Mnogi prodajalci sanjajo, da prodajajo svoj izdelek naravnost do vrha prehranjevalne verige. Prodajni direktorju vam pomaga, da presežejo celotno birokracijo, ki običajno poteka skupaj s prodajo v srednji ali veliki družbi, in vam ni treba skrbeti, da ga je njegov šef razočaran! Toda impresioniranje odločevalca C-suite zahteva malo dodatnega dela z vaše strani.
Ko boste dobili sestanek , je prvi korak, da začnete raziskovati.
Direktorji pričakujejo, da boste poznali osnove o svojem podjetju in sami. Na srečo, večina potrebnih informacij bo enostavno dostopna na internetu. Poiščite podrobnosti, kot je velikost podjetja (npr. Letni prihodek), koliko časa je v podjetju, ali je v javni ali zasebni lasti, katere izdelke ali storitve ponuja, in v katero panogo je.
Potem kopite malo globlje, da bi odkrili podrobnosti o naravi konkurence, ali ima podjetje nedavne uspehe ali napake, kakršno koli novo zakonodajo, ki bi lahko vplivala na to, in kakšne so največje izzive podjetja. Ne pozabite gledati tudi na ozadje direktorja - vsaj morate vedeti, kako dolgo je bil na svojem trenutnem položaju, kjer je imel prejšnji položaj in kdo je zamenjal (in zakaj). Če lahko, poiščite tudi podrobnosti o njegovem poslovnem načinu in pristopih, ki jih zagovarja za podjetje.
Podrobnosti, ki jih odkopljete v raziskavi, vam bodo pomagale na dva načina. Najprej lahko med sestankom omenite pomembne bitke in dele in tako prikažite direktorju, da ste opravili domačo nalogo. In drugič, nekateri od teh podatkov v ozadju so lahko zelo koristni pri prilagajanju vašega smola. Če na primer odkrijete, da je vaše podjetje za prihodnost najele sedanjega izvršnega direktorja, ker je podjetje zaostajalo za tržnim deležem, to je precej močan motivator, ki ga lahko povežete s svojo predstavitvijo.
Učinkovito prodajno srečanje s CEO ali drugim članom C-suite ima štiri posebne dele. Najprej se predstavite in omenjate sponzorje, ki so vam pomagali doseči to srečanje. Nato navedite svoj cilj za srečanje in pridobite CEO-jev nakup. Cilj, ki ga izberete, bi moral imeti koristi tako za sebe kot za vaše možnosti. Na primer, vaš cilj je lahko strategirati s svojim izgledom glede načinov, kako lahko vaše podjetje izpolni najnovejšo zakonodajo. Celoten uvod bi moral biti kratek, pri tem pa bi se lahko udeležil 10 minut urovodnega sestanka.
Drugič, čas je, da začnemo spraševati nekaj pametnih vprašanj . To je vaša priložnost, da pokažete svoje novo pridobljeno znanje o podjetju prospekta in izkoristite globlje vpoglede. Nekateri prodajalci se bojijo, da prosijo za C-suite veliko vprašanj, ker menijo, da bodo odšli kot nevedni, če pa ste si vzeli čas, da se naučite osnovnih podrobnosti, boste verjetno navdušili CEOja s svojo pripravljenostjo če želite izvedeti več. Vprašajte odprta vprašanja in opišite odgovore. Načrtujte približno polovico sestanka, da bi postavljali vprašanja in zbirali informacije.
Tretjič, čas je, da izveste svojo prodajo. Osredotočite se na rešitve in ne na izdelke; cilj je, da pokažete, da sprejemate informacije, ki vam jih je CEO povedal le glede svojih potreb in jih uporabil za delo z morebitnimi popravki.
V idealnih razmerah bi morali izraziti svoje rešitve v smislu, kako bodo pomagali podjetju kot celoti in izvršnemu direktorju osebno. Obdržite svojo kratko točko (10-15 minut za uro dolgo sestanek) tako, da obrezujete vse diapozitive o vašem podjetju in vaših izdelkih. Osredotočiti se morati na perspektivo, ne na vas.
Nazadnje, zaključite sestanek tako, da določite naslednje korake. V najboljšem primeru bi naslednji korak začel postopek nakupa. Če vaša možnost ni pripravljena narediti preskusa (kar je verjetno za CEO velikega podjetja), potem dobite njegovo odobritev, kaj boste storili naslednji. Na primer, lahko določite datum za nadaljnje sestanke, na katere boste v vašem podjetju priskrbeli strokovnjaka, ki bo lahko dodatno raziskal možne rešitve.