Prodaja se začne po prvem "ne"
Pomembna stvar, ki jo je treba upoštevati pri učenju za premagovanje nasprotij, je nasvet Brian Tracy .
"Nihče ne skrbi, kakšen je vaš izdelek. Za vse, ki jim je všeč, je vaš izdelek."
Cesta do nasprotovanja
Ob predpostavki, da boste v času prodaje ali cikla intervjuja slišali ugovore (kar boste storili), prva kritična sposobnost je, da pripravite vse ugovore svojega naročnika ali intervjuja. Ni nobenih trdih in hitrih pravil o tem, kako si lahko ugovarjate, vendar če ste sledili korakom k prodaji in intervjuju, kot je opredeljeno v tej seriji člankov, boste že premagali več ugovorov in se zavedali številnih drugih. Med iskanjem se bodo nasprotovanja spredaj in sredi. Če ste bili sposobni napredovati v fazi izgradnje , veste, da ste premagali največji ugovor pri vsaj pridobitvi prvotnih vrst obrambnih možnosti.
Večina ugovorov, s katerimi se boste soočili, bo potekala med predstavitvenim korakom. Med tem korakom boste povedali vaši stranki, zakaj vam bodo vaš izdelek, storitve ali spretnosti pomagali zadovoljiti njihove potrebe.
Nekateri kupci bodo lahko svojim ugovorom ponudili svoje predstavitve, drugi pa bodo imeli svoje občutke blizu svojih telovnikov.
Če želite ugotoviti ugovore, morate postaviti vprašanja in, kar je še pomembneje, vprašanja, ki se zaprejo. Če bo vaš izdelek zadovoljil več kot eno potrebo, morate vprašati, ali se vaša stranka strinja, da jim boste lahko pomagali s svojimi potrebami.
Če se strinjajo, pojdite na naslednjo korist. Če se ne strinjajo, se zavedajte, da ste pravkar razkrili ugovor in da je čas za začetek prodaje.
Glavne in manjše ugovori
Ugovori so "glavni" ali "manjši". Glavni očitki so prekinitveni deli, ki vam bodo, če jih ne boste premagali, preprečili, da bi zaključili posel ali zagotovili delo. Majhne ugovore so ponavadi prepričanja, zaradi katerih bo vaša stranka vprašala nekaj o vas, vašem izdelku, vaši storitvi ali vašem podjetju.
Razlikovanje med glavnim in manjšim je kombinacija izkušenj in ostrine. Izkušeni strokovnjak pričakuje določene ugovore strank, ki temeljijo na tem, kar so nasprotovali drugim strankam. Manj izkušeni strokovnjaki se bodo morali zanašati na svoje sposobnosti poslušanja in ostrino. Ostrina se nanaša na vaš "šesti občutek", ki vam pove, ko nekaj ne gre, kot bi želeli. Razvijanje vaše ostrine vam daje možnost, da povejte, kdaj se stranka ali vodja intervjuja strinja z vami ali nekaj vpraša. Medtem ko ni nobene zamenjave za izkušnje, lahko ostra gradimo z učenjem učinkovitih spraševalnih spretnosti, učenjem branja telesa in učenjem poslušanja .
Ne delaj preveč dobro za službo
Medtem ko je pomembno izreči ugovore, je še toliko bolj pomembno, da vaši kupci ne morejo več ugovarjati.
Z drugimi besedami, če oseba, s katero se srečujete, strinja z deklaracijo, ki ste jo naredili, nadaljujte in ne prinašajte dodatnih podrobnosti.
Za ugovore, ki so v lasti stranke, bi se morali osredotočiti na čim več podrobnosti o ugovoru. Pogosto glavni ugovori niso nič drugega kot skupek manjših ugovorov, ki so združeni skupaj. In če ne poznate razlogov za ugovore, ga ni mogoče raztrgati. Spet je postavljanje vprašanj pomembnejše od pogovora o vašem izdelku, storitvi ali sami.
Če vprašate dovolj vprašanj o tem, zakaj vaša stranka nasprotuje nečemu, bodo razkrili svoje razloge in vam lahko celo navedejo, kako jih premagati, če pa ne postavljate vprašanj, se lahko zelo dobro borite z izgubljenim bitjem.