Kaj se je nedavno spremenilo?
To vprašanje je mogoče oblikovati na več različnih načinov, na primer "Kako se je vaša industrija spremenila v zadnjih šestih mesecih?" ali "Kaj se spreminja v načinu poslovanja?" ali celo "Kakšne spremembe pričakujete v bližnji prihodnosti?" Kljub temu, da to izgovorite, se to vprašanje razkrije, kaj se je spremenilo za vaše možnosti in kako se je odzval ali pričakuje, da se bo odzval. Razumevanje sprememb, ki vplivajo na vaše možnosti, vam daje odličen pogled na njegove potrebe in kako se lahko spreminjajo tudi. Ker se vsi bojijo, da se bodo spremembe spremenile, vam bodo govorili tudi o spremembah, ki vam bodo dali pogled na čustveno stanje vašega prospekta. Ko govori o tem, kaj se je spremenilo, ali reagira z močno anksioznostjo ali se zdi vesel in vznemirjen? To je pomemben namig, ki ga lahko uporabite za usmeritev naslednjega sklopa vprašanj.
O čem bi rad govoril?
Kakšen močan način, da se pogovor osredotoči na vse, kar je najbolj v prihodnosti!
Najboljši čas za postavljanje tega vprašanja je takoj po načrtovanju prodajnega sestanka ali drugega sestanka s prospektom ali stranko. To vam omogoča, da si vnaprej ogledate potrebe vašega potenciala in pripravite druga vprašanja (in pripombe), ki so zasnovane tako, da se pritožite na te potrebe. Še en dober čas, da postavite to vprašanje je, če imate težave pri razumevanju možnosti.
Včasih, čeprav si postavljate vsa pravična vprašanja, ne dobivate nič drugega kot monozavedni in da ali ne. Vprašanje možnosti, da izberete temo, vam pomaga najti pot skozi ta odpor.
Imaš kakšno vprašanje?
To vprašanje je skoraj obvezno, ko končate prodajno predstavitev. Drug in enako pomemben način za frazo je, "Ali imate kakšne skrbi?" Verjetno bi izbrali to besedno zvezo, če bi opazili, da je bil jezik vašega prospekta med predstavitvijo manj kot pozitiven. Pravzaprav, če se zdi, da se pričakovanje negativno odziva na kateri koli točki med predstavitvijo, se morate zaustaviti in postaviti to vprašanje. Bolje je, da takoj ugotovite, ali ste povedali nekaj, kar je vznemirjalo pričakovanje ali se ne strinja. Vprašanje tega vprašanja v obeh oblikah po predstavitvi je odličen način za ribolov za ugovore. Prej boste prejeli te ugovore na odprtem in rešili, prej se lahko premikate s prodajnim procesom.
Kaj potrebujete za premik naprej?
Ko boste odkrili potrebe prospekta, naredili svoj nagib in odgovorili na kakršne koli ugovore, je čas, da ugotovite, kje ste v perspektivi. V najboljšem primeru bo vaša perspektiva odgovorila na to vprašanje z: "Zdaj sem pripravljen kupiti!" Na tej točki lahko izvlečete svoje dokumente in dobite njegovo ime na črtkani črti.
Po drugi strani pa, če dobite odgovor na liniji »Moram razmisliti o tem« ali kaj podobnega nejasen, ste v težavah. Ali prospekt sploh ni zanima in se samo želi znebiti vas mirno, ali pa je blago zanima, vendar se v tem trenutku ne počuti. Pridobitev tega odgovora vam pove, da morate storiti veliko dela, preden lahko upate, da boste zaključili prodajo . Veliko krat boste dobili odgovor nekje med tema dvema, na primer "Najprej bom moral pogledati nekaj vaših konkurentov" ali "moram dati vaš predlog svojemu šefu in dobiti odobritev, preden se lahko premikamo naprej . " To vprašanje je močno, ker vam natančno pove, kaj morate storiti, da zaprete prodajo.