Pripravite se na predstavitev svoje prodaje
Vedno navijte svojo predstavitev in ne sedite. Ko stojiš, ko govoriš, govoriš s položaja moči.
Stoječa oseba se počuti bolj energično kot sedi oseba, in to bo prišlo skozi vašo predstavitev. Prav tako je lažje in jasno govoriti, ko stojite, ker sedi pritiska na vašo membrano. Končno, stojalo vam omogoča, da v svojem celotnem obsegu uporabite jezik svojega telesa - pečenje, kretnje, pisanje na tablo itd. Jezik telesa je velik del vašega videza in odnosa, ki ga projektirate .
Make eye contact
Stik z očmi je tudi ključna sestavina jezika telesa. Redno pripravlja očesni stik s svojim občinstvom, ohranja povezavo s to osebo. Če predstavljate več kot eno osebo, si oglejte vsakega izmed njih. Ne osredotočite se le na "najpomembnejšo" osebo, ki je tam, ali pa boste preostale poslušalce počutili izključene. Običajno želite ohraniti očesni stik pet do deset sekund hkrati, preden preklopite na novo osebo.
Make It Enjoyable
Poskusite se zabavajte s svojo predstavitvijo. Če ne boste uživali v svoji predstavitvi, kdo bo? Če se boste dobro zabavali, se bo ta energija pojavila v predstavitvi in vam bo tudi privoščila dobro občinstvo. V svojo predstavitev vnesite malo zabave - karkoli vam bo pomagalo uživati.
To je lahko zabaven diapozitiv, odličen citat ali šala ali dva vržena.
Samo se prepričajte, da se držite poslovnega humorja. Potem, pred začetkom vaše predstavitve, razmislite o tem, kako super bo, če se vaša možnost odloči, da bo na mestu postavila ogromen red. Vizualizirajte se v tej situaciji in vanj spravite to duševno energijo v sobo z vami.
Načrt in prakso, vendar ne obtičite na svoj scenarij
Kadarkoli boste dali predstavitev, morate vnaprej vedeti, kaj natančno boste povedali. Naredite nekaj vaje, natančno se držite svojega skripta. Toda, ko greste na predstavitev, bodite pripravljeni narediti malo skrivanja iz svojega scenarija.
Predstavitev skoraj nikoli ne poteka natančno, kot je bilo načrtovano. Vaš poslušalec ima lahko vprašanje, ki ga ne pričakujete, ali pa ga morda zanima nekaj, kar ste omenili, in vas navdihuje, da posvetite še nekaj minut tej temi. Toda v teh situacijah, ne mislite, da ste zapravili svoj čas s pripravo vnaprej. Skripta vam ponuja točko za skakanje. Brez mesta za začetek bi bila vaša predstavitev precej šibkejša.
Razbite standardni obrazec predstavitve prodaje
Če govorimo o scenarijah, tradicionalna prodajna predstavitev, v kateri prodajalec govori o svojem izdelku in obeti, posluša, ni najboljši način za prodajo.
Vsako staro predstavo bo oblikovana tako, da bo dobro delovala s široko paleto možnosti. Zaradi tega ne bo popolnoma primerna za BILO kakšno perspektivo.
Prvi korak, s katerim bi morali prodajalci večinoma izboljšati svoje prodajne sestanke, je, Tipični prodajni nagib se začne s prodajalcem, ki opisuje njegovo podjetje in določi svojo vlogo v industriji, vključno z vsemi nagradami ali certifikati, ki jih morda imajo.
Razlogi, zakaj prodajalci začnejo na ta način, je povsem logičen: želijo pokazati, da je njihovo podjetje legitimen in ugleden ponudnik, ki že od samega začetka vzpostavlja svoje bona fide. Na žalost je tisto, kar pričakuje: "Zdaj bom za nekaj časa govoril o sebi in mojo družbo. Poglejte, imam diapozitive. "Prvih nekaj minut predstavitve je, ko se prospektiva najbolj posluša, vendar če ne poveste ničesar, kar ga zanima, vas bo začel spreminjati.
Poiščite interes vašega potencialnega naročnika
Med prvim imenovanjem večina vaših obetov ne bo občutila velike potrebe po spremembah. Morda so zmerno zainteresirani, da vedo, kakšne možnosti imajo - zato so se strinjali z imenovanjem na prvem mestu - vendar, če se ne zanimajo precej hitro, se bo okno priložnosti zaprlo.
In če perspektiva resno ne razmišlja o spremembi, je težko zanima, kako se vaše podjetje zgrabi v primerjavi z družbo X. Torej, namesto da bi izničili svojo standardno krovno ploščo PowerPointa , poskusite pripraviti novo agendo, ki se bo vrtela okoli vaše možnosti, namesto okoli sebe. Ta agenda je treba osredotočiti na eno ali več vprašanj, ki so pomembna za pričakovanje. Ta vprašanja bi lahko bila bodisi težave, s katerimi se sooča, ali priložnosti, ki jih želi izkoristiti; v idealnem primeru bi vključili nekaj od vsakega.
Na primer, lahko začnete z besedami: "Moj cilj tega srečanja je, da vam pomagam znižati proizvodne stroške za vsaj 20 odstotkov." Zdaj ste dobili pozornost prospekta! Potem lahko vprašate prospekte o trenutni postavitvi proizvodnje in o tem, kaj bi želel spremeniti (in ohraniti enako). Na tej točki je končno čas, da govorimo o vašem izdelku, vendar glede na to, kaj potrebuje.
