Na srečo je nekaj izdelkov resnično blago. Kreativni pristop lahko najde razlike med skoraj vsemi izdelki ali storitvami. Voda je dober primer blaga, preoblikovanega v diferenciran izdelek. Že dolgo nihče ni vedel, kje je prišla njihova voda, dokler ni bila strupena ali slaba. Nato je prišel izum "čiste" ustekleničene vode s plazom zdravja in okoljskih trditev. Vodna podjetja so povedala, da je njihova voda boljša, ker je prišla iz skrivnega vira, visokega v gorah, ker je bila superfiltrirana in očiščena ali ker je bila polna posebnih vitaminov. Danes se vsak supermarket pohvali s policami in policami ustekleničene vode iz več deset podjetij. Če lahko ta podjetja ustvarjajo in vzdržujejo konkurenčen trg za vodo, si predstavljamo, kaj lahko naredite za svoj izdelek z malo ustvarjalnimi prodajami!
Kakovost - storitev - cena
Prodajalci imajo tri osnovne možnosti za razlikovanje proizvodov: kakovost, storitev ali ceno.
Večina podjetij se bo odločila, da se osredotoči na enega ali dva od treh vidikov izdelka, saj je nemogoče zagotoviti vse tri in ostati topilo. Poudarjanje kakovosti in storitve pomeni porabo več denarja za dele in zaposlene, zaradi česar ni mogoče premagati cen vaših konkurentov. Če ne boste mogli narekovati pravilnika o podjetju, bodo vaše možnosti nekoliko omejene z odločitvijo podjetja, na katerih področjih je treba poudariti.
Vendar pa bo večina prodajalcev ugotovila, da imajo nekaj manevrskega prostora. Na primer, vaš prodajalec vam lahko dovoli podaljšano garancijo na obetavno perspektivo, ki vam omogoča, da se razlikujete glede storitve ali kakovosti (odvisno od tega, kako ga nagibate).
Diferenciacija cen je običajno najmanj zaželena možnost za prodajalca, ker boste na koncu plačali za to - kratkoročno, z manjšim preverjanjem provizije; dolgoročno, saj bodo kupci pričakovali te nižje cene v prihodnosti. Ponudba popusta bi morala biti zadnja možnost, če ne bi prišlo do razlikovanja med kakovostjo in storitvijo.
Na kakovost lahko razlikujete tako, da opišete lastnosti vašega izdelka, ki manjkajo od svojih konkurentov. Malo raziskav v podjetju lahko odkrije druge pluse, kot je zagotovitev dodatne kakovosti med proizvodnim procesom ali nadpovprečno zanesljivost. Druge možnosti kakovosti vključujejo brezplačno preizkušanje pred nakupom (kar daje perspektivi priložnost videti, kako izjemen je vaš izdelek), garancijsko obdobje ali oboje po nakupu.
Diferenciacija storitev je pogosto povezana s tem, kako se ob nakupu obravnava možnost. Če boste v svojem prodajnem ciklu dobili kraljevsko obravnavo, ga boste prepričali, da bo vaše podjetje po nakupu nadaljevalo v isti vrsti.
Priporočila strank lahko prav tako pomagajo. Pridelovanje zaveznikov s sodelavci iz drugih oddelkov je lahko zelo koristno. Prijatelj v oddelku za ladijski promet, ki lahko poskrbi za hitro in brezplačno dostavo ali tehnično podporo, ki vam bo pomagal z zagotavljanjem dodatne pomoči pri namestitvi, bo daleč daleč, da bi razlikovali službo vašega podjetja v očeh vašega prospekta.