So vaši vodilni odločevalci?
Najprej se morate vprašati, ali je oseba, s katero se pogovarjate, pooblaščena za nakup od vas. Pri B2B prodajah boste morda morali poiskati kupca, vodjo oddelka, vodjo pisarne ali morda lastnika podjetja. Pri prodaji B2C lahko morda potrebuje (ali želi), da svoje končne odločitve delijo z zakoncem, staršem ali pomembnim drugim. Več informacij imate, bolj ste pooblaščeni.
Izvedite popis prospekta
Ugotovite, kaj že ima prospekt, ki je v isti kategoriji kot vaš izdelek (ali izdelki) in dobite čim več podrobnih informacij. Če na primer prodajate mobilne telefone, ne samo vprašajte, če stranka že ima telefon, jih vprašajte, kako dolgo so kupili svoj telefon in če je to običajen mobilni telefon ali pametni telefon. Ugotovite, ali imajo druge visokotehnološke ali mobilne naprave, kot je prenosni računalnik ali tablični računalnik, in če uporabljajo telefon na kopnem in mobilni telefon.
Njihov nivo zadovoljstva z njihovim trenutnim izdelkom
Ko imate osnovne informacije o svojem trenutnem izdelku, kopirajte globlje, če želite izvedeti, kakšne so njihove želje in neželeni učinki. Te informacije bodo koristne, ko boste prišli do predstavitvene faze, ker boste že razumeli njihove želje.
Če prospekt zanima mobilni telefon, bi se pozanimali glede funkcij, ki jih najbolj uporabljajo, in tistih, ki jih sploh ne uporabljajo in ali so zadovoljni z velikostjo svojega trenutnega telefona ali ne. Druge prodajne točke bi bile velikosti tipk (za telefone brez zaslona na dotik) in kakovost sprejema. Pomembno je, da kopirate globoko, da lahko izpolniš svoje potrebe.
Povprašajte o časovnem razporedu
Tudi če je vaš izdelek zanimiv, morda trenutno ne bodo mogli kupiti. Pogosto gre za proračunsko vprašanje in čas ni pravilen. Drugič, to je zato, ker pogodba ni potekla, ali ključna oseba, s katero potrebujejo soglasje, je izven mesta. Če želite ugotoviti okoliščine, zastavljajte časovno občutljiva vprašanja, kot so: "Kako hitro želite to postaviti? Če vam pokažem, kako lahko prihranite denar in čas ter izboljšate svoje razmere, bi bili pripravljeni kupiti danes? "
Bodi pošten
Včasih je prospekt že lastnik izdelka, ki deluje zanje, nakup izdelka pa ne bi bil nikakršna izboljšava. V tem primeru ne poskušajte hitro govoriti ali pritiskati na nakupe od vas. Malo bolje je priznati: "Mislim, da je vaš trenutni setup v redu ravno prav zdaj." Prospekt bo cenil vašo poštenost in imeli boste dobre možnosti, da prodajo kasneje, ko se njihova situacija spremeni (npr. izdelek zlomi ali njihov trenutni ponudnik dvigne svoje stroške).