Vsaka današnja proizvodna niša ima tekmece s široko paleto strategij. Na enem koncu so ponudbe "premium", ki so dražje od ostalih, vendar imajo dodatne lastnosti in garancije. Na drugi strani so ponudbe "znižane stopnje", ki prodajajo po nižji (včasih precej nižji) ceni, vendar nimajo pomembnih lastnosti, nižje kakovosti in trajnosti ter so na splošno dolgoročno razočarane.
Da bi stvari postale bolj zapletene, bo občasno eden od vaših konkurentov srednjega razreda verjetno vodil promocijo, v kateri bodo drastično znižali cene, da bi nekatere stranke odvrnili stran. Strmina popusta bo pogosto vezana na razširjeno pogodbo, zaradi česar bo strankam veliko težje preiti nazaj, če se odločijo, da so naredili napako.
Ko prodajalec iz enega od teh (začasnih ali stalnih) popustov konkurentov začenja kampanjo za odvajanje vaše stranke, boste začeli prejemati telefonske klice od omenjenih strank, ki vam govore o precej nižji ceni, ki jo ponujajo vaši konkurenti, in sprašujete, če ste se lahko ujema z njim. V večini primerov je ujemanje te strogo znižane cene preprosto nemogoče. In tudi če je to mogoče, je velika napaka, ker bo v prihodnosti ta stranka pričakovala podobno ceno - kar pomeni, da boste izgubili dobiček od stranke in ga lahko celo prodali z izgubo.
Namesto da bi poskušali konkurirati na ceno, je najboljša izbira, da se izredni konkurenti zmanjšajo na vrednost . Pojasnite kupcu vse lastnosti in funkcije, ki jih bo dal v zameno za to nižjo ceno. Upajmo, da ste si vzeli čas, da se seznanite z izdelki vaših tekmecev, ker je to popoln položaj, s katerim se bo ta raziskava izplačala.
Bolj ko veste o svojih tekmecih, vam bo lažje predstaviti, zakaj je vaše podjetje najboljša izbira za vaše stranke.
Če kupec ni prepričan s svojo primerjavo vrednosti, naslednji korak je, da izvlečete svoje pričevanja . Pričevanja strank, ki so bodisi prestopile na tekmovalca in jih nato obžalovale ali menile, da so se preusmerile, potem pa se je zavedla, da je to grozna zamisel, so resnično dragocena pričevanja. Poskusite zbrati nekaj vsake vrste in jih držite pri teh trenutkih. Žalostno, a res, da bodo kupci zaupali, kaj drugi kupci pravijo, potem bodo v tem, kar jim prodajalec pove.
Nekatere stranke preprosto ne poslušajo argumentov vrednosti. Njihov glavni motivator dobi najnižjo možno ceno, in ne glede na to, kaj pravite, se bodo samo vrnili k temu. Za takšne stranke vam je bolje, da jih pustite pustiti. Cenovno motivirane stranke so ponavadi vaše najmanj donosne stranke, ker so osredotočene na najboljši možni posel. Možno je, da bodo po prehodu na cenejši konkurent nekateri izmed teh kupcev končno spoznali razliko med vrednostjo in ceno, v tem primeru se bodo vrnili k vam, da bodo z vašega vidika veliko bolje stranke (in ne pozabite zberemo pričevanje od njih!).
Ker lahko precej računate na znižane konkurente, ki skušajo v določenem trenutku ukrasti vaše stranke, je dobra ideja, da si proaktiven in naredite korake, da bi jim olajšali. Programi zvestobe so odličen način, da to storite - dobesedno nagrajujejo stranke, da bi se lahko držali okrog, ponavadi s popusti strankam z dolgoletnimi izkušnjami ali jim dali nekoliko boljšo ceno pri prihodnjih nakupih, potem ko so od vas kupili določeno količino stvari. Ker so kupci, ki ste bili s svojim časom, ponavadi veliko bolj donosni od novih strank, jim dajejo rahlo popust, ne bodo škodovali vaši stopnji dobička. In ti programi zvestobe vaše stranke "stickier", ker če odidejo, izgubijo koristi tega programa.