikacijo, gradnjo poročil, oblikovanje predloga in predstavitev predstavitev. Na vsakem koraku v prodajnem ciklu lahko stvari (in včasih tudi) strašno napredujejo. Izgleda, da ste bili navdušeni, se izkaže, da imate ugovor, ki ga ne morete premagati ali si preprosto ne morete privoščiti svojega izdelka ali storitve.
Toda, ko stvari presežejo prodajni cikel, pridete do zadnjega koraka. Zapri!
In ko je čas, da zaprete posel, je vse vaše delo ogroženo in vse bi se lahko izgubilo, če vaš prospekt pravi "ne".
Ko pride čas, da zaprete dogovor, veliko se vozi, kako dobro se zaprete in kakšna je vaša odločitev. Ni čudno, da mnogi sovražijo ali se izogibajo vsem skupaj!
Drugačen vidik
Vzrok za večino "zapiranja" tesnobe je vaša stališče ali stališče.
Če vnesete zaključni pogovor, saj veste, da niste preveč obljubili in ne tvegate prenosa, potem bi morali zapreti kot naravni del poslovnega cikla. Medtem ko ne bi smeli biti plen za odnos, ki je "dolgovana prodaja," ste si zaslužili pravico do pridobivanja podjetja in ne bi smeli biti zaskrbljeni zaradi tega, da bi ga prosili.
Če pa ste med prodajnim ciklom imeli bližnjice, ste morda obljubili, da niste prepričani, da bi lahko dosegli, potem pa z vsemi sredstvi začnite počutiti živčnega!
Zapri ni konec
Drugi vzrok za zaprtje - tesnoba je prepričanje, da je zaključek zadnji korak prodajnega cikla. Zaključek zagotovo ni konec, ampak ga je treba videti več kot začetek. Ko zaprosite in zaslužite prodajo, imate stranko. Ena, ki je v prihodnosti pozitiven referenčni opis. Ena, ki lahko postane zvesta in ponavljajoča stranka. Ko ste zaključili prodajo, ste ustvarili najpomembnejšo stvar za vsako podjetje: naročnik!
Tri zavrnitve
Smešna stvar pri zapiranju prodaje je, da običajno traja trije poskusi, preden končno dobite "da". Če zaprosite za prodajo in prejmete "ne", to pomeni le, da niste odgovorili na vsa vaša vprašanja prospekta ali niste zgradili dovolj vrednosti okoli svojega izdelka ali storitve.
Težava je v tem, da se večina prodajnih strokovnjakov ustavi po prvem "ne". Morate ohraniti vrednost stavbe, vzpostaviti povezavo in pokazati svojo možnost, da boste vi in vaš izdelek zagotovili rešitev njenih potreb. Zaustavite se za eno "ne" in morda sploh niste prosili za prodajo.
Kdaj se odreči
Če ste se približali priložnosti za zaključek s pozitivnim odnosom, saj ste vedeli, da ste izročili svoje najboljše in da je vaš predlog zdrav razumen in da vaša stranka preprosto pravi, da je "ne zanima," je morda čas za nadaljevanje.
Če ste nekajkrat prosili za prodajo in ne morete pridobiti možnosti, da bi postali stranka, boste morda morali preoblikovati, razviti novo strategijo in si vzeti nekaj časa proč od možnosti. Anksioznost je pogosto povzročena, če se preveč trudite, da bi sklenili posel ali se prepogosto poskušali zaključiti posel, ki ga preprosto ni mogoče zapreti.
Medtem ko ste morda eden od najboljših prodajnih strokovnjakov na svetu, razumevanje, da nihče ne more zapreti vsake prodaje, bo zelo ogrozil vaš hrbet. In bolj sproščeno ste med prodajnim zaključkom, bolje bo od vas in vaše možnosti.