Spravite mimo vratarja, da bo prodal
Vloga vratarja
Dohodkovnik družbe je ponavadi receptorka ali morda tajnica v mnogih podjetjih, toda v restavraciji je morda drevesnica in nekatere vrste podjetij, kot so avtomobilski prodajalci, imajo celo vrsto vratarjev - številni prodajalci na tleh v vsakem trenutku.
V vseh primerih je nosilec odločanja, vodja ali glavni kuhar zaposlen z izzivom ohranjanja in vodenja poslovanja ter donosnosti. Ne more sprejeti vsakega klica in ne vidi vsakega obiskovalca, ker bi to oddaljilo od njegovega glavnega poudarka in odgovornosti za delo.
Vstopite v vratarja. Ščitita odgovornega moža. Ona prikazuje klice in obiskovalce, ki običajno zavračajo tiste, za katere meni, da so nepomembni - in dober vratar lahko zazna nepomembno prekinitev srčnega utripa. Ponavadi prihaja od nekoga, ki nima reklamacije, ne zahteva nakupa blaga ali storitev, ampak kdo hoče nekaj zase, kot da bi prodal.
Potrebujete način, da se pot pripeljete do vratarja, da pridete do odločitve, in imate ali pa imate le eno možnost: prepričati morate vratarja, da bo koristil odločevalcu, če bo govoril z vami.
Gatekeepers in zunanji prodajalci
Veliko vratarjev razvija raven sovražnosti do zunanjih prodajalcev.
To je razumljivo, če menite, da se prodajalci pogosto zatekajo k prevaram ali dokončno lagajo, da pridejo mimo vratarjev in dosežejo odločevalca. Mnogi verjetno mislijo, da posežejo v pravočasno opravljanje svojih delovnih mest.
Postavite se v čevlje avtomobilskih prodajalcev: če je zaposlen, ko vam pove, da ne, ne morete govoriti z upraviteljem koncesionarjev, to je čas, ki ste ga porabili za to, da bi lahko uporabljal hladne klice ali se približal potencialni stranki v parkirišče in seveda vas bo resnično zameril.
Pomembno je, da obdržite vratarja s spoštovanjem in celovitostjo, ko se znajdete z njim. Upajmo, da boste pridobili njegovo sodelovanje, kar vam bo olajšalo prodajo . Alternativa je, da ga nasprotujete do točke, da ne boste imeli možnosti nikoli govoriti z nosilcem odločitve ali vsaj ne boste dokler nekdo ne bo imel vrat.
Kršitev vratarja
B2B vratarji, kot so sprejemniki in tajniki, so običajno odgovorni za sprejemanje vseh splošnih telefonskih klicev za pisarno in nastavitev sestankov. Redko so vključeni v postopek odločanja, zato je vaša najboljša taktika uporaba sistema v vašo korist. Ne poskušaj priti mimo nje. Naj ji dela. Nastavite sestanek za ogled odločitve. Povej ji, da ste bolj veseli, da počakate do trenutka, ko ni tako zaposlen.
Izvršni pomočniki se pogosto vključijo v proces odkupa, vsaj na svetovalni ravni, zato boste morda želeli drugače pristopiti s tem vratarjem. Prodaj jo, nato pa ji nekaj časa prodati svojega šefa. Pojasnite, kaj ponujate, nato pa ji povedajte, da se boste z njim v nekaj tednih dotaknili baze. Najboljše je, da bi te vratarje obravnavali kot razširitve samega odločevalca.
Prodajalci B2C se morajo ukvarjati tudi z vratarji, čeprav je funkcija vratarja manj formalna. Na primer, starši lahko delujejo kot vratar za svojega otroka ali pa bi lahko ženska to storila za svojega moža. Igralci B2C na splošno menijo, da imajo pravilo pri nakupu, zato je zelo pomembno, da se spoštujete do njih. Kot pri izvršnem pomočniku boste morda želeli nekaj časa posvetiti tudi prodaji .