To je dokaj enostavno najti nove potencialne poizvedbe , vendar je iskanje novih potencialnih potencialnih potencialov še ena stvar. Vsako minuto, ki jo porabite na telefonu z nekom, ki ne more kupiti od vas, je minuta, ki jo ne porabite z resnično perspektivo. Bolj kot so vaše potencialne stranke, več časa bo šlo za možno prodajo.
Eden od možnosti za začetek iskanja velikih potencialov je pri vaših trenutnih strankah.
Naredite seznam svojih najboljših strank in poleg imena vsakega kupca zapišite, kako in kje ste se srečali s to osebo. Če se ne spomnite ali ste podedovali kupca drugega prodajalca, boste sami morali vprašati stranko. To je običajno najbolje narediti kot del pregleda računa, v katerem vprašate nekaj vprašanj o tem, kako stranka dela, če ima kakršna koli vprašanja ali težave in kaj lahko storite, da jih še naprej veselite. Priporočljivo je, da redno preverjate svoje priljubljene stranke. Vlečite v dodatno vprašanje, kot je: "Kako in kje ste prvič prišli v stik z nami?"
Ko končate to vajo, poiščite vse vzorce ali podobnosti. Ali ste na sejmih srečali nekaj svojih najboljših strank? V tem primeru je morda čas, da povečate svojo udeležbo v trgovini. Ali so vas našli na socialnih medijih ali prek vaše poslovne mreže ? Če je odgovor pritrdilen, morda bi morali dati več časa in truda za razvoj teh virov.
Kjerkoli so prišli vaši najboljši kupci, je verjetno veliko več ljudi, kot jih imajo, ki jih lahko dosežete na enak način.
Drug način za prepoznavanje kvalificiranih potencialov je, da naredite seznam lastnosti, ki jih vaše stranke ponavadi delijo. Če prodajate potrošnikom, ali so vsi nagnjeni k lastnikom stanovanj?
Ali imajo velike družine? Ali imajo podobne hobije ali iz istega geografskega območja? Če prodajate B2B , ali vaši najboljši kupci navadno prihajajo iz ene ali dveh gospodarskih panog? Ali so strokovnjaki, proizvajalci, ponudniki storitev? Ali so ponavadi določene velikosti ali se nahajajo na določenih geografskih območjih?
Zdaj, ko ste prepoznali označevalce, ki vas lahko vodijo do najboljših vodnikov, je čas, da razmislite o programu za generiranje svinca. Morda imate največji izdelek na svetu po vrhunski ceni, vendar če vaše potencialne stranke ne vedo, da obstajajo, še vedno ne boste prodali ničesar. Edini način, kako lahko dobite prodajo, je, da vaš ciljni kupec zaveda, kaj imate ponuditi. Če nimate veliko, da bi porabili za svoj program, začnite z malimi črkami na spletnem mestu socialnih medijev za tiskanje letakov in jih objavite na mestih, kjer se vaša stranka zbira.
Pri vzpostavljanju sistema za generiranje svinca upoštevajte, da imajo različne možnosti različne nastavitve stika. Nekateri raje pošiljajo e-pošto, drugi radi poslujejo po telefonu in še vedno uživajo v brskanju po spletnih mestih socialnih medijev. Če uporabljate samo en kontaktni kanal, boste verjetno izgubili priložnost, da govorite z vsemi možnostmi, ki imajo raje druge načine.
Podobno, ko pošljete tržne metode, morate vključiti več načinov, s katerimi se lahko prospekti obrnejo v zameno - elektronsko pošto, telefon in običajno pošto.
Ko imate nekaj vodil in ste z njimi vzpostavili stik, ne pričakujte takojšnjih rezultatov. S srečo bodo nekateri ti vodi takoj kupili. Toda praviloma potrebuje več stikov med sabo in določenim vodstvom, preden bo razmislil o nakupu. Torej, ko imaš nekoga na svojem seznamu, ostati v stiku s to osebo na način za izgradnjo vrednosti. Na primer, lahko svoje potencialne pošiljke pošljete mesečnemu glasniku, polnemu koristnih nasvetov, ali povezavi do brezplačne bele knjige o zadevi, ki jo bo zanimala, ali na omejenem času na vašem izdelku.
Vsak prodajalec je doživel energijsko občutek, da bi vas poklical v vodstvo in rekel, da ste pripravljeni kupiti.
Ti vodi so vznemirljivi, saj so priložnost za prodajo, ne da bi se morali potruditi z zamudnimi začetnimi deli prodajnega procesa. Brez seznama vodilnih lističev, brez hladnega klica , brez soglašanja s sejo, ravno naravnost v prodajno predstavitev.
Na žalost izraz "preveč dobro, da bi bil resničen" običajno velja za tako imenovane vroče vodnike. Resnica je, da boste redko dejansko zaprli prodajo s prospektom, ki se ga boste spoznali pozno v postopku nakupa. Razlog je preprost: katerikoli prodajalec se prvič sestane z možnostjo, ima domače prednost. Prvi prodajalec, ki govori s svinecem, ima priložnost, da predstavi svojo predstavitev tako, da bo njegov izdelek samodejno videti najboljši.
Pogosto prospekt, ki pokliče prodajalce pozno v prodajnem ciklu, do takrat še ni resnično nakupovalen. Ona že ima prodajalca v mislih, vendar postopek njenega nakupa zahteva, da dobi določeno število ponudb, preden jo lahko izbere. Ali pa lahko zbira druge ponudbe, da se lahko z njimi vrne k svojemu ponudniku in poskuša dobiti boljšo ceno. Čim daljša je perspektiva s svojim trenutnim ponudnikom, bolj verjetno je, da je ta ponudnik oblikoval merila odločanja tako, da druga podjetja nimajo možnosti. To še posebej velja za zelo velika podjetja, ki imajo v postopku nabave tone birokracije.
