Magična beseda prodaje
Ena od teh "skrivnosti" je pogosto uporabljena beseda, ki je ena izmed najbolj prepričljivih besed v angleškem jeziku.
Ker
Beseda "ker" je bila v več študijah prikazana kot izredno močna. Za tiste v prodaji, ki razumejo, kako pomembna je njihova sposobnost prepričevanja, je v njihovi karieri, inteligentno dodajanje besede "ker" v njihovo stezo za pogovor lahko dejansko naredi presenetljivo razliko.
Namen tega članka je, da se ne potopite v psihologijo za to prepričljivo besedo, ampak namesto tega ponudite nekaj hitrih predlogov o tem, kako uporabljati besedo v vaših dnevnih prodajnih dejavnostih.
Hladno klicanje
Ne glede na to, ali imate klic v telefonu ali iz oči v oči, morate za vsak klic imeti cilj. Toda, ko imaš cilj za hladen klic, se zgodi smešna stvar. Nekdo v pisarni, s katerim kličete, ima poslanstvo, da vam ne bo uspelo doseči svojega cilja.
Pogosto jih imenujemo "vratarji" in se jim zdi, da se izplačajo kličoči ali obiskovalci.
Torej, ko se poklicni prodajalec zaustavi ali pokliče in zahteva, da se obrne na nosilca odločanja, se vrne v akcijo!
Če bi hladni klicni rep preprosto spremenil uporabljeni pristop in vključil besedo "ker", se bo stopnja uspešnosti hladnega klica drastično povečala. Tukaj je primer, kako se mešati v "ker:"
"Pozdravljeni, moje ime je Thomas Phelps. Kličem, da ugotovim, kdo sprejema odločitve o vašem telefonskem sistemu, ker imam nekaj informacij, s katerimi bi rad delil z njimi."
Preprosto vključitev besede "ker" potrjuje razlog vašega klica in omogoča, da vratar ve, da imate dejansko veljaven razlog za klic. Zanimivo je, da je raziskava pokazala, da danega razloga, ki sledi "ker", sploh ne potrebuje veliko smisla. Samo sluh besede "ker" je pogosto dovolj za izpolnitev vašega cilja.
Pridobivanje imenovanja
Strokovnjaki so zaposleni. Mnogi ljudje, ki jih boste ali boste klicali, delajo več kot eno službo in imajo zelo malo časa, da se srečajo z vsakim prodajnim strokovnjakom, ki jih kliče. Torej je sestanek pogosto najtežji korak v prodajnem ciklu.
Glavna misel v mislih osebe, ko je bila zaprošena za načrtovanje sestanka, je "zakaj bi jaz?" Če vi, strokovni prodajalec, ne morete dati dovolj močnega razloga, da bi se nekdo srečal z vami, ne bodo. Če imate stalne izzive, s katerimi se lahko strinjate, da se boste srečali z vami, poskusite vstaviti »ker« v vaše zahteve. Tukaj je primer:
Gospa Prospect, zagotovo razumem in cenim, kako si zaposlen, in ne bi zahteval srečanja z vami, če se ne bi močno počutil glede mojega izdelka in kako bi lahko bilo zelo pomembno za vas in vaše podjetje. Želim vzpostaviti 30-minutni sestanek z vami, ker sem prepričan, da vas bodo zanimali za več informacij o mojem izdelku.
Zapiranje prodaje
Zapiranje prodaje je odvisno od tega, kako dobro ste naredili v vsakem koraku prodajnega ciklusa, zato ne pričakujte, da boste lahko začeli uporabljati čarobno besedo v zaprtih sistemih in lahko zmanjšali delo, ki ga zahtevajo drugi koraki. Ne pozabite, da ni skrivnosti za prodajo, temveč vrsto skrivnosti, ki jih je treba združiti skupaj.
Če ste dobro opravili z iskanjem, kvalificiranjem, gradnjo poročil, oblikovanjem rešitve in pripravljenostjo za zaključek prodaje, poskusite dodati »ker« v svojo stezo za pogovor. Še enkrat ne pričakujte, da bo uporaba "ker" nadomestila ali zamenjala trdo delo ali prizadevna prizadevanja skozi celoten cikel prodaje, vendar se boste morda zavedali, da bodo vaši zaprti veliko bolj gladki in da se vaš končni odstotek poveča.