Stopite v stik z Odločevalcem
Pri poslovanju med podjetji boste pogosto morali potovati skozi eno ali več ljudi, da dosežete ustreznega odločevalca . Morda bo trajalo več klicev, preden boste celo ugotovili, kdo je vaš cilj.
Pogosto boste morali prepričati "vratarja" - osebo, ki ščiti odločevalca - da vas izpusti. Ne dotikajte se vratarja kot sovražnika. On ali ona je potencialni zaveznik, ki vam lahko priskrbi dragocene informacije o nosilcu odločanja.
Nikoli ne lažite vratarju, zakaj pokličete ali poskušate uporabiti prevare. Zaupanje je predpogoj za uspešno prodajo in leži pri vratarju, ki krši zaupanje vašega potenciala neposredno od batnice. Namesto tega povejte vratarju, kaj prodajate, in vprašajte, kdo bi bil odgovoren za nakup tega izdelka ali storitve.
Včasih je najboljši pristop, da pridejo ven in vprašati vratarja za svojo pomoč - mnogi instinktivno reagirajo na prošnjo za pomoč.
Prodaja imenovanja
Točka vašega klica ni prodaja vašega izdelka, ampak sestanek. Poudariti morate odločno interesantno odločitev, ki bi želel več slišati.
Začnite s spraševanjem, ali je pravi čas za pogovor; kar kaže, da spoštujete zaseden časovni načrt vašega prospekta. Če rečejo, da zdaj ne morejo govoriti, predlagati drug čas in biti specifični - ne reci: "Poklicala bom pozneje", reče: "Jutri bom poklicala ob 9. uri, če je to za vas priročno."
Če je odločevalec pripravljen govoriti zdaj, se morate hitro posvetiti pozornosti; prvih nekaj sekund pogovora so kritične.
Obstaja skoraj toliko različnih pristopov, kot so prodajalci, vendar je nekaj možnosti:
- Naj se smejijo. Lahko bi rekli nekaj podobnega, "Živijo, moje ime je Jane Smith in to je prodajna zveza . Vem, da ti sovražiš, zato bom čim krajši. «Običajno je varno, da se norčuješ samega sebe, a se ne smeš zabavati z drugimi ljudmi, ali pa bi lahko zameril tvojo pričakovanje.
- Ponudite nekaj dragocenega. Ko sem prodajal bančne produkte, bi prospektom ponudil "brezplačen finančni pregled." Svojo službo bi se srečal s prospekti, vprašal nekaj vprašanj o svojih trenutnih bančnih produktih in jim svetoval o najboljši uporabi njihovega denarja. Če prodajate fizični izdelek, predlagajte predstavitev enega na ena.
- Rešite njihove težave. Vprašajte "Kateri je vaš največji, najbolj nerešljiv problem?" Nato navedite enega ali dva načina, ki jih bo vaš izdelek ali storitev rešil. Ta pristop lahko zahteva nekaj lepega ustvarjalnega razmišljanja, vendar če dobiš dober odgovor, si skoraj prepričan, da dobiš sestanek .
Konec na pozitivni opombi
Ko ste zlomili led in povedali odločitelju malo o vašem izdelku, je čas, da zaprosite za sestanek. Pomembno je, da je ključnega pomena, da je nujno (če to trdim dovolj močno?), Da zares pokličem .
Malo verjetno je, da vas bo prospekt pripravljen vprašati za sestanek, zato morate biti tisti, ki jih bo vprašal.
Vedno uporabljajte jezik, ki predvideva, da se želijo srečati z vami. Ne reci: "Ali bi radi sklenili sestanek?" Namesto tega recite "Ali ste na voljo, da se sestanete naslednji četrtek ob 15.00 uri?" Ob predpostavki, da je blizu, otežujete možnost, da odgovorite ne.
V času trajanja klica bodite vljudni in zaupajte projektom. Z vljudnostjo in spoštovanjem do vseh, s katerimi se srečate, jim pokazujete, da cenite svoj čas. In če niste sami prepričani o sebi in vašem izdelku, ne morete pričakovati, da bi vaša možnost bila prepričana o njih! Samo zapomnite si, da bo vaš izdelek ali storitev pomagal vašim strankam (tudi če tega še ne bodo spoznali) in ustrezno ukrepali.