Iskanje potreb prosilca dela veliko podobno kot zdravnikovo imenovanje. Prospekt je pripravljen govoriti z vami, ker vidi, da ima problem, vendar morda ne ve ali uresniči posebne narave svojega problema.
Kot zdravnik je vaša naloga postaviti podrobna vprašanja za prepoznavanje specifičnih simptomov, nato pa uporabite te podatke za diagnosticiranje zdravila (upam, da izdelek, ki ga prodajate).
Make Your Prospect Udobno
Prvi korak v diagnostičnem procesu je, da vašemu izgledu zagotovite raven udobja . Pozneje boste spraševali o nekaterih vprašanjih, in če prospekt ne bo všeč, se morda ne bo pripravljen iskreno odzvati na ta vprašanja. Eden od načinov, kako se vaše možnosti počutijo varnejše, je hitro dokazati vaše razumevanje njene situacije. Če ste pred časom opravili domačo nalogo, tako da postavljate nekaj vprašanj v zvezi s kvalifikacijami in opravljate nekaj raziskav na internetu, lahko daste kratko povzetek, kaj razumete njen položaj in nato jo prosite za potrditev. Bolje se bo počutila, ko bo govorila o svojih težavah, če bo verjela v svoje strokovno znanje in strokovnost.
Odkrijte svoje potrebe za obete
Ko boste zlomili led, morate razumeti splošno stanje uma.
Začnite z nekaj precej širokimi vprašanji , na primer »Kaj je vaš največji cilj zdaj? Kaj vas ustavi pri doseganju tega cilja? Kateri koraki ste storili, da bi premagali to oviro? "Ta vprašanja bodo določila največjo potrebo vaše prospekta, ko jo razume in vam daje vpogled v to, kako zdaj razmišlja.
Zdaj, ko ste določili najpomembnejše vprašanje ali vprašanja, ki jih prospekti razumejo, lahko sondo nekoliko globlje z nekaterimi bolj specifičnimi vprašanji. Začeli boste z nekaterimi vprašanji o preteklosti, ki vam lahko pomagajo ugotoviti izhodiščno vrednost. Če na primer prodajate orodja za produktivnost, lahko začnete tako, da sprašujete, kako uspešni so bili zaposleni vaših prospektov v preteklosti, kako uspešni so zdaj, kakšna so njegova pričakovanja glede njihove uspešnosti, kako so se njegove stranke odzvale na stopnjo njihove učinkovitosti in tako naprej. Ta vrstica zaslišanja vam bo pokazala, kako so se potrebe prospekta nedavno spremenile (če sploh) in kje stoji v odnosu do cilja, ki ste ga odkrili v zadnjem koraku.
Odkrijte zadovoljstvo z vašimi strankami
Če se zdi, da je videti precej dobro v primerjavi s preteklimi razmerami, je vaša naloga zdaj preiskati načine, ki bi jih lahko še izboljšali. Vprašanja, kot so: "Ali ste zadovoljni s svojo trenutno zmogljivostjo? Na katerih področjih bi se radi še izboljšali? "In tako lahko pomaga določiti področja priložnosti, kjer lahko vaš izdelek pomaga. Po drugi strani pa, če se prospekt jasno spusti navzdol v primerjavi z njegovo preteklo uspešnostjo, se lahko zdaj spustite navzdol, da ugotovite, kako slaba je težava.
Pogosto najboljši način odkrivanja resničnega problema je, da še vedno sprašujete, "Zakaj?" Na primer, če vaš prospekt pravi, da ni zadovoljna s številom napak pri vnosu podatkov, ki jih vidi, vprašajte: "Zakaj vaši zaposleni delajo višji odstotek napak? "Lahko bi rekel, da se bori z novim programskim programom. Nato lahko vprašate: "Zakaj imajo težave s programom?", Pri čemer bi lahko pojasnil, da se ne usklajuje dobro z njihovim obstoječim sistemom. Zdaj imate veliko boljšo predstavo o točni zadevi, ki se sooča s to perspektivo.
Vprašanje diagnostičnih vprašanj je močno orodje pri prodaji, saj vam ne le omogoča, da odkrijete potrebe prospekta, ampak mu tudi pomaga razumeti, kaj te potrebe resnično potrebujejo. Mnogi obeti niso nikoli resnično analizirali svojega položaja , in tisto, za kar menijo, da so primarna potreba, je lahko le simptom globlje potrebe - kar lahko vaša vprašanja pomagajo odkriti.