Kompleksna prodaja je tista, ki vključuje več kot enega odločevalca. Da bi zaprli zapleteno prodajo, mora prodajalec prepričati vsaj večino odločevalcev, namesto da bi vplival na samo eno osebo. To nalogo še otežuje dejstvo, da prodajalcu ponavadi ni povedano, kdo so vsi nosilci odločanja, in morda celo ne bo mogel govoriti z njimi!
Kompleksna prodaja je še posebej pogosta v velikih prodajnih okoljih B2B, vendar tudi v manjših prodajah ni znana.
Pri potrošniških prodajnih situacijah lahko nosilci odločanja vključujejo moža in ženo, otroke, sostanovalce itd. Običajno bo za sprejemanje odločitve odgovoren le eden od odločevalcev, medtem ko drugi nosilci odločanja, ki imajo delež v nakup iz enega ali drugega razloga, bo poskušal vplivati na glavnega odločevalca.
Pri prodaji B2B je glavni nosilec odločanja običajno izvršilni organ, ki nadzoruje ustrezno področje pristojnosti (npr. CTO za prodajo tehnologije) ali oseba, ki je odgovorna za vse nabavne operacije. Druge zainteresirane stranke lahko vključujejo pomočnika glavnega odločevalca in / ali vratarja , nameravane uporabnike izdelka, osebo ali osebe, ki bodo odgovorne za vzpostavitev in vzdrževanje izdelka, člane pravne skupine podjetja in tako naprej.
Kompleksna prodaja vseh vrst je še bolj zapletena z obstoječo politiko in močjo v okviru ekipe za odločanje.
Na primer, če prodajate možu in ženi, ki so imeli stalen argument o tem, katero vrsto izdelka želite kupiti, lahko njihove reakcije na vašo prodajno smolo temeljijo na stvareh, o katerih ste že razpravljali, in jih lahko popolnoma nepričakovane. Podobno se lahko podpredsednik podjetja, ki se ukvarja z močjo boj z vodjo drugega oddelka, bodisi podpira ali nasprotuje prodaji, ki temelji na dejavnikih, ki nimajo nič opraviti z vami.
Najboljši način za to, da te notranje borbe delajo za vas, je, da dobite zagovornika znotraj. V idealnih razmerah bo ta zagovornik eden od nosilcev odločanja, vendar lahko storite z nekom, ki razume, kaj tvorijo odločitve (npr. Pomočnik odločevalca). Tudi zagovornik vam lahko pove, kdo ima nadzor nad procesom nakupa in ima le vpliv. Lahko vas napolni s podrobnostmi pretekle prodaje in katera vprašanja bodo najbolj pomembna za nosilce odločanja.
Pogosto idealen zagovornik je vratar. On je tisti, ki nadzoruje dostop do različnih nosilcev odločanja, zato vam lahko olajša ali onemogoča neposredno dostopanje do njih. Prav tako običajno pozna vse akterje, ne pa pozna le en oddelek. Končno, vratar običajno najmanj izgubi, če vaš izdelek ne deluje, zato je verjetno bolj pripravljen tvegati, da vam bo pomagal kot drugi nosilci odločanja, katerih delovna mesta bi lahko dobesedno na vrsti.
Še en koristen zagovornik v kompleksni prodaji je oseba, ki najbolj izkoristi prednosti vašega izdelka. Na primer, recimo, da prodajate programski paket, ki temelji na oblaku (kar pomeni, da je spletno gostovanje), ki bo nadomestil tradicionalno programsko opremo na spletnem mestu.
Malo vprasanje razkriva dejstvo, da je CTO presežek proračuna in skuša kar najbolj zmanjšati porabo. Nato lahko poudarite, da bo vaš sistem v oblaku prihranil veliko denarja, tako da bo odpravil potrebo po vzdrževanju na kraju samem in strojni opremi za gostovanje paketa. S srečo lahko KTO spremenite v svoj zagovornik in imeli boste odlično priložnost za zaprtje prodaje.
Druga pomembna prednost pri kompleksni prodaji je prvi prodajalec na prizorišču. Če ste tisti, ki sproži postopek odkupa, lahko razpravo razporedite glede moči vašega izdelka. Na primer, če prodajate kos opreme, ki je izjemno zanesljiv, vendar ne tako hiter kot nekateri drugi izdelki na trgu, lahko poudarite pomen zanesljivosti in navedete podatke o stroških, povezanih z napako opreme v svoji predstavitvi.
Ko bodo drugi prodajalci predstavili svoje predstavitve, se bo ekipa za odkup že zavedala pomena zanesljivosti - in ker je vaš izdelek najboljši na tem področju, bodo vaši konkurenti v primerjavi s slabimi izgledi šibki.