Če prodajate B2B , verjetno delate z vsaj nekaj podjetji, ki imajo več oddelkov. Ali prodajate vse te oddelke ali samo eno osebo na enem oddelku? Če sledite, puščate veliko denarja na mizi. Ko imate vrata v vratih, lahko uporabite ta vzvod za prodajo več osebam v podjetju.
Notranja napotitev je močan način, da ena stranka postane več strank.
Konec koncev, tople vode so (statistično gledano) približno dvakrat bolj enostavno prodati kot hladne vodi. Za nekatere izdelke notranje reference ne pomenijo veliko smisla - če prodajate računovodsko programsko opremo, je verjetno, da bodo zainteresirani samo ljudje na finančnem oddelku. Če pa vaš izdelek ni tako specializiran ali če prodajate izdelke, namenjene različnim ciljnim skupinam (na primer programska oprema za računovodstvo in programska oprema za zaloge), so lahko notranje napotitve izredno koristne za vas.
Prvi korak pri pridobivanju notranjih napotitev je prepoznavanje stikov, ki bi jih želeli izpolniti. Organizacijska shema podjetja je odličen kraj za začetek. Če ga nimate, vprašajte enega od vaših obstoječih stikov znotraj te družbe za kopijo. Druga možnost je, da poiščete ali ustvarite prazno organizacijsko shemo in jo prinesite s seboj na sestanek z obstoječim stikom. Kvote so, vaš stik bo z veseljem izpolnil praznine za vas.
Hkrati vam lahko verjetno priskrbi koristne informacije o osebah, ki jih dodaja na grafikon.
Ko imate organizacijsko shemo z izpolnjenimi osnovnimi informacijami, je vaš naslednji korak odločitev, s kom želite najprej napotiti. Dobra ideja je, da o tem pred časom sprejmete nekaj splošnih odločitev, preden se srečate s svojim obstoječim stikom.
Na ta način, ko imate določene informacije, lahko hitro odločite, kdo bi bil najbolj dragocen nov stik. Navsezadnje ne želite, da bi morali svoje obstoječe stike imeti, da bi vam pomagali pri porabi časa.
Izberite eno ali dve najbolj dragoceni novi stiki iz organizacijske karte in vprašajte svojega obstoječega stika, če vam lahko pomaga pri stikih s temi ljudmi. Koliko pomoči ste pripravljeni zahtevati, je odvisno od tega, kako močno je vaše razmerje z obstoječim stikom. Če že dolgo delate z njim in imate odlično povezavo, ga lahko prosite, naj neposredno govori z novim kontaktom in se sestane z vami. Če niste zadovoljni, da vprašate to veliko svojega obstoječega stika, ga lahko preprosto vprašate, ali lahko poveste novemu stiku, s katerim poslujete z njim in ga v bistvu uporabite kot referenco.
Še en, nekoliko sneakier način za srečevanje z novim stikom je, da zaprosite obstoječega stika, da povabi novo osebo na vaš naslednji sestanek z obstoječim stikom. Pregled računa je odlično orodje za takšno srečanje. Lahko ubijete dve ptici z enim kamenjem: ponovno potrdite svoj poslovni odnos z obstoječim stikom, medtem ko vtisnete novo z vašo koristnostjo.
Karkoli se zgodi z novim stikom, se prepričajte, da izrazite svojo zahvalo za vaš obstoječi stik. Vsaj mu boste želeli poslati zahvalo - po možnosti na dejansko, fizično kartico in ne na e-pošto. Pošiljanje mu majhnega darilnega potrdila bi bilo tudi povsem razumno. Če se vaš uvod v nov stik premakne v veliko prodajo, se obrnite na obstoječ kontakt na kosilo ali večerjo, da se mu zahvalite. Ne pozabite, če boste bolj cenili, bo močnejši vaš odnos z vašimi obstoječimi stiki. In seveda, ti bodo veliko bolj pripravljeni pomagati v prihodnosti - dejansko lahko celo v prihodnosti naredijo notranje napotitve, ne da bi jih vprašali.