Če ste za nekaj časa prodajali B2B , ste nedvomno seznanjeni s postopkom ocenjevanja prodajalcev, ki ga zahtevajo številni poklicni kupci. Pri velikem nakupu podjetja na splošno zahtevajo od svojih kupcev, da govorijo z določenim številom prodajalcev in razmišljajo o različnih rešitvah. Kupec nato vzame informacije, ki jih je zbrala iz tega postopka ocenjevanja, in jih uporablja za izbiro najboljšega izdelka za potrebe podjetja.
Vsaj tako naj bi delovalo.
V resnici postopek nakupa ni skoraj tako logičen in temelji na dejstvih. Kupci so pogosto oblikovali mnenja o nekaterih prodajalcih, nekaj pozitivnih in nekaj negativnih. Morda so podvrženi pritisku zaradi medsebojne politike, da izberejo določenega prodajalca ali zavrnejo drugo. Ali pa imajo lahko preprost slab dan, ko je na vrsti, da naredite svoj korak.
Kako lahko predstavitveni naročilo naredi ali prekine prodajo
Kot prodajalec morate vedno upoštevati, da se ukvarjate z ljudmi, ne z računalniki, ki računajo na dejanja. Celo profesionalni kupci izberejo izdelek na podlagi čustev, ne pa zaradi razloga. Kot rezultat, malo podrobnosti lahko naredi vse razlike v tem, ali ste srečen prejemnik posla ali ne. In predstavitev lahko zagotovo naredi ali prekine prodajo za vas.
Prodajalci pogosto menijo, da je najprej slaba ideja. Vendar pa se lahko z lahkoto vrnete najprej v prednost.
Prvi predstavitelj je tisti, ki ima prvo priložnost, da določi merila za nakup. Če je vaš izdelek na določenih območjih močan, v drugih pa slabost - kot skoraj vsak izdelek - če ste prvi prodajalec, ki ga lahko predstavite, lahko poudarite pomen področij, na katerih je vaš izdelek močan, in primerjati s konkurenti, ki so na tem območju je šibkejša.
Potem, ko bodo vaši konkurenti prišli na korak, bodo morali delovati v nasprotju s standardom, ki ste ga že določili.
Prednosti za predstavitev najprej
Ko prvič predstavite, lahko svoje konkurente tudi razorožite tako, da prikažete in nato ovržite vprašanja, za katera veste, da jih bodo omenili. Te so običajno zgoraj navedene slabosti izdelka. Če na primer vaš izdelek nima določene funkcije, ki je standardna za izdelek tekmeca, lahko to funkcijo navedete ob razlagi, zakaj je za to možnost nepomembno. Potem, ko tekmovalec predstavi in začne govoriti o tem, kako vaš izdelek nima te odlične lastnosti, bo vaša možnost manj nagnjena k vtisom.
Prednosti predstavitve zadnjega
Po drugi strani pa, če nimate veliko informacij o vaših tekmecih ali o pričakovanjih in njegovih potrebah, potem je v zadnjem vrstnem redu naloga vaša najboljša stava. To vam bo dalo več časa, da naredite nekaj hitrih raziskav in pridobite informacije, ki jih morate prepričljivo predstaviti. Prav tako vam daje priložnost, da nekoga vpišete v skupini za odkup potencialnih kupcev ali vsaj nekoga v podjetju, ki ve, o čem razmišlja odkupna ekipa. Če lahko tako prepričate nekoga, ki vam bo pomagal, vam lahko notranji ponudnik pove, kaj so vaši konkurenti povedali med predstavitvami in kako se je odzvala skupina za nakupe, kar vam omogoča, da ciljno usmerite svojo predstavitev, da se močno odzove na te težave.
Seveda, če vaš izdelek res ni dobra rešitev za potrebe prospekta, ni pomembno, na kakšen naročilo ste prisotni. V tej situaciji je poštenost resnično najboljša politika - povejte skupini kupcev, ki na podlagi njihovih zahtev, bolje bi bilo kupovati od konkurenta X. Ne boste pridobili prodaje, vendar se bo vaš ugled povečal in skoraj zagotovo boste imeli koristi od prihodnje prodaje in napotitev iz možnosti. To je veliko boljši rezultat kot poskušanje prepričati, da potrebuje nekaj, česar res ne počne; najverjetneje ne boste dobili prodaje vseeno, in če boste to storili, se bo prospekt dovolj hitro seznanil, da ste napačno predstavili svoj izdelek.