Ne zaradi slabega srca
Ali pa bi bil lahko najtežji, najzahtevnejši in najtežji korak, ki vam bo omogočil, da bi vam praskali glavo in tanko kralj o spremembi kariere.
Kje Rubber hodi po cesti
Če ste v prodaji ali poskušate pridobiti prodajno pozicijo, je zapiranje prodaje tisto, za kar ste plačani ali bo najeti. Ne zapirajte ali ne zapirajte dovolj, in se boste pridružili vrstam brezposelnih . Preprosto dejstvo je, da vas je delodajalec najel za prihodke z zapiranjem prodaje in obračanjem obetov v stranke. Zaključek je, če guma udari po cesti in dokazate svojo vrednost, in tisti, ki verjamejo, da je zaprta prodaja nekaj, kar pripada starim šolam, bodo prodajne poti hitro ugotovile, kako napačne so.
Zapiranje je tudi, kjer večina prodajnih poklicnih izkušenj tesnobe, izgubijo samozavest, poskusite težko ali preprosto izogibati, da se morajo zaprte na vseh. Čeprav je na stotine, če ne na tisoče zapiralnih nasvetov in trikov, je najboljši način za zaključek prodaje dokončanje vsakega koraka, ki vodi do zaključnega koraka brezhibno.
Lazje reci, kot storiti
Torej, kako veste, ali ste dobro opravili v prvih petih korakih prodajnega cikla ali intervjuja, in še pomembneje, kako se lahko učite iz enega cikla, da naredite še boljši?
Preprost odgovor je, da bodite zelo pozorni na to, kako se vaša prospekcija odziva na vaša zaključna vprašanja. Če so videti zmedeni, neodločni, neradi ali celo užaljeni, je vaša naloga pregledati vsakega od prejšnjih korakov in analizirati, kaj ste morda zamudili.
Na primer, če niste odkrili in premagali vseh ugovorov vašega prospekta, verjetno ne boste mogli zapreti prodaje.
Če se vaš izgled zdi zmeden glede točno, kako vaš izdelek / storitev / spretnosti rešiti njihove potrebe, morate pregledati svoje predstavitvene spretnosti.
Vsak korak v prodajnem ciklu Brian Tracy vodi do naslednjega koraka. To logično napredovanje ima vgrajene kontrole in ravnovesja, ki, če sledijo, pomagajo zagotoviti, da ste resnično pripravljeni na naslednji korak. Vendar, samo zato, ker se premikate s predstavitvenega koraka do zaključnega koraka, ne pomeni nujno, da ste vse pokrivali v koraku, ki je potreben za vašo priložnost. Prodajni strokovnjaki pogosto napredujejo v ciklu, preden se prepričajo, da je njihova možnost pripravljena napredovati. Ko se to zgodi, se prodaja ne zgodi.
Getting Job
Za tiste intervjue za zaposlitev je korak zapiranja, ko zaprosite za službo. Vprašanja, kot so "Kdaj začeti?" se morda zdi pretirana, vendar drzna vprašanja prinašajo sporočilo upravitelju najema. Krepko vprašanje jim pove, da je oseba, ki jo intervjuji, zanima ta položaj, če je samozavesten in se ne boji vprašati, kaj hočejo. Ob istem času, ko prosi krepko vprašanje, ne da bi si zaslužil pravico zahtevati delo, se izkaže kot preveč agresivno, nelagodno in le redko prihaja do zaposlitve.
Najboljši zaključni nasvet
Začnite s koncem v mislih. Čeprav se ta nasvet morda zdi preprost, vas postavlja v pravilen okvir, takoj ko začnete nov cikel. Če poznate, da iščete ločitve osumljencev od obetov, vas ne morejo porabiti dragocenega časa, ki kliče ljudi, ki nikoli ne bodo postali vaši kupci.
Gradnja odnosov z ljudmi, ki se borijo za plačilo, vam lahko pripeljejo prijatelja, vendar vam verjetno ne bodo zaslužili stranke. Če želite predstaviti podjetju, ki porabi svoj čas in sredstva za ustvarjanje vzvoda proti svojemu trenutnemu prodajalcu, vam lahko pomaga izboljšati svoje predstavitvene sposobnosti, vendar ne bo storil ničesar za izboljšanje svojega bančnega računa.
Vsak korak pripelje do naslednjega, vsak korak pa je treba obravnavati kot celoten cikel. Velika in zmogljiva prodajna tehnika je, da zaprete možnost po vsakem koraku pred naslednjim korakom.
Zapiranje na koraku vam zagotavlja, da je prospekt na krovu in se zaveda vrednosti, ki ste jo predstavili. Zapiranje na vsakem koraku je tudi močan način za odkrivanje ugovorov.
V prodaji je star izraz, ki ga povzamejo trije preprosti črki: ABC. To pomeni, da se "vedno zaključi." To pomeni, da končnemu vprašanju ne smete shranjevati zaključnih vprašanj, temveč bi se morali poskusi pogosto zapreti, zgodaj in zagotovo, preden nadaljujete na naslednji korak v ciklu.