Dodaj več vpliva na vaše predloge
Tukaj je hiter nasvet za povečanje učinkovitosti vaših predlogov. Tako kot pri vseh hitrih konicah je to preprosto izvajanje in izziv za obvladovanje. Vendar pri ohranjanju vašega naslednjega predloga upoštevajte ta nasvet, saj boste pripomogli k temu, da boste osredotočeni in da boste lažje razumeli predlog za vaše možnosti.
Oblikujte predlog z Odločevalcem v mislih
Uspešno ste iskali in imeli kvalificirano stranko, ki vas zanima za pridobitev predloga.
Poskrbeli ste, da ste razvili povezavo , vzpostavili zaupanje in identificirali toliko svojih potreb, kot jih lahko rešite, vaš izdelek ali storitev.
Dobro opravljeno!
Zdaj je čas, da oblikujete predlog, ki prikazuje vašo stranko, zakaj je poslovanje z vami boljše od katere koli druge izbire, vključno z izbiro ničesar. In če se vaš predlog ne izklopi, se lahko borite, ko pride čas, da zaključite posel.
Eden od glavnih razlogov, zakaj posli, ki so dobro strukturirani, dobro zasnovani in potrpežljivo obdelani, ne uspe, je, da je predlog, predstavljen kupcu, šibek. In največja slabost vsega je, ko je vaš predlog napisan z napačno osebo v mislih.
Vsak predlog, ki ga izdelujete, mora biti napisan za osebo ali ljudi, ki bodo navsezadnje rekli "da" ali "ne". To lahko ali ne sme biti oseba, s katero ste delali, skozi vse postopke prodajnega cikla postopka.
Ključnega pomena je izvedeti zgodaj v prodajnem ciklusu, ki bo končni odločevalec.
Povej svojo zgodbo znova
Večina novinec prodajnih strokovnjakov uporablja predloge kot medij, da strankam sporoči naložbo, ki jo bodo morali plačati za svoj izdelek ali storitev. Nekateri lahko dodajo razloge, ki jih mora stranka poskrbeti za poslovanje s svojim podjetjem, vendar zelo malo oblikuje predlog, ki lahko stoji samostojno.
Dobro napisani predlog natančno opisuje vsak korak prodajnega cikla in na kratko pojasnjuje, kako bo določen izdelek ali storitev rešila ugotovljeno potrebo. Ne smejo biti opis vašega, vašega podjetja, izdelka in cene. Zakaj? Ker če odločevalec ni v celoti v zanki in ni "kupil" za vsako ugotovljeno potrebo in se strinja z vašo predlagano rešitev, bodo vse, kar bodo naredili, obrniti na stran s cenami in vas primerjati z vsemi drugimi, ki jih prav tako želijo poslati predlog.
Vaš predlog jih mora spomniti na svoje bolečine in zakaj so začeli iščejo rešitev. Natančno jim je treba pokazati, zakaj predlagate, kaj predlagate in kako, zlasti bo rešil njihove potrebe, povečal njihovo produktivnost , jim prihranil denar ali izboljšal svoje življenje.
Če odločevalec ni bil z vami na vsakem koraku, ne morete domnevati, da ve za kakšne izzive sodelujejo njihovi sodelavci in zagotovo ne bodo vedeli, zakaj ste najboljša izbira za reševanje teh izzivov. Vaša edina možnost, da dostavite vplivno sporočilo neodločenim odločevalcem, je s svojim predlogom. Končni odločevalci morajo biti sposobni prebrati vaš predlog in v celoti razumeti, katere od njenih poslovnih izzivov predlagate za rešitev, kako predlagate reševanje izziva, kako bo vaša rešitev rešila problem in zakaj bi morala izbrati vas in vaše podjetje rešiti njen problem.
Če vaš predlog vsebuje le splošen opis vaše rešitve, se vrnite in dodajte dovolj podrobnosti, da lahko stojite samostojno. Občutno ravnovesje, za katerega si morate prizadevati, je zagotoviti dovolj informacij, da bi omogočili odločitev o sprejemu odločitve, hkrati pa ohranjali dovolj dolgo dolžino predloga, da nikomur ne bi odvrnili od branja celotnega predloga.