Na primer, če je vaš prospekt navedel manj razčlenitev proizvodne linije kot njegovo najbolj nujno potrebo, se lahko osredotočite na ta vidik vašega izdelka. Prospektu boš povedal, kaj hoče in mora slišati, hkrati pa prikazati, da ste poslušali in se odzvali na njegove odgovore.
Kako ugotovite, katera vprašanja vas zanimajo? Morda se boste obrnili na nekaj, kar vam prospek kaže med hladnim klicem. Možnost Googlinga lahko ustvari še nekaj idej; če se vaša možnost pripravi na izpolnjevanje nove zakonodaje, je imela le rekordno četrtletje (za dobro ali slabo), se namerava odpreti nova pisarna v tujini ali se sooča z drugimi večjimi spremembami, lahko verjetno izkopljete potrebne podatke na spletu.
Tretja možnost je govoriti z nekaterimi vašimi obstoječimi strankami, ki so podobne vašemu izgledu po velikosti, industriji ali vrsti poslovanja. Če več strank, ki so vse podobne vaši možnosti, omenite isto vprašanje, obstaja precej velika verjetnost, da bo vaša težava tudi zaskrbljena zaradi te težave.
Naj bo pogovor
Ko oblikujete svojo predstavitev, ne pozabite, da je interakcija ključ do gradnje predstavitve, ki bo privlačna za določeno perspektivo pred vami. Če namesto tega govorite, prinesite možnost, tako da postavljate vprašanja in se ustrezno odzovejo, lahko naslovite te ciljne težave, ne da bi porabili veliko časa za teme, ki ga ne zanimajo. In če se bolj pogovarjate o možnostih , bolj verjetno je, da se bo prodajal na vašem izdelku - kar bo olajšalo zaključitev posla.
Uporaba pogovorne predstavitvene strukture ne pomeni, da bi morali biti oglaševalni. Nasprotno, pomembno je, da ostaneš organiziran in vnaprej pripravljaš veliko raziskav in priprave. Bolj ko veste o možnosti pred imenovanjem, bolje.
Če že imate idejo o tem, katere so najprimernejše potrebe potenciala v zvezi z vašim izdelkom, lahko prinesete tudi pričevanja strank, raziskovalne podatke, celo novice o tem, kako bo vaš izdelek izpolnil te potrebe. Najmanj bi morali imeti seznam od 20 do 30 vprašanj, pripravljenih vnaprej. Skoraj zagotovo ne boste imeli časa postaviti toliko vprašanj, vendar je veliko bolje končati sestanek, ne da bi uporabili vso svojo vsebino, kot da bi zmanjkalo stvari za povedati.
Če v svoji predstavitvi uporabljate diapozitive, lahko svojo perspektivo vključite tako, da mu postavite vprašanje za vsak diapozitiv ali dva - tudi če je tako preprosto, kot je: "Imate kakšna vprašanja o tem?" Obdržanje priloženega prospekta tudi ohranja pozornost do vašega materiala. Če se odziv prosilca na eno od vaših vprašanj odpelje na tangento, pojdite z njim ... bolje je, da preživite čas, ko govorite o temah, ki zanimajo pričakovanje, namesto da bi rekli: "Govorimo o tem kasneje" in se premaknite na naslednji diapozitiv.
Napišite popolno odprtje
Ko določite predmet ali teme za svoje sestanke, začnite tako, da ustvarite nekaj stavkov, ki jih boste uporabili, da odprete sestanek tako, da zaprosite za dovoljenje za razpravo o tem predmetu. Lahko recimo na primer: "Gospod Prospect, mnogi moji kupci zdaj delajo težko, da se pripravijo na prihajajočo zakonodajo.
Na srečo jim lahko pomagam znatno zmanjšati čas in denar, ki jih potrebujejo, da bi se lahko kvalificirale za nova pravila. Z vašim dovoljenjem bi vam rad povedal več o tem, da bomo lahko videli, če sem lahko enako koristen za vas. "Če bi vaša raziskava bila uspešna, se bo vaša navdušenje navdušeno strinjala.
Sonda za več informacij
Zdaj, ko ste dobili zanimanje prospekta, lahko začnete sondiranje za več informacij. Postavljanje vprašanj je pomemben del imenovanja zaradi dveh razlogov: najprej vam pomaga, da se kvalificirajo možnosti; in drugič, vam pomaga, da v celoti ugotovite potrebe prospekta, informacije, ki jih lahko nato uporabite za natančnejši prilet. Prav tako pomaga ohranjati vaše možnosti, tako da je imenovanje bolj pogovor in manj predstavitve.
Naslednji koraki proti zapiranju
Na tej točki ste lahko navdušili, da lahko zdaj zaprete prodajo . V bolj zapletenih prodajnih postopkih je naslednji korak lahko še en sestanek ali pa boste morda morali pripraviti formalni predlog. V vsakem primeru, če ne prodajate na kraju samem, se prepričajte, da načrtujete svoje naslednje dejavnosti, preden zapustite sestanek. Z drugimi besedami, vi in prospekt se morata dogovoriti o določenem datumu in času, ko boste znova govorili. To pomaga ohranjati vaš prodajni proces na progi in se premikati do konca.