Kvote s strani upravljanja
Upravljanje vidi prodajne kvote kot orodje za napovedovanje in za odgovornost svojih prodajnih strokovnjakov.
Brez dodeljenih kvot, ponavljalci nimajo formaliziranih ciljnih prihodkov ali ciljev dejavnosti, da bi poskrbeli, upravljanje pa je oslabljeno, ne da bi se lahko sklicevalo na objektivno pričakovanje, ki bi ga upravitelji in predstavniki pristali. Medtem ko se ponavadi morda ne strinjajo z dodeljenimi kvotami, večina delodajalcev vključuje priznanje dodeljene prodajne kvote kot zahteve za zaposlitev. To priznanje pomeni, da zaposleni prodajalec razume, da bo od njega pričakoval vsaj svojo dodeljeno kvoto in da ima uprava pravico pričakovati, da bodo njihovi predstavniki dostavili dodeljene kvote.
Kvote pa niso zgolj sredstva za vodenje, da svoje zaposlene prevzamejo odgovornosti. Kvote se uporabljajo tudi kot merilno orodje za ocenjevanje in predvidevanje, koliko prihodkov se lahko pričakuje in pričakuje od vsakega rep ali baze računa. Čeprav vodstvo pogosto napihne dodeljene kvote v primerjavi s svojimi ocenami, so kvote (običajno) dejansko utemeljene in temeljijo na razumnih pričakovanjih.
Kako je večina kvot formulirana
Če delate za prodajno podjetje, ki ima več prodajnih območij ali proizvodnih linij, je vaša dodeljena kvota verjetno posledica preteklega poslovanja, tržnega deleža in tržnih podatkov. Čeprav se ti zdijo precej zmedeni, razumemo, da so za skoraj vsako industrijo na voljo neodvisna poročila, ki opisujejo skupno priložnost za vsako tržno območje in jih pogosto kupujejo prodajne družbe, ki morajo bolje razumeti, kako najbolje tržiti, pozicionirati in prodajati svoje izdelke ali storitve.
Za novo ustanovljene prodajne družbe je dodeljevanje kvot mnogo bolj optimističen, saj nimajo ključnih kazalnikov, kot so pretekle predstave, vendar velika večina dodeljenih kvot ni naključna in temelji na raziskavah in dokazih.
Pomen kvot
Kvote so pomembne iz več razlogov. Prvič, vodstvu dajejo merilno vozilo, s katerim lahko ocenijo uspešnost svojih prodajnih zastopnikov. Drugič, kvote zagotavljajo dragocene povratne informacije za upravljanje, ki pomagajo pri njihovih zahtevah za napovedovanje. Tretjič, kvote se pogosto uporabljajo kot del prodajnega strokovnega nadomestilnega načrta. Mnogi comp načrte vključujejo presežne dosežke, ki nagrajujejo predstavnike, ki presegajo dodeljene kvote, nekateri komp načrti pa vključujejo spremenljivo plačilno območje, ki poveča bližje rep to dodeljeno kvoto.
Kvote s stališča prodajnega strokovnjaka
Pridobite 10 prodajnih strokovnjakov v sobi in jim postavite preprosto vprašanje: "Kako se počutite glede vaše dodeljene prodajne kvote?" Tisti, ki odgovarjajo, da so njihove kvote previsoke in nerealne, so tisti, ki še zdaleč nimajo svojih kvot. Tisti, ki odgovarjajo, da so njihove kvote težke, vendar dosegljive, in tisti, ki so zelo blizu ali nekoliko nad dodeljeno kvoto.
In tiste, ki odgovarjajo, da je njihova kvota zelo natančna in je veliko motivacijsko orodje, so tisti, ki proizvajajo prihodke, ki daleč presegajo dodeljeno kvoto!
Kvote so del praktično vsakega prodajnega posla in so pogosto vzrok za večino stresa, s katerim se vsakodnevno ukvarjajo prodajalci. Ker veste, da vam pričakuje, da boste dodelili svojo dodeljeno kvoto, boste nekateri delali še težje, kot bi običajno, in jih pripeljali v svet strahu, pritožbe in negativnosti.
Preberite, kako uspešni ponovitelji pregledujejo svoje kvote, upravljajo okrog svojih kvot in si jih ogledajo kot svoj najnižji sprejemljiv standard.