Nekateri vodje prodaje so bili vodje iz drugih oddelkov, ki so se prenesli na prodajo, vendar so večinoma vrhunski prodajalci, ki so bili uvrščeni na vodstveno mesto. Ker imajo ti bivši prodajalci malo ali nič usposabljanja ali izkušenj za upravljanje, njihov glavni izziv je, da svojim prodajnim ekipam naredi prodajo in se omejuje, da ponujajo kakršne koli smernice, ki jih potrebujejo prodajalci.
Izogibajte se mikromagnetnosti
Ker je nadomestilo vodje prodaje vezano na količino prodaje, ki jo je naredila ekipa, je zelo motivirana, da bi prodajalce prodajala. To pogosto privede do scenarija, kjer mikromanira svojo prodajno ekipo, visi čez ramena in nenehno zahteva posodobitve. To je še posebej pogosto pri nekdanjih prodajalcih zvezd, ki se želijo počutiti pod nadzorom vsake situacije - zlasti tam, kjer je vpletena njihova lastna plača.
Na žalost so prodajalci ponavadi samostojni in samomotivirani in v tem okolju ne delujejo dobro.
Rezultat tega bo trpela njihova učinkovitost, kar bo vodilo do začaranega cikla, ko bo vodja prodaje postal vse bolj neusmiljen, saj njena ekipa ne bo dosegla kvote. Upravljanje prodaje je ravnovesje med zagotavljanjem navodil in smeri, ne da bi to upoštevali v skrajnosti.
Več o spretnostih na področju človeških virov
Vodje prodaje, ki so odgovorni za najem in odpust članov svoje prodajne ekipe, se morajo naučiti nekaj človeških virov.
Če vodja prodaje ne ve, kako kritično pregledati življenjepis, v intervjuju vprašajte vprašanja o sondiranju ali ujeli rdeče zastave med postopkom, bo verjetno na koncu najemal prodajalce, ki dobro izgledajo na papirju, a ne proizvajajo. Usposabljanje zaposlenega ni nikoli lahko, vendar mora vodja prodaje vedeti, kdaj se eden od prodajalcev preprosto ne ukvarja - bodisi zato, ker ni primeren za podjetje ali ker ni primeren za prodajo položaj sploh.
Poznavanje načina motiviranja ekipe je ključni del upravljanja prodaje. Pametni vodja prodaje ima v svojem arzenalu več orodij, od neumnih nagrad, kot so papirne kronce do velikih denarnih nagrad za velike producente. Morala bi vedeti tudi, kako motivirati revnega proizvajalca, da se vrne na pravo pot. In mora prepoznati, kdaj problem ni pomanjkanje motivacije, ampak nekaj bolj osnovnega, kot je pomanjkanje specifične prodajne sposobnosti.
Razumeti Big Picture
Vodje prodaje morajo razumeti tudi "veliko sliko". V vseh, vendar najmanjših podjetjih, so vodje prodaje na ravni vodstvene odgovornosti. Nadzorujejo prodajno skupino, vendar jih nadzoruje višji vodstveni delavec, pogosto na izvršni ravni.
Ko ekipa vodje prodaje dobro deluje, ji nadzornik pogosto dobi kredit. Toda, če ekipa vodje prodaje ne uspe izpolniti svoje kvote, ta izvršni direktor pričakuje, da ji bo ponudila rešitev.
Imajo odlične komunikacijske spretnosti
Vodja prodaje mora imeti odlične komunikacijske sposobnosti za uspeh. Mora biti sposobna razumeti načrt prodaje in jo jasno razložiti svojim prodajnim ekipam. Prav tako mora biti sposobna razumeti potrebe njenega prodajalca in sporočiti te potrebe izvršni ravni. Če se pojavi problem, kot je nerealna kvota, mora biti sposobna iti na trg za svoje prodajalce z zgornjim vodstvom in rešiti situacijo. Ko so njeni prodajalci dobro, mora jim pokazati, da je njihovo trdo delo cenjeno, in ko se zmotijo, mora razkriti razlog in jo popraviti.