Načrti, ki delajo dobro, ponavadi delijo nekaj osnovnih značilnosti.
Koraki za nadomestni načrt
Prvič, načrti prodajnih odškodnin se morajo ujemati z enim ali več cilji podjetja. Na primer, če je sedanji cilj podjetja povečati tržni delež, je treba nadomestiti načrt, da bi več plačali prodajalcem, ki uspešno odstranijo odjemalcev od konkurentov podjetja. Ker se cilj podjetja spremeni, je treba tudi nadomestiti načrt.
Drugič, načrt je treba jasno razložiti prodajni skupini in ga je treba v celoti dokumentirati. Če prodajalec ne razume pravil, ona ne bo uspela - kar je slabo za njo in za družbo. Če prodajalec skrbi, kako je načrt strukturiran, mora njen vodja prodaje resno obravnavati njene skrbi. Prodajalci preživijo svoje dneve, ki se ukvarjajo z obeti in strankami neposredno, tako da imajo lahko boljše razumevanje morebitnih pomanjkljivosti v svoji odškodnini kot izvršna ekipa družbe.
Tretjič, načrt nadomestila je treba redno posodabljati. Trg se vedno spreminja, tako da je bil načrt prodaje za odškodnine, ki je lani deloval dobro, v letošnjem letu neskladen z realnostjo. Seveda nihče ne ve natanko, kaj bo prihodnost prinesla, zato bo morda treba spremeniti tudi najboljši načrt po njegovi vzpostavitvi.
Če na primer načrt zahteva prodajo prodajalca v višini 5000 USD za prejemanje polnih provizij, in zaradi nenamernih varnostnih težav se izdelek nenadoma (in javno) odpokliče, ni verjetno, da bo prodajna ekipa prodala toliko, kot je predviden načrt.
Četrtič, vodje prodaje lahko in morajo uporabiti odškodnino kot orodje, vendar ne morejo nadomestiti vsakodnevnega upravljanja. Nagrada za doseganje določenih ciljev je odličen motivator, vendar pa morajo vodje prodaje tudi vzeti čas za delo s prodajalci, ki se borijo za izpolnjevanje teh ciljev. Redno usposabljanje je pomembno tudi za prodajalce na vseh ravneh izkušenj.
Petič, odškodnina ne bi smela biti niti preprosta niti preveč težka. Vsak prodajalec v ekipi mora biti sposoben izpolniti svoje cilje z nekaj napora. Naloga vodje prodaje je spremljati stanje in uporabiti, kar odkrije, da načrtuje program za nadomestilo prihodnjega leta. V skrajnih okoliščinah - recimo, če celotna prodajna ekipa izpolnjuje svoje cilje v prvi četrtini enoletnega načrta - morda bo moral program takoj spremeniti.
Nazadnje mora biti kompenzacijski program v skladu s tem, kar pričakujejo prodajalci podjetja. Sprememba na trgu ali v ciljih podjetja lahko povzroči korenito spremembo strukture nadomestil.
V tem primeru mora vodja prodaje vzeti več časa, da pojasni spremembe, vključno s tem, zakaj se te spremembe dogajajo.
Seveda je nadomestni načrt enako dober kot prodajni cilji, ki jih podpira. Kot splošno pravilo je podrobnejša in specifična ciljna struktura, tem bolje bo delovala, da bo prizadevanja prodajne ekipe usmerila v želeno smer. Cilji morajo v idealnih razmerah odražati vrsto in število prodaj, ki jih mora prodati prodajalec. Nadomestilo se lahko neposredno poveže s temi cilji, ne glede na vrsto kompenzacijskega programa.