Raziskovanje
V tej seriji člankov Brian Tracy razpravlja o 7 korakih v prodajnem ciklu, ki se začne s preučevanjem. Ti koraki so tako učinkoviti, da lahko preprosto učenje in izvajanje teh programov drastično izboljšajo prodajne rezultate vsakogar.
Čarobnost teh korakov je, da niso le zelo učinkoviti v prodajnem ciklu, temveč tudi pri iskanju prodaje.
Ko pride do tega, nekdo, ki ve, kako si lahko ogleda, vendar se ne odloči, ni boljši od nekoga, ki ve, kako brati, a nikoli ne. Torej, če verjamete, da je raziskovanje pomemben korak v vsakem postopku prodaje in intervjuja, preberite.
Iskanje 101
Po Tracyjevem je iskanje v procesu razlikovati med osumljenci in resničnimi možnostmi. Predlaga, da išče eno ali več od 4 lastnosti kupca, da ugotovi, ali je nekdo prospekt ali ne. Prvi je, da imajo težave, ki jih lahko rešite vi ali vaš izdelek. Druga je, da imajo sedanjo potrebo, ki je identificirana ali še vedno odkrita, da bi vaš izdelek lahko izpolnil.
Tretjič, iskati morate nekoga, ki ima cilj, ki ga lahko vaš izdelek ali storitev pomaga doseči. Nazadnje, iskanje išče nekoga, ki ima bolečino, da lahko vaš izdelek ali storitev razbremeniti.
Proces za iskanje obetov in ločevanje možnosti od osumljencev ima lahko veliko oblik. Ne glede na to, ali izberete tradicionalno hladno klicanje, telemarketing, direktno pošto, prodajne blitzes ali katero koli drugo metodo iskanja, je pomembno, da je iskanje kot kritičen korak v vaši prodajni karieri.
Iskanje je tudi kritičen prvi korak pri lovu na delovno mesto . Pogosta napaka, ki jo mnogi zaposleni iščejo, je porabiti svoj čas in energijo, ki iščejo službo pri podjetju, ki nima ene ali več zgoraj navedenih lastnosti. Na primer, če ima podjetje trdno prodajno silo, ki dosledno daje rezultate, ta družba nima bolečine, ki bi jo lahko sprostile prodajne sposobnosti .
Narediti nekaj raziskav na seznamu podjetij, za katere vas zanima prodaja, vam omogoča, da uporabite bolj usmerjen in strokoven pristop k lovu na delovno mesto. Prav tako boste lahko bolje kvalificirali svoje "možnosti" in z raziskavami prepoznali nekatere svoje možne točke bolečine, poslovne cilje in poslovne izzive.
Vprašanja so ključ
Če želite kaj naučiti, morate postavljati vprašanja. Razen če vam nekdo naključno ne začne govoriti o njegovih poslovnih bolečinah, ciljih, težavah in potrebah; boste morali postaviti ciljna vprašanja, da ugotovite, ali je poslovanje priložnost.
Ampak vedo, kako postavljati vprašanja, kakšna vprašanja in katera vprašanja se ne zahteva je spretnost, ki zahteva prakso in čas za obvladanje. Mnogi iskalci zaposlitve in novinci, ki verjamejo v vrednost vprašanj, pogosto zahtevajo preveč vprašanj ali vprašanj, ki niso pogosta v pogovoru.
Samo zato, ker si lahko pomislite na vprašanje, ne pomeni, da bi ga bilo treba vprašati.
Vodnik za spraševanje
Da bi vam pomagali ohranjati svoja vprašanja na poti, se osredotočite na vprašanja, s katerimi boste odkrili, ali ima oseba, s katero se pogovarjate, eno od štirih lastnosti, ki jih predlaga Tracy, da jih naredi možnost. Postavite vprašanja o svojih ciljih in kakšnih izzivih se soočajo, ko si prizadevajo doseči svoje cilje. Postavite vprašanja o morebitnih težavah, ki jih imajo pri uresničevanju kakršnega koli, kar je namenjen vašemu izdelku ali storitvi. Vprašajte o tem, kako uspešna je njihova trenutna prodajna sila in kako izgledajo pri zaposlovanju novih prodajnih strokovnjakov.
Vprašanja o vsem, kar vam ne pomaga, da bi se oseba ali podjetje kvalificirala kot potencialnega delodajalca ali stranke, je treba vložiti do nadaljnjega v ciklus prodaje ali zaposlitve .
Medtem ko bi mnogi trdili, da bi bilo treba vprašanja uporabljati zgodaj in pogosto v poskusu vzpostavljanja rapporta, lahko na koncu vzpostavite povezavo z nekom, s katerim nikoli ne boste prodajali ali ne bi delali. Nič proti ustvarjanju poklicne mreže, ampak z uporabo časa prodaje za prodajo in mreženje časa za mreženje, omogoča učinkovitejšo uporabo vašega časa.
Končna beseda
Veliko prodajnih strokovnjakov in iskalcev zaposlitve sovraži iskanje. Če jih sploh gledajo, jih vidijo kot "potrebno zlo." Medtem ko se morda nikoli ne boste naučili ljubiti iskanje, boste spoznali neverjetno izboljšanje prodajnih prizadevanj, nagrad in zadovoljstva pri delu . Brian Tracy je dejal, da je bila prodaja, ki ga je odvzela od "krpe do bogastva", in vse se je začelo z učenjem, kako se lahko pričakuje.