Če prodajate B2B , se verjetno ukvarjate z veliko profesionalnimi kupci. Kupci so odgovorni za iskanje materialov za svoja podjetja in lahko dobesedno izgubijo službo, če se zmotijo, zato kupujejo zelo resno. Izkušeni kupci vedo več o prodaji kot mnogi prodajalci. Uporaba prodajnih trikov in taktike manipulacije na profesionalnem kupcu je ponavadi slaba ideja, saj bodo takoj opazili te taktike in ne bodo zadovoljni.
Namesto tega je najboljši način za prodajo strokovnjaku, da ugotovimo, kaj jih motivira in nato dobavi. Različne vrste kupcev so ponavadi motivirane z različnimi pogoni in cilji, zato je ključnega pomena, da se vsako vrsto seznani v zgodnji prodajni proces.
Number-Cruncher
Te kupce poganjajo dejstva in številke. Njihov cilj je zbrati informacije in jih uporabiti za oblikovanje modela trga, kot stoji. Potem bodo ta model uporabili za pridobitev najboljšega možnega izdelka po najboljši možni ceni. Dejstva, zbrana med postopkom nakupa, bodo kasneje uporabljena kot strelivo, da se bo prodajalec zmehčal in dobil boljšo ponudbo.
Številčniki so ponavadi tihi in brezposelni v zgodnjih fazah prodajnega procesa. Redko ponujajo ugovore, saj vedo, da tišina ponavadi povzroči prodajalcem, da govorijo več (in morebiti prelili podrobnosti, ki jih lahko kasneje uporabi). Ker analitiki živijo in umrejo s številkami, imajo dolgo časa, da se odločijo in skoraj nikoli ne bodo pripravljeni zapreti med prvim (ali celo drugim) imenovanjem.
Pogosto imajo izkušnje s finančnimi ali poslovnimi študijami.
Dobra novica o tej vrsti kupca je, da če imate dejstva na vaši strani in lahko dokažete načine, na katere je vaš izdelek boljša vrednost, ne boste imeli nobenih težav pri sklenitvi posla. Navedite veliko dokazljivih podatkov in številk, ki prikazujejo vaše točke.
Pričevanja , reference in zgodbe o strankah so izredno koristne, saj podpirajo, kar ste ji povedali.
Uničevalec
Zastrašniki uporabljajo svoj položaj, da bi precej kupovali od prodajalca. To je kupec, ki bo med prezentacijo spustil, ogrozil ali kako drugače pokazal odprto sovražnost. Njegov cilj je po najboljših možnih cenah doseči vse potrebno. Na nek način je ta kupec zrcalna slika stereotipnega prodajalca, ki uporablja manipulacijo in prevara, da bi dobil prodajo, in dejansko verjame, da tako deluje vsi prodajalci - torej njegov odnos. Usklajevalci imajo redko močno ozadje pri nakupu in običajno drsijo v nakupno vlogo po naključju, ker "je bilo delo tam".
Najbogostejšega ravnatelja je, da mu daje iluzijo nadzora. Želi se počutiti močan, zato ga pustite. Načrtovati ponudbo nekakšne cene ali posredovati v posebni ponudbi, saj je izsiljevalcem žalijo pojem plačila polne cene za vse. Prav tako se zavedajte, da zaradi bojaznici so zelo osredotočeni na cene, izbrani izdelek morda ni najboljši za končne uporabnike - tako lahko na koncu prenehate s prodajo, ko nekdo dejansko začne uporabljati izdelek.
Dobra novica je, da kupec, ki popolnoma ne podpira potreb podjetja, verjetno ne bo dolgo trajal v tem položaju.
Inženir
Kupci, ki prihajajo iz tehničnega ali raziskovalnega in razvojnega okolja, običajno bolj zanimajo, kako izdelek deluje kot karkoli drugega. Zelo se bodo osredotočili na tehnične podrobnosti in lastnosti izdelka ter so zelo kupci po naročilu. Inštruktor je kot kupec, ki je usmerjen k številu dejstev, zelo usmerjen v dejstvo, vendar je bolj osredotočen na to, kako deluje proizvod, kot na to, kar počne.
Inženirji bodo spoštovali prodajalce, ki bodo razumeli tehnične podrobnosti svojih izdelkov in bodo preprosto prodali prodajalcem, ki imajo tudi tehnično ozadje. Pravzaprav, ko inženir odloči, da prodajalec ve, o čem govori, bo vzela vse, kar pravi, po nominalni vrednosti in domnevala, da je ponujena cena dobra.
Verjetno ima odličen odnos s končnimi uporabniki izdelka in njen glavni cilj je zadovoljiti njihove potrebe. Prodajalci, ki se ukvarjajo z inženirjem, bi morali nahraniti lakoto zaradi tehničnih podrobnosti s specifikacijami, belimi papirji in tako naprej. Obisk vašega tovarniškega ali inženirskega oddelka bo prav tako zelo vesel.
The Talker
Pogovori verjamejo, da vedo vse, kar je treba vedeti o trgu, in jim je všeč deliti to znanje. Pogosto imajo močno komercialno ozadje in niso neumni ljudje, samo prepričani, da so pametnejši od vseh drugih. O pogovoru se zlahka prepozna dejstvo, da bo prevzel sestanek, nadaljeval in nadaljeval, delil dejstva in zgodbe, medtem ko si si skoraj ne bi dovolil, da bi dobili besedo. To bi lahko pomenilo, da bi jih bilo treba izzivati, vendar je dobra novica, da če ste Poslušajte , ponavadi lahko izberete vse namige, ki jih potrebujete za prepoznavanje njegovih motivov, nato pa prilagodite svoje prednosti za ujemanje.
Najboljši način za obravnavo pogovornika je deliti odrezke informacij, ki jih bodo dali v pravo smer. Boste morali premagati ga zgodaj v prodajni proces, ker ko boste prišli do končne faze pogajanj, se bo popolnoma izklopil in ne bo poslušal nobenega nasprotnega argumenta, ki bi ga lahko naredili. Tudi govorci se dobro odzivajo na validacijo. Ne pozabite, radi so, da mislijo, da so gurusi na trgu, zato se strinjate s svojo modrostjo in / ali podajte podrobnosti, ki podpirajo to, kar je rekel prej, in vam bodo dali resno odobritev.