Med vašo predstavitvijo prosite vrsto odprtih vprašanj za tri pomembne namene. Prvič vam pomaga potrditi, ali je prospekt primeren za vaš izdelek . Drugič, vam pomaga, da ugotovite, kakšne so ugodnosti vročega gumba , kar vam omogoča, da natančno prilagodite svojo stopnjo. In tretjič, s tem, da bi se pogovarjali o različnih koristih in o tem, kaj si mislijo o njih, se obrnete na mimo prodajnega filtra prospekta.
Ni vsa vprašanja, ki so tu navedena, so idealna za vse možnosti, vendar ti primeri vam bodo dali dober začetek. V idealnih razmerah se, ko vprašate nekaj vprašanj, pričakuje začetek poglobljenega govora in vam nikakor ne bo treba več spodbuditi.
Nakup vprašanja v zgodovini
Če boste izvedeli več o predhodnih izkušnjah nakupovanja, boste dobili vpogled v to, kako deluje njegov um in kakšne so njegove nabavne rutine.
Zgodovina odkupa potenciala ima velik vpliv na to, kako se počuti o prodajalcih in kaj najbolj cenijo v izdelku.
- Kakšne izkušnje, dobre ali slabe, ste imeli s to [vrsto izdelka] (npr. "Kakšne izkušnje, dobre ali slabe, ste imeli pri nakupu avtomobilov?")
- Kdaj ste nazadnje kupili [vrsto izdelka]?
- V kakšnem procesu ste v preteklosti šli kupiti [vrsto izdelka]?
- Je ta proces dobro deloval zate? Kako / kako ne?
- Kaj ste že poskusili odpraviti težavo s trenutnim [tipom izdelka]?
- Kaj ste že kupili od nas?
- Kako je šel ta nakup?
Nakupna vprašanja
Ta vprašanja se nanašajo na določeno transakcijo, ki jo želite upati. Nakupna vprašanja vam pomagajo prepoznati potrebe vročega gumba in oblikovati svojo okolico okoli njih.
- Kaj vas je spodbudilo, da se danes srečate z mano?
- Katere lastnosti ste iskali v [vrsti izdelka]?
- Katera kakovost je za vas najpomembnejša?
- Kaj vam ni všeč, da imate [vrsto izdelka]?
- Kakšna je vaša časovna omejitev za nakup [vrste izdelka]?
- Kakšen je vaš proračun?
- Kdo drug je vključen v odločitev o nakupu?
Vprašanja v zvezi s poročanjem
Ta vprašanja dobijo vašo priložnost, da govorijo o sebi in vam pomagajo razviti določeno raven povezanosti z njim (in tudi vam pomagajo ugotoviti, kakšne možnosti in ne mara prospektov, kar lahko precej pomaga).
- Kako dolgo ste z družbo? (za B2B prodaje )
- Kje si kupil ta lep kavč? (B2C)
- Koliko so stari tvoji otroci? Koliko jih imaš? (Če vidite fotografijo)
- Kaj vam je všeč [vrsta izdelka] za vas?
Clarifying vprašanja
Če prospekt daje le kratek odgovor na pomembno vprašanje, poskusite izrabiti več informacij.
- Povej mi več o tem.
- Ali mi lahko daste primer?
- Ali ste lahko natančnejši?
- Kako je to vplivalo na vas?
Vprašanja, ki zahtevajo ugovore
Dokler tvoja možnost ne glasi svojih ugovorov, ne morete storiti ničesar o njih. Če prospekta ni ugovarjal, jih lahko sprašuje malo.
- Kakšne so vaše misli doslej?
- Imate kakšne skrbi? Kaj so oni?
- Katere druge teme naj razpravljamo?
- Ali obstaja kakšen razlog, da ne bi smeli iti naprej?