Ustvarite sistem kvot, ki ustreza vašim edinstvenim poslovnim ciljem
Kvote lahko zelo odstopajo od družbe do podjetja
Čeprav so kvote razširjene v prodajni industriji, imajo različne oblike in se lahko precej razlikujejo od podjetja do podjetja.
Majhno podjetje s samo peščico prodajalcev in enim ali dvema izdelkom bo pogosto postavilo zelo preprost sistem kvot. Cilj je lahko vsak prodajalec prodati 100.000 USD izdelkov na koledarsko četrtletje.
Veliko podjetje s tisočimi prodajnimi zastopniki in številnimi različnimi izdelki ali storitvami bi lahko postavilo zelo zapleteno kvoto, sestavljeno iz različnih ciljev za različne izdelke. Prodajalec lahko pričakuje, da bo premaknil 100 enot izdelka A, 50 enot storitve B in dodatnih 1000 dolarjev dodatnih storitev, kot so garancije.
Cilji se lahko razlikujejo glede na zaznani potencial
V primeru velikega podjetja s pisarnami, ki se razprostirajo na širokem geografskem območju, se cilji za vsak urad ali lokacijo verjetno razlikujejo glede na njen zaznani potencial. Z drugimi besedami, pisarna, ki tradicionalno naredi veliko prodaje in ima veliko tržnega potenciala, bo za prodajalce imela višje cilje kot na območju z manj potencialnimi kupci.
Časovna obdobja lahko spreminjajo
Kvote se lahko določijo za časovna obdobja od enega tedna do enega leta, četrtina kvot pa je najpogostejša. Četrtletno obdobje daje prodajalcem dovolj časa za uskladitev svojih prodajnih strategij z njihovimi cilji in zastavitev prodajnega načrta.
Četrtletne kvote podjetjem omogočajo, da upoštevajo tudi sezonske učinke izdelkov .
Če se določen izdelek v poletnih mesecih prodaja v primerjavi z letom precej boljši, potem bo podjetje v tretjem četrtletju imelo višjo kvoto kot v četrtem četrtletju in ustvarilo več prihodkov, ne da bi pri tem preveč obremenilo svojo prodajno skupino.
Kvote se lahko določijo na podlagi zgodovinskih podatkov
Vodstvo prodaje običajno določi kvote, ki temeljijo na preteklih podatkih, skupaj s predvidevanji, kaj pričakujejo njihova industrija v bližnji prihodnosti. Na žalost se lahko tudi najboljši modeli napovedujejo daleč od realnosti , še posebej, če se na trgu pojavijo nenadne in nepričakovane spremembe.
Na primer, škandal lahko povzroči določeno industrijo ali pa lahko nova tehnologija zastarela. V obeh primerih prodajalci ne bi imeli veliko možnosti, da bi izpolnjevali svoje kvote, ker so bili določeni, ne da bi upoštevali te dejavnike.
Menedžerji prodaje morda želijo prilagoditi izplačila provizij, da bi ublažili bolečino prodajne ekipe, vedno ob predpostavki, da se očitno trudijo in ne uspejo zaradi okoliščin, na katere ne morejo vplivati.
Komisije so običajno vezane na kvote
Komisije so na določen način običajno vezane na kvote . Včasih je preprosta korelacija, kot je 5 odstotkov za vsako enoto, prodano v okviru kvote, in 10 odstotkov po preseganju te kvote.
V drugih primerih lahko podjetja ustanovijo provizije na podlagi zapletenih matematičnih izračunov, ki vplivajo na uspešnost prodajalca pri prodaji številnih različnih izdelkov.
Na splošno je povezovanje prodajnih provizij s količino prihodkov, ki jih prinaša prodajalec, dober način, da ga pravično kompenzira , medtem ko ta kompenzacija ostane v skladu s količino denarja, ki ga je družba izplačala od svojih prizadevanj.
Kako nastaviti kvoto
Brezplačni kalkulatorji so na voljo na internetu, če pa raje ustvarite bolj prilagojen sistem kvot ali prilagodite tistega, ki ste ga uporabljali, začnite s svojimi cilji in obstoječimi zmogljivostmi.
Kot splošno pravilo, mnogi prodajalci menijo, da je kvota poštena, če jo lahko v večini kvotnih obdobij doseže približno 80 odstotkov prodajalcev. Če manj kot 80 odstotkov prodajne ekipe večino časa izpolnjuje kvoto, to pomeni, da morda ni realno in številke je treba prilagoditi navzdol.
Toda če celotna ekipa vedno izpolnjuje ali presega kvoto, morda ne bo dovolj izpodbijana in morda boste želeli razmisliti o povečanju števila navzgor. Upoštevajte, da to lahko storite brez opozorila ali pojasnila, lahko demoralizirate svojo prodajno silo in morda ne boste dosegli rezultata, ki ga iščete, zlasti če je sprememba pomembna.
Razmislite o sestanku s prodajnim osebjem. Kakšni so njihovi cilji?
Čas je lahko kritičen
Upoštevajte sezonske lupine, ki niso povezani s prodajo, ko nastavljate časovne okvire. Lahko upoštevate druge stvari, če je vaše podjetje na majhni strani. Ali večina vaših zaposlenih počiva v poletnih mesecih zaradi vremenskih razmer, ne nujno zato, ker vaše podjetje v tem času doživi zamašitev?
Morda boste želeli prilagoditi svojo kvoto navzdol v tem času, namesto da bi vaši prodajalci vstopili v časovno obdobje, ki že vedo ali vsaj verjame, da ne morejo zadovoljiti kvote. Vse je v psihologiji. Kako verjetno so, da si bodo čim bolj prizadevali, če bodo že obsojeni?
Ne pozabite, da vaš sistem kvot ne sme biti popolnoma enako vsako četrtletje ali vsak mesec. Lahko dvignete cilje ali jih znižate od kvotnega obdobja do naslednjega - samo prepričajte se, da začasno spremljate glasno in jasno in pojasnite, zakaj to počnete, tako da nihče ne preseneča plača, ki je višja od pričakovanega. To ne bo pripomoglo k dobri volji.
Druga ideja je, da določite specifične cilje uspešnosti z nagradami, ki se ujemajo z njihovim dosežkom enkrat ali dvakrat na leto, ko veste, da je vaše osebje verjetno premeščanje denarja, na primer v počitniški sezoni.
Zdaj sedite in spremljate svoje rezultate, po potrebi pa prilagodite.