Kaj je vodja izgube in kako pomaga pri prodaji?
Vodja izgube je skupna strategija, ki se uporablja pri številnih vidikih trženja in oglaševanja. Zelo osnovni pojmi so vodje izgube izdelki ali storitve, ki se prodajajo ali pogosto pod veleprodajnimi stroški za podjetje ali dobavitelja. Ampak to je kocka, ki se uporablja za spodbujanje nadaljnje prodaje.
Obstaja veliko različnih vrst izgub, vodij, odvisno od predmeta, njegove uporabe, lokacije in številnih drugih dejavnikov. Nekateri so povezani z zelo specifičnim izdelkom in namenom, drugi pa so bolj splošni kot način za spodbujanje prodajne prodaje.
Oglejmo si nekaj klasičnih primerov:
Pregledi zavor in spremembe nafte
Vidite znake, ko gredo mimo garaž in avtomobilskih trgovin - brezplačna kontrola zavor ali 18 USD za menjavo olja. Prvi se zdi razumen; kako dolgo traja, da bi naredili hiter pregled zavornih ploščic? No, potrebuje dovolj časa, da bi moral stati vsaj 20 dolarjev, vendar je storitev ponujena z izgubo v garaži, ker večino časa najdete težavo, ki jo je treba popraviti.
Enako velja za spremembo olja. Zdrav razum narekuje, da garaža izgubi denar. Filter in 4 kvarte olja iz sintetične mešanice znašajo približno 25 dolarjev. Ampak znova se izgubi, tako da mehaniki dobijo priložnost, da dajo vaš avto na dvigalo, preverijo in ponudijo popravila. Ugledne trgovine bodo predlagale le popravila, ki so dejansko potrebni. Drugi ... vedno bodo našli težave, tudi če jih ni.
Pečen fižol
V Veliki Britaniji bodo supermarketi popustili pločevinke pečenega fižola na smešno ceno kot način, kako kupce pripeljati v trgovino.
Pečeni fižol je osnovna britanska prehrana, številne trgovine pa jim bodo ponujale po cenah, ki so blizu 5-6 centov na kositer. Upanje je, da bodo ljudje prišli do fižola, ostali nakupi v isti trgovini, supermarket pa bo več kot nadomestil izgubo dobička na
fižol z drugimi prodanimi izdelki.
Črni petek
Ko se črni petček vrti okoli, boste videli ogromno število "dealburstov", ki se zdijo, kot da bodo prodajalce odstranili iz poslovanja. 60-palčni 4K televizijski sprejemniki za 400 USD ali 17-palčne prenosne računalnike na dotik za 200 USD. Kako lahko to storijo in ustvarijo dobiček? Odgovor je, ne morejo; vendar imajo le zelo malo ponudbo (morda 2 ali 3) od teh in vedo, da izgubijo denar na njih. Toda, ko so ljudje v trgovini, kupujejo. 99% kupcev, ki ne bodo zagrabili vratarjev, bodo še vedno nakupovale in bodo več kot nadomestile nekaj tisoč dolarjev, ki jih bodo prodajali na zelo omejenih omejenih delnicah.
CD-jev, DVD-jev in Blu-Rayov
Zelo priljubljen model v svojem dnevu je družba Columbia House poslala poštne pošiljke DVD-jev in CD-jev za penijev, vendar se je stranka morala prijaviti za dolgoročni sporazum, ponavadi 1-2 leta. Ko se prijavite, kupec plača cene nad tržnimi cenami izdelkov in mora kupiti vsaj en DVD ali CD na mesec.
Brivniki za britje
Ljudje se pogosto sprašujejo, kako lahko Gillette ali Schick prodajajo celo britev skupaj s kartušami za 8 USD, vendar ko pride čas, da se ponovno polnijo, so se cene zvišale. To je odličen primer vodje izgube.
Prodali ste popolno britvico z dodatnimi lopaticami, ki vam omogočajo, da ste zvesti tej blagovni znamki. Primer "Začel sem, zato bom končal." Mimogrede, to ni v nasprotju z modelom, ki ga trgovci z drogami uporabljajo za priklepanje ljudi na kokain ali heroin. Pridobite jih, nato dvigujte ceno.
Ink Jet tiskalniki
To je morda najbolj znano vodstvo za izgubo. Ink-jet tiskalniki so postali tako poceni, da jih skoraj ne dajejo. Dejansko so v nekaterih primerih. Ko kupite celoten tiskalnik z dvema kartušama za ceno ene kartuše za črnilo, veste, da nekaj ni čisto seštevek. No, ponavadi dobite "starter črnilo" v teh pakiranjih, tako da vam ne dobim veliko bang za svoj denar. Ampak tiskalnik dobite skoraj nič. Upanje je v tem, da se vrnete za smešno natisnjene kartuše s črnilom.
Ljudje pogosto zavržejo dobre tiskalnike in jih nadomestijo, ker so bili cenejši od nakupa črnila. Zdaj je to vodja izgube, ki je preveč daleč in je okolju nevarno.
Brezplačni vzorci
Supermarketi radi, da pripravijo brezplačne vzorce hrane in poskrbijo za kupce, ki hodijo po prehodih. Pogosto bodo dali roke in kupone in imeli izdelke na stojnici, ki jih lahko odpeljete z vami. Filozofija za to je ena od "tat za tat." Dobiš brezplačen vzorec, podzavestno se počutite dolžne kupiti izdelek v zameno. Z majhnim odstopom staleža brezplačno lahko supermarketi v kratkem času premikajo ogromne količine enega izdelka.
Prednosti izgube voditeljev
Ko se pravilno izvajajo, voditelji izgub ne samo prinesejo nove stranke, ampak tudi vrnejo nekdanje stranke. Te korenje se pogosto ne more upreti, tudi za ljudi, ki so se zvesto blagoslovili z drugo blagovno znamko. In če je matematika pravilna, lahko majhna izguba na začetku povzroči velik dobiček na zadnjem delu. Prav tako je dober medij, ki pravi, da zmanjšujete stroške v težkem gospodarstvu in s tem pomagate ljudem.
Pomanjkljivosti izgubnikov
Za voditelje izgub je velika negativna stran, zaradi pomanjkanja priprave pa je vse to. Prvič, morate zagotoviti, da je dovolj zalog na izdelku, da bi bili ljudje srečni. Ko je KFC vodil promocijo kuponov in zmanjkalo piščanca, so bili ljudje pripravljeni na začetek nemirov. Torej, zaloge.
Prav tako opravi matematiko. Če označite postavko prenizko, nikoli ne morete nadomestiti denar, ki ste ga izgubili na vodjo izgube. Ne pozabite, da je beseda vodja tukaj pomembna, saj želite, da prodaja vodi do večje prodaje. Če ne, ste pravkar ustvarili izgubo in to je slabo za poslovanje.
Nazadnje, razširjena mreža lovcev, ki so se pojavila prek interneta, pomeni, da ljudje ciljajo na voditelje izgub in nimajo namena kupiti ničesar drugega v trgovini. Morda boste ugotovili, da vaši vodje izgub ne privedejo do velike prodaje zaradi tega omrežja in v bistvu ste skoraj dali svoj izdelek skoraj nič.