Čim bolj usmerjeni so vaši vodi, toliko manj boste izgubili izgube. Če imate dovolj sreče, da imate izvrsten svinčev vir, na primer dobro seznanjen seznam dobrega vodilnega posrednika, čestitam - imeli boste malo kvalifikacijskega dela. Vendar pa ima večina prodajalcev pošteno število "smeti", ki vodi do presejanja.
Če tega še niste storili, boste morali določiti, kdo bi bil vaš idealen izgled .
Kakovost te končne možnosti bo vaša smernica za določanje, kateri od vaših vodnikov so kitov , ki so brez vrednosti in katere med njimi spadajo med tema dvema skrajnostma.
Ko ste se odločili za lastnosti, ki bi jih imela vaša idealna možnost, jih boste morali uvrstiti po pomembnosti. Pri oblikovanju kvalificiranega kvalifikacijskega sistema imate dve glavni možnosti. Lahko oblikujete sistem splošnih indikatorjev (priljubljeni so »vroče«, »tople« in »hladno«) in dodelite te oznake vsakemu vodniku glede na to, koliko svojih želenih lastnosti ima. Ali lahko vsakemu kakovosti dodelite numerične vrednosti in vsakemu rezultatu dobite rezultat, ki je vsota teh vrednosti. Numerični sistem je natančnejši, vendar pa potrebuje tudi več časa za vzpostavitev in včasih bo treba ponovno oceniti, ko se bodo vaše prednostne naloge spremenile.
Če niste prepričani, katere lastnosti so najbolj dragocene, je vaš trenutni seznam strank odličen kraj za začetek.
Oglejte si svoje največje stranke in si oglejte, katere lastnosti imajo na vašem seznamu. Če obstaja ena ali dve lastnosti, ki jih imajo vaše glavne stranke, so te lastnosti verjetno na vrhu seznama.
Ko ste se odločili za svoje prednostne naloge, je čas, da delate ta seznam. Večina prodajalcev je upravičena do možnosti med prvim stikom, običajno po telefonu.
S seznamom želenih kvalitet vam omogoča, da vnaprej pripravite nekaj vprašanj s poudarkom na kvalifikacijah. Če ugotovite, da vaše vodilo nima želenih lastnosti, se lahko ustavite tam, namesto da bi zapravljali svoj čas in svoje srečanje z osebnim srečanjem.
Ko ste postavili vaša vprašanja in ugotovili, da je perspektiva dejansko ujemanje, lahko svojo pozornost premaknete od kvalifikacij kot potencialnih kvalifikacij za kupce . Postavite vprašanja, ki vam bodo pomagali določiti stopnjo zanimanja za nakup izdelka. Napačen način za to je vprašati, ali prospekt želi kupiti pripomoček in odložiti, če rečejo ne, ker bo skoraj vsak, ki ga pokličete, samodejno zavrnil, ne glede na njihove potrebe. Boljši pristop je postaviti naslednja vprašanja: "Ali že imate vgrajen pripomoček? Kako dolgo ste ga kupili? Kaj vam je všeč (ali ne všeč) o tem? "Ta vprašanja vam bodo pomagala pri nakupni temperaturi potenciala, ne da bi si zasukala obrambo.