Izvedite, kaj pomeni kratica
Izkušeni prodajalci se bodo pogosto jokali, "Najljubša radijska postaja za vse je WII-FM." Sklicujejo se na akronim WIIFM - "Kaj je zame zame?" In ne, to vam ne pomeni. To pomeni vaše možnosti ali potencialne stranke. Kaj je z njim?
Uporabite WIIFM v vašo korist
Vsaka možnost, s katero se približujete, bo upoštevala vašo stopnjo iz točke WIIFM. Zato je tako pomembno, da govorimo o prednostih in ne o značilnostih tega, kar prodajate - dobesedno mu povejte, kaj je v njem.
Obeti ne skrbi, da morate zapreti vsaj tri dodatne prodaje tega meseca ali da streljate za veliko zmago, preden odidete na dopust. In zakaj bi? Nobena od teh stvari nima koristi. Vaš prospekt želi slišati o tem, kaj si želi pridobiti z nakupom svojih izdelkov, in bi moral biti nekaj zelo veliko, če želite, da se hitro premika . To je razlog, zakaj so koristi tako zunajznačne funkcije tako dramatično.
Prednosti nakupa
Koristi so konkretni primeri tega, kaj si pridobi, če kupi od vas. Posledično se pritožijo neposredno na miselnost WIIFM. Lastnosti, na drugi strani, so specifična dejstva o izdelku. Ne pojasnjujejo, kako bo izdelek izboljšal vašo življenjsko dobo.
Recimo, da prodajate avtomobile. Če poveste, da se posamezen model pospeši od 0 do 60 mph v 7.4 sekundah, je to funkcija. Lepo je vedeti, vendar mu ni veliko, da bi ga prepričal, da se vpiše na pikčasto črto.
Ampak, če poveste, da mu lahko visok pospešek omogoča varno združitev na avtocesto, je to korist. Povedal si prospekt WIIFM.
Ali pa recimo, da je vaša prihodnost starejši gospod, ob upokojitveni starosti, ki se ne ukvarja s pospeševanjem, saj je z zanesljivostjo in s proračunom po upokojitvi.
On je mlačen, ker čeprav resnično želi nov avto, ne želi, da bi moral skrbeti za plačilo avtomobila, ko je v zadnjem času v nekaj letih udaril to časovno uro.
Lahko se pogovarjajte o lastnostih avtomobila ali pa opozorite, da bo avto, če bo kupil zdaj, najverjetneje odplačan - ali blizu njega - do trenutka, ko se bo upal. Ali ne bi imel raje plačilo avtomobila, ampak zdaj? Kar zadeva njegovo plačano trgovino, ima na njem 90.000 kilometrov. Morda boste omenili, da ga po vsej verjetnosti ne bo prinesel skozi njegovo upokojitev brez večjih dragih in nepričakovanih popravil. To je v njem za njega.
So-What Factor
Še ena pomembna stvar, ki jo je treba upoštevati, je, da je korist za eno možnost še en potencialni "kaj?" Vsakdo nima enakih potreb. Enako ne vrednotijo istih stvari. WIIFM tudi pomeni, da bi si vzeli čas, da bi razumeli, kaj iskati in od kod prihaja. Nato se ujemite s koristmi, ki jih izberete za razpravo o teh potrebah.