Če odstranite te ure iz vaše ocene, to je število ur, ki ste jih dejansko porabili za iskanje. In če ste kot večina prodajalcev, je ta popravljena številka precej majhna.
Ustvarjanje cevovoda
Iskanje po vodi je prvi korak vašega prodajnega procesa . Prodajni cevovod je bolj podoben lijaku kot cevi: na začetku prodajnega procesa je najširši na začetku, ko najprej začnete vzpostavljati stik z vodili in se nato zmanjšati, saj potencialne stranke zapustijo teče v vsaki fazi postopka. Torej, če ne boste obdržali svojih dejavnosti iskanja na visoki strani, potem do konca procesa boste zelo zmanjšali potencialno prodajo.
Ker morate doseči tako veliko vodil, da boste ohranili svojo prodajo, učinkovitost in uporabo pametnega časa, so pomembnejši pri iskanju kot v kateri koli drugi fazi prodajnega cikla. To pomeni brezobzirno obrezovanje kakršne koli dejavnosti, ki ne dobi rezultatov.
Če porabite čas za tiskanje letakov in jih pritrdite na vetrobranska stekla za avtomobile in nikoli ne dobite enotnega odgovora, potem je ta dejavnost brezvredna - porabite dragoceni čas, ki sledi pristopu, ki vam odraža rezultate.
Obeti za kakovost
Pridobivanje dobrih vodnikov je eden ključnih korakov za učinkovitejše iskanje.
Če imate hladno klicanje vodilnega seznama, kjer 50% potencialov ni kvalificirano za vaš izdelek, ste pravkar izgubili polovico svojega časa. Poiščite boljši vir potencialov, naj bo to v omrežju, kupite seznam vodilnega posrednika ali opravite nekaj resnih raziskav sami.
Nastavitev imenovanja
Ko imate seznam pred vami, morate imeti nekaj dragocenega reči, da jih premaknete na naslednjo stopnjo prodajnega cikla. Na tej točki vam jih ni treba prodati na vašem izdelku - to bo prišlo kasneje. Za zdaj morate prodati svoje možnosti za vrednost pogovorov z vami v daljšem časovnem obdobju. Vaš cilj pri iskanju je, da prodajate sestanek in za to potrebujete enake vrste orodij, ki jih boste uporabili za prodajo vašega izdelka - dobra ponudba, nekaj prednosti, da bi poskušali zamisli in sposobnosti, da jih predstavite na način, ki bo zanimiv vaše možnosti.
Načini ustvarjanja možnosti
Hladno klicanje po telefonu , poizvedovanje po e-pošti , obiski od vrat do vrat in celo pošta po pošti so možne možnosti za iskanje. Če želite doseči rezultate, morate porabiti eno ali več teh dejavnosti. Običajno je najučinkovitejši pristop uporabiti več prodajnih kanalov, da bi dosegli vaše potenciale, saj se bodo posamezne možnosti bolje odzvale na različne kanale.
Na primer, če ste trikrat poskusili, da se odločite za sprejemanje odločitev po telefonu, in ona ni nikoli tam, je lahko najboljši način za ujetje njenega sporočila odpust sporočila.
Druga skupna napaka pri iskanju se prepusti prehitro. Večina obetov bo zahtevala več stikov, preden se bodo dogovorile za sestanek. Spet izmenjujete svoje poskuse (telefonski klic, ki mu sledi elektronska pošta ali obratno) in ohranja možnost, da vas vznemirjajo zaradi vaše vztrajnosti, vendar vam ponuja dodatne možnosti, da lahko določite to sestanek.