Za nekatere izdelke in storitve je možnost "sladkega toka" majhna podjetja. Za to vrsto B2B prodaje je potreben zelo drugačen pristop od prodaje velikim korporacijam ali s prodajo do potrošnikov. Mala podjetja imajo svoje potrebe in omejitve, in če jih lahko prepoznate in obravnavate, lahko s tem trgom dosežete velik uspeh.
Kaj je mala podjetja?
Uprava za mala podjetja (Small Business Administration - SBA) opredeljuje majhno podjetje, ki je v zasebni lasti in ne prevladuje na svojem področju.
Mala podjetja imajo na splošno dohodke pod 20 milijonov dolarjev na leto in zaposlujejo manj kot 500 zaposlenih (včasih veliko manj). Podjetja te velikosti ponavadi nimajo potrebe ali sredstev za vodenje strokovnjaka za nabavo osebja. Torej, če prodajate v mala podjetja in vaš izdelek je nekaj dražji od pisarniškega materiala, ste verjetno prodajali lastniku podjetja ali lastnikom.
Dobra novica je, da prodaja malim podjetjem na splošno pomeni krajši prodajni cikel v primerjavi z velikimi poslovnimi strankami, ker vam ne bo treba iti skozi dolgotrajen in vključen postopek odobritve. Dejansko imate veliko možnosti, da zaključite prodajo na prvem sestanku. Ko se ukvarjate neposredno z lastnikom podjetja, mu ni treba počakati na odobritev od zgoraj.
Odločevalec
Preden se srečate z odločevalcem, naredite nekaj raziskav in odkrite vsaj osnove o svojem podjetju.
Če pogledamo na spletno mesto vašega prospekta, vam ponavadi povemo, kdo so lastniki, kako dolgo so bili v poslu, ali so sedanji lastniki ustanovili družbo ali jo kupili od nekoga drugega, kakšni so bili njihovi veliki uspehi in tako naprej. Nekatera podjetja celo navedejo svoje pomembne stranke, kar je lahko zelo koristno za vašo predstavitev prodaje.
Če med vašim imenovanjem navajate, kako bo vaš izdelek koristen pri prihodnji prodaji podjetju X in ga primerjal s primerom ali dvema, bo vaša priložnost zelo impresionirana .
Lastniki malih podjetij se dobro zavedajo mračnih statističnih podatkov o stopnji neuspeha malih podjetij. Ne glede na to, kako uspešni so posamezniki, vedo, da ni nobene varnostne mreže in da jih lahko resnično slabo leto izniči. Rezultat tega je, da je predstavitev izdelka kot načina za izboljšanje miru v lasti podjetja pogosto učinkovit pristop. Varčevanje denarja je prav tako zelo koristno, saj ima veliko malih podjetij zelo malo marže za finančne napake.
Ti lastniki na splošno želijo napredovati svoje poslovanje na enega od dveh načinov: rasti, dokler ne predstavljajo pomembnega igralca v industriji ali privabijo večje podjetje, ki bo kupilo svoje podjetje. Zgodaj v predstavitvi ugotovite, na kakšen način se nagiba vaša perspektiva, nato pa postavite svoj izdelek kot orodje, ki mu pomaga doseči ta cilj. Na primer, če prodajate računovodsko programsko opremo, bi bila sposobnost hitre izdelave poročil, ki so se zgodila več let, zelo koristna med prodajo ali združitvijo podjetja. Takšna poročila bi tudi pomagali rastoči družbi prepoznati področja moči ali šibkosti in vodili strateško načrtovanje lastnika podjetja.
Lepota vezave vašega izdelka ali storitve v njegove dolgoročne cilje je, da mu bo manj verjetno, da bo kasneje zamenjal ponudnike. Pripravljate sebe in svoje podjetje, strateški partner, da mu pomagate priti v svoje podjetje, kamor hoče. Kot rezultat, ga oklopite proti svojim tekmovalcem.