Večina prodajalcev je zelo motivirana za denar. Vprašajte vrhunskega prodajalca, koliko denarja želi narediti naslednje leto in odgovor bo skoraj neizogibno "Kolikor je to mogoče." Tako, da bo vaša prodajna ekipa izpolnjevala - in presegla - njihova prodajna kvota je lahko tako preprosta kot vzpostavitev ustreznega nagrade.
Plavajoči kompenzacijski načrt lahko nagradi vrhunske izvajalce, medtem ko osvetli ogenj pod tistimi prodajalci, ki težijo zamuditi vsako kvoto.
V bistvu določite različne provizije na različne ravni dosežkov. Če si želite ogledati konkreten primer, recimo, da je vaša prodajna ekipa ciljnih skupin prodala 100 pripomočkov na mesec. Odločite se, da bo prodajalec, ki prodaja točno 100 pripomočkov, dobil 25% provizije. Če prodajni zastopnik prodaja samo 80 pripomočkov, dobi 20-odstotno provizijo. Če proda 60 pripomočkov, dobi 10% provizijo. In tako naprej.
Toda ne pozabite uporabiti korenja in palice. Nadaljevanje zgornjega primera lahko prodajalcu, ki je prodal 120 pripomočkov 30% provizijo. Prodajni zastopnik, ki je prodal 150 pripomočkov, bi lahko dobil 40-odstotno provizijo, itd.
Če vaša prodajna ekipa ima različne kvote za več izdelkov ali storitev, lahko strukture provizij postanejo bolj zapletene - vendar bistveni program ostane enak. Če kvota prodajne ekipe prodaja 75 pripomočkov A in 25 pripomočka B, nato ustrezno strukturirajte provizije.
Ko podjetje začne z novim izdelkom in želi prodajalce, da resnično potiskajo ta izdelek, lahko ponudite "bonus" provizijo, ki ima višja izplačila za prodajo tega določenega izdelka.
Plavajoči načrt provizije neposredno povezuje nadomestilo za uspešnost. Še več, to počne tako, da je fiskalni smisel za podjetje in prodajalca.
Konec koncev je prodajalec, ki je prodal 150% kvote, naredil družbi veliko več denarja od tistega, ki je prodal samo 50% kvote, zato je nekdanji prodajalec zaslužil višji odstotek dobička kot slednji.
Upoštevajte, da tega nadomestilnega načrta ni potrebno povezati s številom prodaj. Lahko bi jo sicer povezali s cilji prihodkov - npr. Cilj je morda prodajati pripomočke v vrednosti 100.000 dolarjev na mesec. To vam omogoča, da še bolj natančno poravnate odškodnino, koliko denarja vaši prodajalci ustvarijo za podjetje.
Druga pomembna prednost plavajočega odškodninskega načrta je, da bodo vaši prodajalci superzvezdja videli, da dobivajo super velikanske provizije in jih bodo cenili ! Veliko bolj verjetno imate te vrhunske izvajalce, če izrazite svojo zahvalo z vsakim predajo dodatnih denarnih sredstev. Prodajalci, ki pravkar ne morejo narediti svojih kvot, bodo prav tako motivirani, da bi nekaj storili v zvezi s tem.
Ta kompenzacijska strategija najbolje deluje kot motivator, če prodajalci hitro prejmejo bonusne provizije. Bolj ko se povežete z nagradami za dejanja, bolj zadovoljivo je vašim prodajalcem - tako zavestno kot nezavedno. Torej mesečna ali celo tedenska izplačila provizij bi bila bolj učinkovita psihološko kot četrtletni ali letni časovni razporedi.