Ko prodajate B2B , boste lahko na koncu spregovorili z nosilci odločanja na kateri koli od treh različnih ravni. Pravzaprav je zelo verjetno, da boste pri odločanju odločali na vseh ravneh na eni sami prodaji, ker ni odločilnega, da bi se odločilec odločil, da vas bo premagal ali znižal, tako da bi se lahko odločili za tiste, ki sprejemajo odločitve tudi.
Edini problem je, da imajo nosilci odločanja na teh treh različnih ravneh popolnoma drugačne opredelitve vrednosti.
To je "pečeno" na dejstvu, da je ta določeni nosilec odločanja na tej ravni. Z drugimi besedami, to je del njegovega dela. Če ne veste, kako prestaviti orodje, ko se soočate z različnimi ravnmi, se boš uspelo briljantno uspevati z eno vrsto nosilcev odločanja, a se zruši in pereč, ko govorite z nosilci odločanja na drugih ravneh.
Manager in kupec
Prva in najnižja raven odločitev B2B je vodja oddelka in poklicni kupec ali oboje. Malo je verjetno, da boste našli nekoga s kupovanjem avtoritete na nižji ravni kot to. Upravljavci odločanja najbolj zanimajo sam izdelek in kako bo zanje delal. To so nosilci odločanja, ki najverjetneje govorijo v tehnični opremi, pričakujejo pa, da bodo prodajalci seznanjeni s tehničnimi vidiki izdelka in jih razpravljali udobno.
Pri prodaji na vodstveni ravni potrebujete močno znanje o izdelku in dobro razumevanje industrije prospektov.
Ti nosilci odločitev želijo slišati, kako bo izdelek olajšal delo. Izjave o koristih so močno orodje za dokazovanje vrednosti upravljavskim odločevalcem, zlasti izjavam o uporabi izdelka samega. Tudi upravljavci odločanja so zelo zainteresirani za enostavno izvajanje in močno podporo vašega podjetja, ker so ti nosilci odločanja ljudje, ki bodo odgovorni za izdelavo izdelka.
Podpredsednik
Druga stopnja odločitev B2B je podpredsednik. Podpredsedniki ne skrbijo, kako deluje izdelek, ker je to težava vodje oddelka. Za kaj podpredsednik skrbi doseže svoje korporativne cilje. Ti cilji se vrtijo okoli denarja, zato si želijo, da bi ti nosilci odločanja slišali, kako bo vaš izdelek povečal prihodke ali zmanjšal stroške.
Pri prodaji na podpredsedniški ravni morate imeti možnost prikazati donosnost naložbe (ROI). Če želi podjetje profitabilno, mora imeti močno donosnost naložbe - z drugimi besedami, denar, ki ga vlaga, mora imeti za posledico pozitiven donos. Torej, vaša naloga za te nosilce odločanja je, da jim pokažete finančno korist, ki jo bo ponudil vaš izdelek. Če želite to storiti, boste morali od nosilca odločanja dobiti informacije o ozadju o trenutnem stanju in kje bi želeli biti v prihodnosti. Obveščeni z navedenimi podatki jim boste lahko dali določene številke, ki dokazujejo donosnost vašega izdelka.
Direktorji in predsedniki
Tretja in najvišja raven odločanja pripada vrhunskim vodstvenim delavcem - direktorjem, predsednikom in podobno. Odločevalci na tej ravni ne skrbijo za podrobnosti o izdelku; govorite o tem, kako bo izdelek deloval, vas bo hitro poslal na vodstveno raven.
Vodstveni delavci so osredotočeni na velikost trga. Želijo nadgraditi nadzor nad trgom in odjemati stranke od svojih konkurentov.
Ko prodajate na višji izvršilni ravni, morate biti sposobni prodati na veliko sliko. Ti nosilci odločanja so zainteresirani za to, kako bo vaš izdelek pomagal družbi povečati tržni delež in doseči svoje dolgoročne cilje. Eden močnih pristopov za prodajo višjim vodstvenim nosilcem odločanja je reševanje tveganj. Ker so vodstveni delavci pogosto osredotočeni na prihodnost podjetja, jih zelo zanimajo izdelki in storitve, ki bodo zmanjšali tveganja za njihova podjetja.