Kvalificirani vodi
Če vnaprej ne boste popolnoma upravičeni do svojih potencialov, boste veliko časa zapravljali z ljudmi, ki vam ne bodo nikoli kupili. Toda po drugi strani, če vprašate preveč dotikajte se vprašanj, ne bodo odgovorili.
Torej, kvalifikacijski je vedno ravnovesje med tem, da ostane dovolj časa za vzpostavitev povezave, ne da bi čaka toliko časa, da ste zapravili ves čas. Mnogi prodajalci rešijo ta problem tako, da med hladnim klicem sprašujejo nekaj zelo osnovnih vprašanj, ki jih je treba postaviti, da se izločijo očitno nekvalificirani ljudje - in nato zaključi kvalifikacijski postopek med drugim klicem ali na začetku prodajne predstavitve.
Ne glede na strategijo časov, ki jo izberete za kvalifikacijo, obstaja nekaj pomembnih informacij, ki vam lahko pomagajo prepoznati prednosti in jih poslati na svojo pot. Te posebne podrobnosti spadajo v dve osnovni kategoriji: ali oseba potrebuje vaš izdelek ali storitev in ali ima na voljo sredstva za nakup od vas.
Kvalifikacijska vprašanja
Prospekt, ki potrebuje tisto, kar prodajate, ne bo nujno vedel, ko ga prvič dosežete. Vaše kvalifikacijsko vprašanje mu lahko pomaga, da se zaveda te potrebe, hkrati pa kopirate informacije za sebe, zato je tovrstno vprašanje lahko še posebej močno.
Potrebna kvalifikacijska vprašanja vključujejo naslednje:
- Ali ste tovrstni nakup že kupili? Kako vam je uspelo?
- Ali ste razmišljali o nakupu [vrste izdelka]? Zakaj ali zakaj ne?
- Kako se sami pokažete s tem izdelkom? Kako vam bo pomagalo?
- Katere težave se soočate zdaj, ko vam lahko ta izdelek pomaga?
- Če bi bilo eno stvar, ki bi se lahko spremenila glede vašega [življenja / poslovanja], kaj bi bilo?
- Kaj boste pridobili pri reševanju tega vprašanja?
- Kakšna so tveganja pri določanju tega vprašanja? Kakšno je tveganje, da ga NE določite?
- Kako dolgo je to vprašanje? Kaj te je zadržalo, da ga popraviš?
Če eno od teh vprašanj sproži močan odziv v vaši perspektivi, nadaljujte - dolg odgovor na kratko vprašanje kaže, da je za njega pomembno vprašanje. Ampak ne potiskajte, če on ne želi odgovoriti na vprašanje. Vedno se lahko kadar koli vrnete k njej, ko si z vašo perspektivo zgradil malo več zaupanja.
Druga kategorija kvalificiranih vprašanj vam pomaga ugotoviti, ali lahko oseba kupi od vas. Nezmožnost nakupa bi lahko bila povezana s pomanjkanjem denarja ali pa bi se lahko zgodila, ker oseba, s katero govorite, ni končni odločevalec ali kaj drugega v celoti. Nekatera od teh vprašanj se posvečajo precej občutljivim področjem, zato jih prosite previdno, razen če ste prepričani, da ste z njim ustvarili močan odnos. Naslednja vprašanja vam lahko pomagajo odkriti težave s težavami:
- Če se odločite za nakup, kakšen bo postopek nakupa?
- Kdo bo vključen v pregled našega predloga?
- Kako dolgo bo trajalo, da bi dobili končno odobritev?
- Ali bo ta nakup prišel iz vašega proračunskega oddelka?
- Kdo bo ustvaril naročilo za nakup / dokončal pogodbo?
- Ali bo vključen posojilodajalec?