Aktivno poslušanje je zelo koristno pri gradnji odnosa med poslušalcem in zvočnikom. Ta komunikacijska tehnika uporablja osnovni vzorec poslušanja in ponavlja pomembne točke sporočanja, ki kažejo govorniku, da druga oseba resnično pozoren na to, kar imajo povedati. Aktivno poslušanje je še posebej pomembno v prodajnem svetu. To je zato, ker se obeti pogosto prezrejo ali pogovarjajo, ker se osredotoča na prodajo, ne pa na osebo, ki kupuje. Ko prodajalci kažejo, da cenijo potrebe in mnenja prospekta, je veliko lažje zgraditi zaupanje in zagotavlja, da pogovor rezultira v medsebojno koristnih izkušnjah.
Ta spoštljiv pristop do poslušanja je tudi eden ključnih načinov za preprečevanje nesporazuma zaradi napačne komunikacije. Ker poslušalec povzema pogovor in ponavlja ključne točke, je govorniku dana možnost, da popravi vse, kar so rekli, ki ni bil jasno razumljen.
Osredotočenje na drugo osebo je daleč, da bi se izognili kakršnemu koli nesporazumu, preden ima možnost, da bi prodajni cikel popolnoma zavrnil ali spodbudil nepreklicno zamrznitev med prodajalcem in prospektom.
Najbolj očiten čas za aktivno poslušanje poteka med fazo komuniciranja, ki se pogosto imenuje cikel "kvalifikacije in odgovori".
To ne pomeni, da bi morali tisti, ki želijo "zapečatiti posel", zapreti ušesa ali zapreti svoje možgane v drugih fazah prodajnega procesa . Pogosto prodajna perspektiva bo spontano ponudila koristne informacije, ki so ključne za prepoznavanje njihovih želja in potreb (in kar je najpomembnejše ugovore).
Uporabite aktivno poslušanje za pomoč pri zapiranju prodaje
Stereotipni prodajalec ves čas govori, vendar, če tako prodajate, izgubite velike priložnosti. Pogosto slišati malo prodajnega nasveta je: "Imate dve ušesi in eno uro - jih morate uporabljati v tem razmerju." Z drugimi besedami, porabite dvakrat toliko časa, ko poslušate med pogovorom med prodajno situacijo.
V celotnem prodajnem ciklu bodo obeti spuščali namige o tem, kaj razmišljajo in kako se počutijo do vas in vaših izdelkov ali storitev. Z drugimi besedami, vam povedo, kaj jim je všeč in jih ni všeč in kaj jim je pomembno. Prav to so podatki, ki jih potrebujete za zapiranje prodaje, zato, če ne boste pozorni, boste morali veliko težje narediti prodajo.
Vadite aktivno poslušanje
Malo ljudi (in manj prodajalcev) je seveda dober poslušalec. Verjetno bo veliko časa in truda, da bi prekinili slabe navade, ki ste jih razvili.
Ko to storite, boste ugotovili, da so nagrade enako pomembne.
Tehnike aktivnega poslušanja vključujejo:
- se udeležite zvočnika, ne da bi razmišljali o svojem odgovoru
- klimati, narediti stik z očmi ali kako drugače potrditi, da poslušate
- sprašuje odprta vprašanja, da pridobi več informacij
- s posebnimi vprašanji razjasnite svoje razumevanje
- gledanje telesa jezika, da določi čustveno stanje govorca in osnovni pomen
- paraphrasing govornikovih idej, da se prepričate, da ste pravilno razumeli
Uporaba aktivnega poslušanja z možnostjo opravlja dve stvari. Prvič, v celoti boste razumeli, kaj vam je prospekt povedal in jih lahko uporabite za uspešno zapiranje prodaje. Drugič, dokazali boste spoštovanje vaše možnosti, kar vam daje velik zagon na oddelku za gradnjo poročil.
Ena izmed najpogostejših ovir pri dobrem poslušanju se zgodi, ko slišite nekaj zanimivega in takoj začnete oblikovati odgovor ali načrtovati, kaj boste storili glede tega, kar ste pravkar slišali. Seveda, medtem ko razmišljate o tem, kar je rekla druga oseba, zdaj preučujete preostanek tega, kar pravijo. Edin trik, ki bi moral biti vaš govornik, je, da duševno odmeva, kar pravijo, kot to pravijo.
Bodite pozorni na telesni jezik
Ko nekdo drug govori, poskušajte poslušati z vašimi očmi in ušesi. Jezik telesa je enako pomemben za posredovanje pomena kot govornega jezika, zato, če poslušate, a ne izgledate, boste pogrešali polovico sporočila. Stikalo z očmi omogoča zvočnikom, da vedo, da ste pozorni.
Povzemite, kaj je oseba rekla
Ko govornik konča pogovor, na kratko povzemite, kar so rekli. Na primer, lahko rečete: "Zdi se, kot da ste zadovoljni z vašim trenutnim modelom, vendar želite, da je malo manj, ker imate omejeno razpoložljivo delovno okolje." To kaže govornika, ki ste ga poslušali, in jim tudi daje priložnost takoj odpravite morebitne nesporazume. Če povzamem pomen govorca, se bo prav tako ukvarjal z več detajli ("Da, in rad bi tudi v rdeči barvi ..."), ki vam lahko pomagajo pri prilagajanju vašega smola učinkoviteje.
Znati odgovoriti na zaskrbljenost
Končno, če imate vprašanja ali pripombe, jih poskušajte predstaviti na nekonfekcijski način, potrdite skrbi vašega naročnika. Na primer, če prospekt pravi: "Ne vem, zakaj ne morete dostaviti do torek - to je cel teden!" Lahko rečete nekaj takega: "Vem, da takoj, ko je dobava dostavljena, je frustrirajuće, vendar smo imamo strog nadzor kakovosti in inšpekcijski postopek, ki ga spremljamo, da se prepričamo, da dobite vrhunsko opremo. "