To ne pomeni, da je vroče možnosti nemogoče zapreti . Kaj to pomeni, da če preprosto daste svojo prodajno predstavitev in pustite pri tem, vam takšne situacije ne bo uspelo. Te perspektive potrebujejo malo dodatnega dela, če želite imeti resnično priložnost - pomislite na to kot kompromis za delo, ki ste ga preskočili iz zgodnjih faz procesa prodaje.
Ko prejmete klic iz prospekta, ki pravi, da je pripravljen kupiti, ga vprašajte, preden zaženete v način prodaje. Spraševati se morate, kdo drug bo ocenil, kako se razvija njen odnos z njenim trenutnim dobaviteljem, kakšna je njena motivacija za zamenjavo ponudnikov in podobna vprašanja. Če prospekt izraža resnično frustracijo ali opisuje resne težave, imate priložnost. Če ne, se ne upiraj.
Če vas hladno klicanje ne vodi v stik z vodili dovolj hitro, ali če iščete druge možnosti, razmislite o e-pošti. E-pošta iskanje ima nekaj resnih koristi. To je ogromen časovnik v primerjavi s hladno klicanje, saj lahko z enim klikom miške pošljete veliko število možnosti za pošiljanje e-pošte. Še več, lahko shranite uspešen e-poštni naslov in jo uporabite v prihodnosti z nekaj spremembami. In dejstvo, da nihče ne more prekiniti pošiljanja e-pošte, je velik plus, še posebej pri novih prodajalcih.
Osnovna pravila za iskanje po e-pošti niso nujno nastavljena v kamen. Nekateri prodajalci redno kršijo ta pravila in dobijo velike odzive. Vendar pa so dober kraj za začetek, če ste novi, da e-pošte iskanje. Ko boste imeli malo več prakse, boste imeli boljši občutek, kdaj je varno prekiniti ta pravila.
Pravilo št. 1: Izberite zahtevno, vendar poslovno področje
Vaš naslovni vrstici naj bi prospekta želeli prebrati še naprej, vendar bi morala biti poštena predstavitev e-pošte. Predmete, ki se pretvarjajo, da imate prejšnjo povezavo s prospektom, lahko prejmejo vašo e-pošto, vendar bo ob tej priložnosti vaša e-pošta zavrnila v gnusu.
Pravilo št. 2: naj bo kratko
Večina iskalnih e-poštnih sporočil ne bi smela biti več kot odstavek - štiri do pet stavkov. Ne pozabite, točka e-pošte je, da pridobite prospekte, ki so dovolj zainteresirani, da stopite v stik z vami, ne da bi ga prodali. Hočeš dati prospektu dovolj informacij, da ga pokliče nazaj.
Pravilo št. 3: vključite ponudbo
Celotna točka e-poštnega iskanja je, da se dogovorite za sestanek. Torej mora vaš e-poštni naslov vključiti nekaj, kar bo motiviralo možnost srečanja z vami. Za to je prodajna ponudba. Prodajna ponudba je lahko vse od enkratne prekinitve cene do demo paketa "samo za vas" do darila z nakupom.
Pravilo št. 4: zmanjšanje povezav
Ne izpolnite e-pošte s povezavami; ki praktično kriče "prodajno e-pošto". V telo e-pošte vključite eno povezavo in morda drugo v svoj podpis. Povezava telesa bi lahko odšla na prodajno ciljno stran, medtem ko bi povezava s podpisom verjetno šla na vašo družabno omrežje ali spletno stran.
Pravilo št. 5: Skrajšajte slike.
Da, to je vabljivo, da izpolnite svoj e-poštni naslov s slikami, vendar se upreti želji. Prvič, z veliko slikami je e-pošta zelo velika, počasnejša za nalaganje in bolj verjetno označena kot neželena vsebina . Drugič, številni e-poštni odjemalci bodo privzeto blokirali slike iz varnostnih razlogov, kar pomeni, da bodo vaše možnosti videli samo kup velikih praznih kvadratov namesto vaših skrbno izbranih slik.
Pravilo št. 6: Vključi veliko kontaktnih informacij
Nekateri ljudje imajo radi svobodo e-pošte, medtem ko so drugi bolj primerni za telefonsko komunikacijo. Torej, več možnosti za stik, ki vam dajejo možnost, večja je verjetnost, da bo odgovoril. Vključite vsaj telefonsko številko in kontaktni naslov za e-pošto. Vključno s fizičnim naslovom bo vašemu e-poštnemu sporočilu več spoštovanja, vključno z informacijami o vašem računu v družabnih medijih, ki vam omogočajo, da se naučite nekaj več o tebi, kar lahko pripomore k navdihovanju njihovega zaupanja.
Pravilo št. 7: Spoznajte svojo družabno pripadnost
Vedno jasno navedite ime vašega podjetja in (če ga imate) logotip vaše družbe. Prav tako je dobro, da v slogan vključite slogan ali drugo sliko, ki je povezana z vašim podjetjem. Če ima vaše podjetje pravilnike o blagovnih znamkah, jih uporabite, ko ustvarite svojo e-poštno predlogo. Vse to bo pomirilo možnosti, da delate za ugleden posel.