Kvote so, da vaš izdelek ni najcenejša ponudba v vaši industriji. Ampak ne razmišljajte o tem kot problemu; dejansko lahko višja cena dejansko pomaga pri vaših prodajnih prizadevanjih. Navsezadnje vsi poznajo besedo: "Dobiš, za kar plačaš." Če lahko prikažete svoje možnosti, da je vrednost vašega izdelka večja od cene, ki jo zahtevate, vam ni treba skrbeti za cenejše konkurente .
Prodajna vrednost namesto prodaje na podlagi cene vam bo prinesla tudi boljši kalibracijski odjemalec - manj verjetno je, da boste zmanjšali sekundo, pri čemer bo prišlo do boljšega dogovora.
Večina prodaje, ki to ne uspe , zaradi strahu. Vsak nakup zahteva spremembo življenjske dobe prospekta, sprememba pa je zastrašujoča. Večji bo učinek spremembe, bolj bo zastrašujoče. In stroški igrajo pomembno vlogo pri spremembi dejavnik nakupa. Če se je obeti soočiti z porabo veliko denarja za izdelek, to pomeni, da ne bo imel tega denarja, da bi porabil za druge potencialne nakupe. Dražji nakupi prav tako spodbujajo strah, da bi se znebili. Če porabite več denarja, kot je izdelek, je neprijetno in lahko povzroči večje težave po progi.
Te dve ovir lahko premagate - strah pred spremembami in strah pred goljufijo - tako, da pokažete svojo perspektivo ZAKAJ vaš izdelek stane, kaj počne in KAKO izdelek bo pozitivna sprememba v njegovem življenju in ne negativna.
Če lahko ti dve točki dokažejo zadovoljstvo obetov, ne bi smeli imeti veliko težav pri zapiranju prodaje.
Navodila in mnenja
Pričevanja strank , znanstveni podatki in pregledi izdelkov so odlični načini za dokazovanje vaše točke. Pričevanja so še posebej v pomoč pri potapljanju poti do konca, ker pripovedujejo zgodbo o nekem v položaju vašega potenciala, ki je imela korist od tega, da je vaš izdelek.
Študije primerov in objavljeni pregledi prav tako pomagajo prikazati, da nevtralne stranke tudi odobrijo vrednost izdelka. Za malo večji udarec si lahko organizirate možnost, da se pogovorite z enim od vaših trenutnih strank, po možnosti nekoga v podobni industriji ali življenjski situaciji kot vaši možnosti. Očitno bi morali vprašati stranko, ki bo zagotovo imela dobre stvari za povedati o vašem izdelku!
Daj priložnost, da poskusite pred nakupom
Drug način za zmanjšanje zaznavanja tveganj prospekta in konkretnega dokaza o vrednosti izdelka je, da mu pred nakupom preskusite izdelek. V idealnih razmerah lahko ponudite brez zadržkov možnost brezplačnega preskusa izdelka za nekaj dni ali tednov. Če vaše podjetje ali narava izdelka otežuje brezplačne preizkuse, si oglejte, ali lahko dobite demo model, ki bo potekal ob sestankih. Če vaša možnost obvladuje izdelek, jo na kratko uporabite in si oglejte, kako deluje v resničnem življenju, zato bo bolj odprt za nakup.
Ponudite jamstvo
Nazadnje, dragi nakupi bodo nekoliko manj zaskrbljeni, če lahko ponudite garancijo. Garancije in ponudbe za denar nazaj zmanjšajo tveganje novega kupca. Če je vaš izdelek tip, ki bi lahko razčlenil, je še ena možnost poceni ali celo brezplačni načrt vzdrževanja.
Morda boste lahko ponudili tudi pseudo-preizkušanje tako, da uredite za zamudo pri zaračunavanju za živčni potencial. To mu daje priložnost, da izdelek naredi skozi svoje korake, preden mu mora denar prenašati v vaše podjetje.
Dokazovanje vrednosti izdelka za pričakovanje je pogosto dovolj, da v celoti izniči nasprotovanje cen. Vendar pa je lahko prospekt, ki je že izvedel nekaj raziskav, odkril podrobnosti o cenah vaših konkurentov. Če vaša možnost prinaša določenega konkurenta, ki ponuja podoben izdelek po nižji ceni, si oglejte več podrobnosti. Če je ponujena cena veliko nižja od vaše, je verjetnost, da izdelek konkurenta nima pomembnih lastnosti ali pa so skriti stroški, ki se ne odražajo v objavljenem znesku.